本人从事营销管理工作近二十年，目睹了众多经销商的起起伏伏。

八十年代，计划市场的坚冰刚被打破，物资的贫乏，卖方市场盛行。一些从国营系统跳出来的先行者，凭借着原已积累起来的关系几乎是一夜暴富。用那时经销商的口气是“数钱数到手软”。进入九十年代的，品牌化运作开始流行，经销商的 运作几乎是赌博式的运作，那个厂家广告宣传力度大，经销商资金就砸向那家企业。“靠者大树好乘凉”。几乎一个成功品牌的后面，造就了一大批千万级的富翁。

当进入了二十一世纪，财物神话越来越少，眼花缭乱的产品，无缝不钻的 广告宣传，天花乱坠的企业游说，以及防不胜防的经营陷阱；让经销商门如履簿冰，如临深渊。稍有不慎，就掉入了死亡的陷阱。

笔者回顾一些十年前，二十年曾经辉煌一时的经销商们，又有多少还活着原来的领域。或转行，或退休，或关门大吉。能在流通领域里独领风骚的已是凤毛麟角。就说近几年，三聚氰胺事件，五谷道场的破产等让多少经销商血本无归。追溯其原因，一方面是行业的不规范，企业的急功近利；另一方面是 经销商阶层防风险意思的薄弱，管理松散，目光的短浅。总结一下这近二三十年来，经销商们的沉浮，当注意防范以下十大死亡陷阱。

死亡陷阱1：厂方许诺的条件过于优越，而产品无特色；

在春秋两季的招商会上，铺天盖地的广告宣传牌，宣传单页上；各个企业都开出了 让你心动的优惠条件。诸如:“小投资，大回报,无风险。进货十万，奖励五万的汽车，进货二十万，奖励十二万的车，”“10万元的铺底，无条件的退货，让你包赚不赔。”等等。似乎天上真的掉馅饼了。可以事实上，这都是一些企业的忽悠，俗话说：“买的永远做不过卖的”。任何企业是不会做亏本生意的 ，厂家开出的条件越优厚，只有两个可能，一该产品纯粹是“暴利”，物非所值，这样的产品进入市场，又有多大的市场前景。消费者又不多是傻瓜。二是厂家兑现的可能性不大。厂家虽许出了丰厚的回报，但又提出了很高的门槛。这个桃子挂在你眼前，似乎你跳一下就能摘的到。其实你是永远都摘不到。这些厂家的目的是把你装进去。

对这类的企业，经销商要多长个心眼。千万不能贪小失大。山东一家保健酒生产企业，在成都糖酒会上的 招商规模宏大。招商期间开出了：“经销商销售量有多大，市场投入就有多大的 ”极优厚的条件。让许多经销商为之心动。认为这家企业实力雄厚，目标远大。一些经销商打了三至五十万的货款后，市场投入就变得了无声息了 。等一些经销商要求退回部分未发货的货款时，这家公司因非法积资，被工商部门给查封了。许多经销商血本无归，一厥不振。

国内任何的企业在起步发展之中，首先需完成的资本的积累。所以其运作经营必然有其赢利模式。没有一家企业甘于亏损去做市场的。那些所谓“为三年五年后赚钱”，十有八九都是 陷阱。经销商理当警惕。

死亡陷阱2：产品上市，广告宣传轰轰烈烈；对经销商资金要求很高的；

有许多经销商朋友认为：厂家重金投入，明星代言，中央电视台广告，再加上自己的销售网络，这个产品就有市场。一些企业正是吃准了经销商的这种心理，新品上市，请来各路神仙坐阵，产品还未上市，从中央到地方的广告已经大密度展开。然后开出比较高的门槛，引君入瓮。其实开始所做的中心意旨不在于推广产品，而在与作秀，引起经销商的关注。其主要目的就是大规模的圈钱。

在类企业，未必不是真心做好自己的产业，但其运作模式是赌博式的，没多少胜算。一个高潮期过后，如果产品销售不畅，其后期的运作资金就必然会断裂。公司的经营就会出现停滞状态。

新品的市场，以广告造就出的神话，已是二十年前的事了 。那时候的市场是处在不规范，畸形状态。消费者所接受的信息量较少，带有盲从心理，所以大密度是广告，会造就一批企业明星。比如我们记忆中的孔府家酒，秦池酒等。但现在的市场早处于非常成熟化的状态，市场需要有一个漫长的培育期，消费者对新品需要有一个认知-认可的过程。那种急功近利的操作模式，带有极大的市场风险。如果赌博失败，更多是经销商埋单。所以经销商需要对这类企业长个心眼，先观察一下，再下手不迟。小心驶得万年船。做企业还需老老实实从基础做起，一步一个脚印向前推进。

死亡陷阱3：产品品类过于新颖独特，而企业实力有限的

随者市场竞争的加剧，许多企业都立足于创新。每年几乎都有明星产品在市场独领风骚。每一个成功的创新产品，都占有天时地利人和等要素，并配合了厂家系统化的市场推广。比如当年乐百氏的脉动，恰逢非典事件，全国上下都在提升身体的免疫功能。同时凭借这乐百氏已经建立起的完善销售网络。再加上大力度的广告在市场风靡一时。功能性饮料成为03至05年最畅销的饮料。如果脉动不是处于当初哪个市场环境下，是否能取得如此成功就难以预料了。

因此推新品是带有很大的风险。看似有创意，有前途的产品，未必能被消费者所接纳。娃哈哈这么大的企业，始终奉行者“甘为人后，后发制人”的原则。对新品的推广非常的慎重。尽管如此，娃哈哈新品推广失败的案例也屡见不鲜。如当初的 “大碗面”，现在的 “啤儿爽”。

因此经销商在选择产品时，对过于超前，过于新颖的产品要非常慎重。尤其是实力有限的企业，难以有很大的费用支持。这类新品的推广成功概率不高。经销商入市要慎重。比如：现在方便面已被消费者广为接受，在这基础上延伸出的方面米线方便粉丝市场发展速度很快。但再延伸出的产品如方便饭，方便混沌等就很难有市场前景。新品概念化过于独特新颖，一是被消费者接受周期较长，市场的培育过程比较缓慢；二是市场局面即使被打开，最后摘桃子的 未必是先行者。经销商接受这类产品最后大多劳命伤财，得不偿失。

死亡地带4：产品发生重大质量问题。

随着《国家食品安全法》的颁布和实施，所代理的产品的质量是否过关，应引起经销商的关注。许多经销商认为：产品质量是厂家的事，在经销协议中已经写明发生产品质量问题，所产生的损失由厂家承担。但产品质量问题厂家一旦失控，其赔偿能力超过了其承担的范围，最后买单的还是经销商。三聚氰胺事件让多少三鹿经销商血本无归。这是惨痛的教训。

一些经销商比较乐于选择一些价格比较低廉的 产品。以价格取胜是很多中小型采用的营销策略。这类企业没有规范化的销售管理体系，也没有销售队伍。习惯于采用裸价运作的方式，把市场开发和产品开发都推给经销商来运作。任何产品都会有最基本的生产成本，厂家要减低生产成本，往往在原副料采购，生产工艺上予以简化。产品质量就难以保证。一旦出现产品质量问题，这类企业都会溜之大吉。

经销商在选择这类企业合作的生活，当思考一下，这么低廉的价格，能保证产品的质量吗？如果出现质量问题，厂家能跑，经销商跑得了吗？所以说产品不是越低越卖。企业要生存，是要有利润的。亏本的买卖谁都不会做。产品价格过低了，质量上大多有问题。一旦出现质量问题，对经销商而言，往往是致命的。