购物是要花钱的，所以没有哪个人会去买不急用或不能给自己带来现实好处的产品的，推销员只有能准确判断或帮助客户找出他们想从产品中得到什么效益和解决方案，你的销售工作才能顺利展开。

如果一个人的衣服旧了，他会考虑买一件新衣服；如果急需一台电脑，他会考虑去买台新电脑，以便能够更好地工作；如果还没有房子，他会努力工作，攒钱买房子，以便有—个温馨的家。

只有人们需要的时候才买东西，并且买的东西能给生活上或心理上更的满足感。当他们购买产品的时候，更关心产品带给他们自身的效益以及能够为他们解决多少问题。

从某种角度上说，客户购买的不是产品，而是对自身问题的解决和对自己需求的满足。他们希望用自己腰包里的钱交换销售员手中的“方案和效益”。按照商品等价交换的原则，即是：客户能从我们这里得到好处，他才会用等价的钱作为交换。



在每单销售中，客户购买或不买都有一个寻求自己关心的利益点的过程。这是客户必须确保的一件事情。只有他确定这种产品能够给他带来益处或能帮助他解决面临的问题时，他才可能购买。推销员的工作就是揭示这一关键的利益，进而说服客户，让他相信如果购买了你的产品或服务，他就会享有这些利益，自身心理上的需求会得到满足。同时，每单销售都一个关键的阻碍，即客户迟疑或决心不买的主要原因。你要揭示出这一关键的阻碍，并想办法消除它的影响，让客户满意。

在你销售一件产品和服务的过程中有某种东西肯定是客户想得到的益处，或者说这种东西能够帮助客户解决现在面临的问题，你一定要通过倾听或提问，把它找出来，然后告诉客户，你的产品能够给他带来他想要的效益，帮他解决他想解决的问题。

如果他的购买决心还没有下，你可帮他把这种购买实现的好处讲给他听，以促进他下决心。

一位先生走进一家西服店，如果有，自己满意又合适的款式，就准备买一套。

一位店员见他进来就热情地跑过来问：“先生喜欢什么颜色？”

“我觉得黑色最适合先生的身材和气质！”

“还真是啊！”

“论款式呢，这一款你穿上真是气度不凡！”

“噢，不错！”

就这样，这位先生被说得心花怒放，“是吧，按先生的职业特点稍稍改变一下就是了！”

在接二连三的提问中，这位先生慢慢会觉得这套衣服就是最适合自己的，于是马上掏钱买下了店员推荐的这身西服。

如果你已经知道客户有购买的需求，而对方又迟迟犹豫不决时可以用这种方法，让对方在你不断的提问中知道自己想要从商品中获得什么益处或者想解决什么问题，并且让他觉得你所说的就是他想要的，这个时候他就会很快作出购买决定的。