一个顾客想买一件风衣，于是去了一家服装店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，他要放下架子。原因很简单，口袋里没有钱，他也想矫情，也想作，他永远像穿着好看的衣服，说走就走，仗剑天涯，他想岁月静好，在世界尽头的风尘里，翩翩起舞。

这家店他早有耳闻，杭州的导购界，茉莉排第一，花茶排第二，进门，悦耳的声音传来，他眼光瞄过去，胸大腿长肤白。

花茶：帅哥，您想买衣服吧。我们最近在搞双十一回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。

这句话说的有意思，让他无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给他介绍一下。其他服装店，他们都是在问：

我有什么可以帮你？

你要不要看看我们的新款？

你需要什么样的衣服？

他最后只是简单的回复：就随便看看……..



在花茶的介绍下，他还真的发现有一条不错的风衣。问了一下价钱，要2888，双十一活动打折后也要1888。他说你们的衣服怎么这么贵？花茶看着他，笑着说：

您很会挑衣服，风衣是刚上线的新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。

好吧，有这番说辞，他不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？花茶回答说：

您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您穿180的衣服吧？先去试衣间看看效果吧，一听试衣间，他差点原形毕露，优衣库的场景他历历在目。

在花茶的引导下，他很自然的跟着去试衣服。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把他的问题给化解了呢？他怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答他的问题？

试衣服的过程中，他问花茶，你们这个品牌我怎么没有听过呢，花茶说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，花茶不回答他的问题，反而问了他一句。

一下子又掌握的主动权……衣服试好，还不错，他看着镜子里的自己，自恋情节又来了，咔咔咔，拍了36张，接下来他有心考验一下小姑娘了。

他说，衣服还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。

花茶的回答：

这件衣服真的是很合算的，如果不是双十一搞活动，不可能打折。另外，这件衣服质量很好，至少可以穿两年，只要1888元，每天算下来才两块五。我看您手上的钱包啊，是LV的，要是衣服太便宜也不般配不是。

花茶一番话，让他觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但他接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊，才50块钱。他倒想看看花茶怎么接话。

您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一件衣服也不容易不是，其实1888元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。

他真的有点服了，一方面告诉他时间也需要成本，另外又告诉他也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。

但他仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。他说：这件风衣确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。

能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。

这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这衣服您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？

他说刷卡方便。小姑娘说：那您跟我到这边来刷卡。

等他刷卡完了以后，他发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把他带过去了。让他没有犹豫的机会。

在他很自然的付完款，小姑娘又说话了：

我这里有给老顾客优惠的衬衫和毛衣，您买了我们的风衣，也算老顾客了，刚好搭配你的风衣，我给你打八折，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。

这就是搭配套餐，而且他感觉是帮了他很大的帮，她再补偿他。他当时说太感谢了。

等他买了衬衫和毛衣回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从他进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让他感觉很舒服，她最终也没有降价，他还觉得占了便宜。商业是个很有意思的过程，这里有很多开服装店的朋友，你们学到什么了？