1 半死不活的大排档

老李去年底在北京昌平开了一家大排档，生意一直不景气，在亏损的边缘挣扎。今年6月份，我在北京有一个项目，他在我发的朋友圈下面留言要我去他店里吃饭。

其实我之前并不认识老李，但他说是在一次创业沙龙上加我微信的。我婉拒后，他着急了，说吃饭是假，帮他看一看店才是真，他投资近百万的店快撑不下去了。架不住他几番邀请，最后我抽空来到了他的大排档店。

好了，说了那么多开场白，现在正式进入正题。老李的大排档主打烤鱼和烤鸡，同时还有小炒，在附近算得上一家中档店。在没有遇到危机前，店的经营状况勉强收支打平，老李说每年30多万房租，基本上是给房东打工。

可是，今年以来，尤其是进入夏天后，老李的店仿佛一夜之间面临着严峻的市场形势：

1、周围居民消费一直提振不上去，完全没有活力。我在社区超市看到很多人都直接搬着一箱箱啤酒进了家门，很明显他们把家庭、朋友、同事聚餐选在了家里。

2、顾客对价格非常敏感，商家不敢随意提高价格。换句话说，店里高价位、高毛利的出品无人问津，中低价位菜品才有销量。

3、每年6-10月是大排档的旺季，但6月以来，老李的店却跟前面的淡季一样，并没有翻台率的提升。其原因主要是今年周围新开了几家同类型的店，分走了他的半数客流。

2 颠覆传统的“品销合一”

在周围观察了一个晚上后，我总结了老李大排档生意差的自身原因：

1、店虽然开了半年，但在附近名气不升反降。导致这种情况的根本原因就是不会做营销，大排档的价值释放不出去，所以目标客户轻易被同行抢走了!这是老李大排档一直不死不活的最大病症!

2、菜品定价不合理，分不清爆款产品和利润产品。爆款产品本来是引流的，老李却靠它赚钱，而一些配菜小炒却价格奇低，单品为王的优势荡然无存!

听完我的分析后，老李连连点头，忙问我该怎么做。我的答案是对症下药：名气不行，店里急需一场营销，这是迫在眉睫的事情，否则你的店活不过这个夏天;定价不合理，修改菜单和出品。

老李听完，叹了一口气告诉我，现在营销不管用了。他经常会在店里搞些打折活动，也就是活动期间生意好一点，活动一结束，立马回到解放前。另外，他还时不时印一些传单请人去社区周围发，效果很不好。

这就是典型的传统营销，营销并不是单纯追求销量，品牌力的传播同样重要。时代在进步，老一套的营销效果只会越来越差。

我花了一晚上给老李的大排档设计出一套“品销合一”的营销方案，既能把品牌打响，又能提振店里销量。我以为他至少会对营销费用有所保留，没想到他一拍大腿：就这么定了!

3 全部啤酒免费喝

大排档的主要属性是社交，来这里消费的百分百是聚餐，要么是家人，要么是朋友，要么是同学同事。既然是社交，气氛必不可少，怎样提振气氛，答案是啤酒!因为我此前在社区里面和外面观察了两次，啤酒是北京的刚需!所以我决定在啤酒上做文章，切入到这场营销。

北京的啤酒种类五花八门，燕京、青岛、雪花、百威，甚至远在广东的珠江啤酒都有它的身影。经过权衡后，我选择了本地品牌燕京啤酒作为营销主角。

我的营销主题是“狂欢大排档，啤酒免费喝”，是的，你没看错，全部啤酒免费喝!大家肯定有疑问了：这样卖酒，这家店岂不是要赔死啊?答案是：有风险，但可以控制。



首先，燕京啤酒在当地的零售价是4-5块/瓶，但进货价最低可以拿到2块。我粗略估计了一下，一个5人的聚餐，一般消耗10-20瓶啤酒，也就是说成本在20-40元。为了进一步控制成本，我虽然在标语上说是免费喝，但一桌只限量10瓶，在入座的时候提醒顾客，超过10瓶得按2元/瓶收费。

一桌10瓶免费啤酒基本上满足了大部分的消费群体，少部分酒量大的人看到超出部分2元/瓶同样觉得实惠，因为自己去买得5元/瓶。

免费喝啤酒会不会赔本的关键在于单桌消费总额与酒水的消费比例。我们按每桌5人10瓶啤酒算，活动成本只有20块，而调整菜单的客单价在70块左右，一桌人消费金额就有350块。

有时候老李还搞8折优惠呢，而这场活动相当于打了个9折都不到!

在这场活动中，很多顾客为了“占便宜”，不惜开车几十公里过来吃饭!因为如果他们正常吃饭，酒水开支一项就得上百块。其实他们不知道，他们省掉的酒水，商家已经在其他地方赚回来了。买的没有卖的精，这句话永远成立!营销成功的关键在于深刻、准确地吃透了人们的消费心态!

最终老李的大排档在一个月内以2万瓶啤酒(4万块钱)的代价搞了一场轰轰烈烈的营销活动。在活动期的一个月内，这家店平均每天翻台6次，日流水2万多，一个月下来，营业额达到60多万，这几乎是平时的5倍!

除去啤酒成本，最终老李大排档这个月净利润6万，一举扭转了之前亏损的局面!

时代在变，营销方式也在发生巨变。曾经的传单、打折等营销策略早已落后，腾讯商业经理王莹曾经说过：“品销合一”是未来营销的大趋势。在这种趋势下，所有商家都要用新思维定义自己的每一次营销活动，毕竟流出去的开支，都是自己的血汗钱啊!