做导购的人都知道，产品能否打动人，好卖不好卖，不是靠吹出来的。实质上还是靠产品质量和功能，但产品质量好、功能独特固然重要，但还要靠推销员把这一优势彰显出来，即：把它的卖点介绍出来。

产品卖点是指产品销售的独特主张，即产品具备的与众不同的特色，也就是客户购买该产品能够得到的具体利益。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，是指产品的独特功效、质量、价格等；当与产品无关时，要销售的就是一种感觉、一种信任和服务等。

提炼一个好的产品卖点，可以引起消费者的强烈兴趣，并诱发他们对产品的关注和好感。销售人员对客户推介产品的卖点时，一定要结合客户的实际需求和喜好，用客户喜闻乐见的语言表达出来，在销售过程中灵活运用，把“要客户知道”转化成“客户要知道”。



导购提炼产品卖点应该从产品自身特色出发，围绕着产品的外观、性能、功能等进行提炼，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场亮点。卖点提炼当然是越多越好。卖点要简明，且通俗易懂，销售人员应该自己先吃透产品卖点，然后转化为客户能够理解的口语化的语言。例如：

一位推销员介绍他的产品时说：“我们这款空调很受欢迎。之所以受到青睐，一是因为它静！目前空调行业大部分品牌空调的噪声值都在26～32分贝之间，而舒适的睡眠环境则需要25分贝以下的听觉感受。我们这款产品运行的噪声可低至22分贝，相当于人的呼吸声。二是因为它省电！每小时耗电不足500瓦，比一台家用冰箱还省电。”

另一位推销豆浆机的推销员说：“我们这款豆浆机主要有两大卖点：精研磨，重口味！这款产品采用了‘五谷精度系统’和‘蚊火熬煮技术’！‘五谷精磨系统’，是由五谷精磨器和X形强力旋风刀组成，利用‘碰撞研磨’的粉碎原理进行打浆，大大提高了粉碎效果，充分释放五谷杂粮的营养精华。再加上‘蚊火熬煮技术’智能煮浆程序，让五谷豆浆得到充分乳化，做出的豆浆营养更丰富，口感更香浓，更利于人体吸收。

一般而言，提炼产品卖点有以下方法：

第一，从产品外观上提炼。从设计的风格、形状、款式，色调、材质、新技术等方面人手。

第二，从产品功能上提炼。找出不同于其他品牌的功能卖点。

第三，从产品参数上提炼。注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，销售人员的讲解词要通俗易懂，富有感染力，能让消费者产生共鸣。

只要了解自己的产品，就会发现它独特的卖点。客户通常只会对独特的卖点感兴趣。销售人员应努力强调产品的独特卖点，把客户的思维始终控制在该卖点上，促使其最后作出购买的决策。