罗国敬曾见过一些老板，做生意亏得冒冷汗。他觉得这太正常了，“前期不调查，先天不足，后期不努力，不亏才怪！”

罗国敬从商时间不长，不过一两年，也只开了两家店，投资约百万元。不过，他对自己摸索出的开店模式相当有信心：店面能否开，算算便知。

人物档案

姓名：罗国敬

年龄：36岁

籍贯：武汉

职务：富安娜家饰用品青山、徐东专卖店 经理

信条：今年要比去年过得好

床品艳丽而感性,罗国敬却强调，做生意需要数字化的理性，不能“过估”。

诚心动人“零经验”上班族获开店资格

多年来，罗国敬一直在铁路系统上班。安稳的生活，让他感到自己被社会“遗忘”。

丘吉尔曾说：“男孩子只要给他一个机会，他就会大有作为。”这句话让罗国敬热血沸腾。

为迎接未来的挑战，身体羸弱的罗国敬花了两三万元购买运动装备，满城跑场锻炼身体，因为“身体搞好了，就有了勇气”。

“人生最好的境界，在于工作、兴趣、财富三位一体。”《读者》杂志上的这句话对他启发甚大。从小，罗国敬就对色彩感兴趣，花纹、图案异彩纷呈的床上用品一直是他欣赏的对象，全家春夏秋冬的床品，都由他采购。他自认为一线的床品品牌富安娜性价比较高，就开始考察市场。

他对开店知识一窍不通，甚至连床品专业知识如染料、规格也一无所知，就来到商场学习。结果，原本素昧平生的导购员后来竟竹筒倒豆子，告诉他货品知识，员工工资、成本构成等全部内容。罗国敬透露，自己的公关绝招，就是诚心。

商场还未开门时，罗国敬就已等在门口。导购员一站一整天，他就一直陪着，还帮着售货。罗国敬说，自己的执着，让人家相信是“真正愿意做事”的人，对方就会真心帮助。

罗国敬很快草拟了商业计划书，向富安娜方面申请开专卖店。接洽了五六次，但都遭到了拒绝，总部方面表示，要维护已有的渠道体系。

“如果不是多一点的坚毅，就放弃了。”罗国敬坚持下来了，他马不停蹄地调查、规划，并答应绝不危害现有渠道体系的平衡。

他拿出了十分专业的开店数据，让深圳总部的负责人动了心。面对有十几年行业经验的“考官”，罗国敬成功地回答了20个专业问题，对方终于点了头。

店面能否开数字定乾坤

为寻找店头7米以上，店内面积120平方米以上的合适店面，罗国敬将徐东大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”过一遍。在市场调查中，罗国敬摸索出自己的开店模式。他认为床品专卖店的消费群在社区。他通过比照成功店面的运营状况，来选择开店地址。

首先是选社区，看三公里范围内社区居民数量。按经验，一个店每月销售5万元能持平，而它周边需有5000居民。如果新店月卖10万元才能保本，它周边三公里内就至少需要有1万居民才能支撑住。

其次，精确定位，看人流量定店址。如一个正常赢利的店，早上9：30~9：35门前通过的人有77个人，新店人流量也应比照此标准，如果相差太大，就很成问题。

基于这样的判断，罗国敬特意在历来商家不太愿意去竞争的青山区圈定一个店址。他一下子将自己多年积蓄40多万元全部投了进去。

经过紧张的筹备，店面于2005年5月18日开业。首日卖了1万元，流动资金都回来了。可是，6、7月连续两个月，床品转向淡季，店面一天亏损四五百元，让他压力重重。但日历翻到8月底，店面恢复赢利，春节过后，赚头大大超过大家的预期。

罗国敬特别提出，店面布局好后，销售人员的状态十分关键。他为员工办理了养老、失业、医疗保险，重大节日加班工资提前支付，从没扣过员工一分钱，还设有很多奖项，如“日销超万元奖”、水电节约奖等。员工常自觉加班，甚至从来都不跟他讲。罗国敬自豪地说：“员工尽心尽力，不赢利才怪哩！”

和居民做朋友深度开发社区商机

今年4月，罗国敬看到徐东平价斜对面的中力名居空出了门面，便立刻出击。他以自己的开店模式进行校验，发现三公里周边居民超过1.2万，经过成本套算，完全符合标准。他快马加鞭，终于赶在淡季来临前开业。

看着该店顺利进入赢利轨道，罗国敬称：“两次实践都印证，自己的开店模式是对的。”

“未来的商机在于社区，如果充分挖掘，潜力大得惊人。以美林青城一个千户的楼盘为例，每户人消费4000元，市场价值就是400万元。”基于这样的判断，罗国敬已着手对更多社区进行精耕细作的市场开发。

他已和徐东路一小区达成协议，投入资金做部分小区绿化，换得在物业收费卡、座椅、路牌等载体上发布广告标志的权利，引得一些新搬来的业主纷纷来到店中。

抱着和居民做朋友的心态，罗国敬想方设法“笼络感情”：或送电影票，或推荐新客户给予奖励，挑剔客户的特殊要求也给予满足，每个月还对顾客进行逐一回访。

良好的口碑在社区居民间传播，专卖店的每月销售增长率超过40%%。据罗国敬考察，目前一线床品品牌富安娜在武汉可开专卖店数量为7到12家，他的计划是一年发展一家，参与布局整个武汉市场。