经常听到有朋友抱怨说：“哎，这次装修又没有hold住预算，要是XXX、XXX让木工做，估计能省下不少。”这说明了两个问题：一是现在的物价越来越高，买什么都贵；二是品牌的东西通常还是能胜过木工所做的。

很多时候，顾客的需求都是被引导出来的：原本没打算买的，最后买了；原本没打算买那么好的，最后买了。这就是导购的作用。当顾客带自家的木工进店看款式准备回家自己打造时，导购既不能冷脸相对，也不能置之不理。

导购要做的应该是用相对温和的方式来接待顾客：先让顾客对你个人产生一定的好感，这能让顾客的防备心大为降低；接着，可以通过灵活的对比，让顾虑清楚地认识到木工所做的家具有很多不足之处，从而将顾客往品牌家具上引导。



错误应对

1、说些不好听的把他们轰走。

点评：这样做只会自损品牌形象。要知道，顾客的需求很多时候都是引导出来的，只要顾客还没有作出最终的决定，导购都还有机会说服顾客，轰走顾客的做法等于直接放弃。

2、爱看看去，冷脸。

点评：这种完全不作为的方法也是不可取的，顾客这次不买，并不代表下次也不会买。导购应该抓住任何展示自己产品的机会。不去试，怎么就知道没有希望呢？

正确应对

“一看先生您就是个精打细算会过日子的，现在什么都涨价，随便装修一下十几二十几万就没了。看您这位师傅也是位老师傅，手艺应该是不错，像桌子、椅子啊什么的，自己做一下也是个省钱的办法。但是，我建议床、沙发等等还是要买品牌的。您想啊，我们一天当中差不多1/3的时间都在睡眠，品牌的东西在人体工学等等方面肯定是比自己做的要好很多，睡着才会更健康；而沙发，摆在厅里，客人一来就能看得到、坐得到的，不够档次的话也不太好。我们的产品在材质、做工、售后服务等等方面都没得挑，您看的这款沙发，它……”

点评：你对顾客的认同可以换回顾客对你的认同。对于顾客的通盘自造，导购淘没有必要嗤之以鼻，也没有必要强迫顾客全部的家具都买品牌可以采取局部突破的方法，从顾客可以接受的方面开始进行推荐，再渐渐地往更多的产品上扩展。