目前家具经销商行销痛点是：

1、导购员根本就没有行销的意识，甚至联合起来对抗老板，明确表示反对行销，而老板又没有决心换掉这一批人。门店业绩长期低迷。

2、非促销活动期间，导购员做行销的效果不佳，行销的意愿不强。

3、导购员认为，不做活动时的日常行销邀请的客户进店率低，认为做活动时，更利于邀请客户进店（活动依赖症）；

4、没有建立起行之有效的常态化行销体系，做活动时行销，不做活动时，行销就停了。其结果是，不做活动门店销售很差，甚至没有销量。



痛点分析：

解析1员工联合起来公开叫板老板的案例我见过几例。大家可能都认为这样的老板过的很窝囊。是的，我也觉得这样的老板窝囊。甚至这些老板自己也觉得自己窝囊，但是，他感觉自己实在是没有办法，如果员工离开了，他的门店就得关门了，他只能屈服于员工。于是就出现了一种老板不像老板，员工不像员工的店面。老板和员工领导与被领导的关系完全颠倒了。在有关行销的问题上，这样的店面不是老板说了算，员工想做行销就做，不想做老板也没有办法。尤其是店面里跟随老板多年的老员工越多，行销的难度就越大。

如果你是老板，可能你早就把哪些叫板的员工开除了！但是对于这些患得患失的门店老板而言，他是很难做这样的决定的。就因为员工看透了老板这一点，所以才敢和老板叫板。面对这样的局面，这些老板既不想开除员工，还想做行销，如果你是这些老板，你会怎么做呢？

解析2在门店未开展行销活动的时候，老板要求员工做行销，员工在老板的强迫下，无奈的出去做行销了，但是做了一段行销之后，老板可能会发现，进店的顾客并没有明显的增加，反而显得自己的门店更加的冷清了（店面工作人员少了）。好像行销并没有起到什么效果，这时，很多老板就不主张做行销了。这些老板认为，导购员天天出去瞎跑，找不到客户，还不如在店内做好销售，提高成交率来的重要。其结果是，行销做不下去，成交率也上不来。业绩还是平平，甚至更差。

各位看官，您的店面有过这样的情况吗？您认为是什么原因？

共性的原因是导购员没有进行过系统的行销培训，不知道怎么做，当然会天天的瞎跑了！每天没有顾客进店，谈成交率是没任何意义的。所以，行销是必走之路。

解析3 随着促销战的白热化，很多终端门店都是活动驱动式的销售模式。就是我们常说的“不促不销”门店，门店的销售严重依赖活动。如果不做活动，可能员工都不干！但是做活动虽然业绩上升，但是老板的利润却很少。在促销活动费用越来越大，效果越来越差的大市场背景下，很多老板在寻求非促销活动期间的销量增长。以便提高门店的盈利水平。

要想做好非促销活动期间的销量提升，就要通过行销增加客户的进店率和提高成交率。然而，当在非促销活动期间，要求导购员做行销时，导购员的行销意愿和行销的效果（搜集目标客户的多寡）并不理想。

这个时候，老板面临的问题是，如何摆脱导购员促销活动时行销卖力，非促销活动期间行销不卖力，不理想，不积极的问题。如果您的店面是这样的情况，你会如何做呢？

关于这个问题，我给过很多老板不同的建议。既然员工都习惯了活动式行销，我们为什么不利用这种习惯呢？至于增加店面利润的问题，可以通过调整产品的配比，产品的标价，减低促销活动的费用，创新促销活动的模式等等方面做系统性的调整。做到即使是在常态化（每月至少有一次活动）的促销活动模式下，又能保证门店有良好的盈利水平。这种方式在家具行业有很多成功的案例，川派的很多品牌的经销商都做到了。

解析4对于店面小，人员少，业绩又不高的店面而言，建立常态化的行销体系，对于很多门店而言，是非常难的。尤其是单店的老板。人力成本居高不下的情况下，多用一个人，就意味着销售要增加一定的销售额。很多老板会计算人员的费用投入及贡献的产出成本。

在门店自然客流严重不足的市场背景下，出店做行销是每一个门店都必须要做的事情。由于员工已经形成了活动时行销的习惯，同时也为了减小店面员工的行销疲惫感。这个时候，店面的销售模式，就要做适当的调整。店面的销售不再是每天接待一波一波的顾客洽谈，签单。而变成了阶段性（每10天一个周期）全员行销集客，集中一个时间（某一个周六、周日一天或半天）全员集中签单的销售模式。即使一个月做两次小型的团购，员工还是有近10天的放松时间。

每一次的集中签单都是一个小团购，产品的价格也只有那一天或半天才有。在团购推广期间邀请顾客进店的目的就是要跟顾客确定其需求的产品，完全是以顾客服务的姿态邀请顾客进店，不是为了成交。把成交的临门一脚留到落地的那一天（最好把工厂的区域经理，甚至是总监叫来驻场促单）。这样的模式特别适合店面小，人员少，有行销经验的店中店的专卖店使用。尤其适合善于做精准目标客户行销的团队。这样的模式，可以使销售团队张弛有度，如果店面每月的销售目标设定的科学合理。员工的激励政策合适。再加上系统的各方面的培训。员工会不断的掀起一个又一个的销售高潮的。

解决上述经销商的4大行销痛点的良药，就是做促销活动。利用促销活动驱动整个销售团队去做行销推广。只不过在做行销活动的过程中，不同的门店要解决的团队问题不同而已。

对于第1种情况，门店的老板更好的方式是借助于外部第三方的力量，利用促销活动需要做行销的环节，利用第三方把与自己叫板的员工逼出去做行销，避免自己与员工的正面冲突，在第三方的系统培训和跟踪指导下，让这些反对行销的员工感受下行销。当行销体现在了销售额和其收入上的时候。导购员就不会排斥做行销了。导购员能够去做行销了，店面的客流问题解决了，销量的问题就有了提高的可能。

对于第2种情况，员工之所以在非促销活动期间的行销意愿不强和效果不好，是因为店面在非促销活动期间没有设定好邀请顾客进店的理由。这方面需要老板和员工做系统的规划，如果没有做系统的规划，员工自身就感觉，凭什么让顾客非促销活动时进店，理由不足！员工的行销意愿就会大打折扣。

进店的理由其实有很多，比如几月几日到店可以领取什么礼品、可以享受某一项服务(免费设计家庭装修的效果图)、免费领取产品保养的保养券（与第三方的专业门店，而这个门店在当地又比较知名，比如干洗店）。记住，这些进店的理由都要求顾客进店才能得到。其目的是让顾客进店，只有顾客进店，才能让顾客看到店面的产品，导购员才有机会给这些有需求的顾客推荐。在这里提醒一点，邀请顾客进店，不要一味的在产品的价格上做引导。很多导购员认为，产品不优惠好像就不能邀请顾客了。这是一种错误的认知。甚至有的导购员认为产品不降价就卖不出去，这是很可怕的观念。

对于第3种情况，关键是做好系统的营销规划，最好是以年为单位，做好年度销售目标规划和促销规划，把目标分解到每月。促销活动的主题，形式、内容等最好一次性制定完毕，将这些规划讲给所有门店的人员听。让所有的人员知道，如果做到，每个人会得到什么（提前做好激励考核政策），如果做不到会怎么样。在日常的工作开展中要加强培训、跟踪和监督。

对于第4中情况，不妨就建立一套以活动驱动行销的一种销售模式，让员工动起来。我介绍的仅仅是一种方式，各位门店的老板可以开动脑筋，会有各种各样的驱动行销的模式。大家不妨多尝试。当各位家具经销商老板，不能建立起常态化的行销体系的时候，不妨试一试活动驱动行销。