顾客一边在各个服装区来回转悠着，一边浏览着墙上挂的衣服，还时不时地伸手触摸衣服。

错误应对

1、“美女，这款衣服是男式的，女装在那边。”

（顾客来服装店不一定是为自己买衣服，也有可能是为家人、朋友买衣服，这种没有了解顾客的真实需求就盲目引导和推荐的做法，很难取得预期的导购效果）

2、“姐，请问您的孩子几岁了？这款童装最近卖得挺不错的。”

（顾客有可能还没有孩子，也有可能是给亲友的孩子买衣服，所以这种主观臆断的提问方式很容易引起顾客的尴尬）

“姐，这款衣服不太适合您，您看看别的款式吧！”

（这种盲目否定顾客的做法很容易引起顾客的反感，服装销售人员在没有了解清楚顾客为谁买衣服之前，千万不要随意发表意见或急着向顾客推荐）

顾客进入服装店不一定是为自己买衣服，也有可能是为家人或亲戚朋友买衣服，所以服装销售人员在向顾客推荐服装之前，有必要先了解一下顾客是为谁买衣服，尤其是顾客对一些明显不适合自己的服装感兴趣时，服装销售人员一定要先搞清楚顾客买衣服的目的，即衣服的使用者是谁，千万不要随意发表意见或盲目向顾客推荐。当服装销售人员对顾客买衣服的目的不确定时，可以一边向顾客介绍衣服的优点和卖点，一边“不经意”地向顾客询问买衣服是要自己穿还是要送人。

另外，服装销售人员还要注意，顾客买衣服的目的不同，心态也有所不同：顾客在给自己买衣服时，更多地会考虑实用性、品质、穿着效果、价格等方面的因素；而在给别人买衣服时，尤其是要作为礼物送给他人往往会更加关注衣服的款式、外观等因素。因此，服装销售人员在向顾客介绍衣服的卖点时，一定要根据顾客买衣服的不同目的，有针对性地选择不同的侧重点。



正确应对1

（顾客停留在一款羽绒服前仔细观看）

服装销售人员：“您好，先生，这款羽绒服是我们店今年刚引进的新款。请问您是想自己穿还是想买来送人呢？”

（先礼貌、热情地跟顾客打招呼，然后一边简略介绍衣服的卖点，一边在不经意间询问顾客是为谁买衣服）

顾客：“哦，我自己穿。”

服装销售人员：“那您可真是太有眼光了，这款羽绒服不仅时尚美观、做工精细，而且保暖效果非常棒，价格也很实惠…”

（根据顾客买衣服的不同目的，有针对性地选择不同的介绍侧重点）

正确应对2

（顾客停留在一款女性丝巾前仔细观看）

服装销售人员：“先生，您好！请问您买丝巾是准备送女朋友呢，还是送其他朋友？”

（当顾客在明显不适合他／她的服装区域浏览时，服装销售人员应该直截了当地询问顾客买衣服的目的）

顾客：“哦，送给我女朋友。”

服装销售人员：“那您可真是太有眼光了！这款丝巾不仅质地优良、做工精细，而且时尚简约、美观大方，非常适合作为礼物送人！”

（根据顾客买衣服的不同目的，有针对性地选择不同的介绍侧重点）