为什么顾客匆匆来又匆匆走？我们需要重点检视自己的那些问题。成功的服装销售，要弱化自己推销的形象，化解客户的戒备情绪，这样我们才能探测需求抓住心理，引导介绍有理有据。

服装销售，其实蕴涵许多小技巧，催单可以急，处理异议可以快，但开场不能急更不能快，服装销售，难就难在对顾客心理准确揣摩。

服装导购花茶问我：“在你的服装店，有多少顾客，可以再来？有多少话，值得推敲？”顾客来店里转一圈就走，知识丰富、口吐莲花的导购却无法挽留，只因为导购在开场的30秒没有抓住顾客的眼、抓住顾客的心，再多准备也是无用功。

花茶给我举了例子，通过以下两个店的导购采用的不同接待方式的对比，教会我们怎样在开场就抓住顾客。



场景一：导购做主

我进店后随手拿起来男装店左侧的一款风衣。

花茶马上出来接待：“这款风衣偏成熟，你是比较喜欢休闲一点的还是商务一点的？喜欢哪一种，我给你推荐一下？

休闲的还是商务的，我还真没概念，接口道：“我这种体型的，适合穿哪一种？（我的身高是178厘米，体重125斤）”

花茶上下打量了一下说：“您来这边看一下，这款比较适合您的身材。”

我很好奇地问：“为什么？”

她轻笑着说：“人的体型不一样，需要穿不一样的衣服，来完善自己的体型，您的身材偏瘦，比较适合这款风衣。”接着做个手势把我引到那款风衣的前面。

花茶跟我分析说：

“进店后随手看衣服”，这种没有经过整体扫视甄选后的举动，大多是随意性动作，条件反射，或者只是好奇。你的动作漫无目的，如果我判定你对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐，开始背诵产品卖点，大多会失言，马上丧失主导地位，你的异议随之就会蹦出来了，剩下的时间，我只好被动地解决异议了。

面对你进店的第一个动作，我先有回应，并满足你的好奇，也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥”，但要点到为止，并不能全面展开。第一个动作，不是购买信号的表现。

其次，你不是每次进服装店，都清楚知道自己应该买什么、自己适合什么，导购该做的事情是帮助你做判断、做选择，从而塑造顾问的形象。

花茶在开场接待做得很好，先一句话介绍我摸的这款产品，回应我的动作，然后转换思路，了解我想要什么，力争做到有的放矢。当我自己无法判定或不愿意说出自己的目的后，根据我的外部表现特征去推敲我的心理，言之有据。在几次简短的对话中，把自己的专业形象给体现出来，也占据了主动地位。

场景二：顾客做主

我进店后随手拿起来男装店左侧的一款风衣。

导购美女素素出来接待：衣服合不合适摸不出来的，穿上试试看吧。

有道理，我马上拿起衣服进试衣间，我还是想到了优衣库那天的场景，我穿好衣服出来，素素帮我翻好衣领说：“您可以感觉一下，平时喜欢修身一点儿的还是宽松一点儿的呀？”

我反问：“那你觉得我应该穿修身一点的还是宽松一点的？”

素素呵呵笑一下说：“这个我看就看不出来了，要看您自己的感觉，一般男士背部肌肉比较结实，喜欢宽松一点儿的。”

我接着说：“但是我背上没肉，按摩都怕疼！”

素素又是呵呵一笑：“有点瘦哦。我给您说呀，偏瘦的话还是修身一点的比较好，太宽松的衣服穿着会有发飘的感觉，你看你长的这么帅，穿上修身款的衣服，活脱脱一个小鲜肉。你穿这件风衣，然后搭配这个毛衣和衬衫，简直是鹿晗和吴亦凡的既视感。”

花茶继续给我分析，此时她洗好澡出来，穿了黑色的蕾丝睡衣，我感觉好像情况有点不对，此行哥只是给我的粉丝来找点干货，但这娘们的眼神和穿着，目的性太明确了，还好她继续之前的话题：

你进两家店，都看了风衣，我和素素的迎合话术不同，素素首先塑造自己的专业形象：衣服合不合适，要穿过才知道。

同样的问题问我是喜欢修身还是宽松，我都没有做明确回答，让她们根据我的体型进行介绍。素素随机应对“要看您自己的感觉”，但后面一句话却在引导我确认信息：“一般男士背部肌肉比较结实，喜欢宽松一点的。”潜台词是您应该也喜欢宽松的。暗示依然没有得到明确信息后，她开始让我自己判断，拿出了小鲜肉来刺激我，再引导我去做出判断。从开场到介绍产品，我没有感觉到她是推销，是想卖给我衣服，而是真诚地告诉我应该怎么选择适合自己的衣服。

到底谁做主

花茶是根据我的体型告诉我应该选择什么样的衣服，由她做主；素素是让我自己感觉判断自己适合什么样的衣服，由我做主。

无论是谁做主，两个人的开场出发点都是激起我的兴趣，顺势引导我的体验，开场就抓住了我的心理。穿上后，让我感受真实的贴身舒适，经过引导后体验出来的是新鲜、舒适、温暖的感觉，让我久久不忍离去。就算离开了店，接触后产生的多种温馨感觉依然不散。

谁做主，要看顾客的类型。

如果我优柔寡断型、不了解产品、不清楚自己的真正需求，导购就要帮助我决策。

但顾客的性格并不是三言两语就能判断出来，情况未明前，主观臆断下结论，会适得其反。大多顾客是不喜欢别人替自己做主，更喜欢自己掌控。比如，花茶说顾客适合修身的，虽然她是对的，但有的顾客会觉得她挑战了自己的选择权。

在一开场，最佳的选择是素素的做法，让我自己感受、自己判断、自己选择，同时加以引导，在引导的过程中塑造自己的专业形象。