从试衣间一出来，顾客就对导购抱怨说：“裤子太长了。”当导购告诉她可以改短时，顾客还是不满意，“改短了就不好看了，装饰都没有了。”

错误应对

1、不好意思，如果您要穿的话，这装饰肯定就得改掉了。

点评：属于单线条的思维方式，敏感的顾客会认为导购暗示她个子矮。

2、其实这只是装饰，剪掉了也不会有什么影响。／只是影响一点点而已，没关系的。

点评：这两种说法苍白无力，容易让顾客感觉我们为了卖衣服而随便找理由。

3、不好意思，这个裤脚是不能改的。

点评：这样的拒绝会直接促使顾客放弃购买，是最不应该犯的错误。

身材矮小尤其是腿短的人，选购裤子时，往往会遇到裤子太长需要改短的状况。而如今的裤子大多都会在裤脚上做些文章，比如在裤脚处嵌入拉链，或是镶上亮闪闪的铆钉。一旦裤子太长，需要裁短的时候，裤脚处原来的这些设计就会自然而然地受到影响。

这其实是一个很普遍的问题，作为一名服装导购，我们应该怎样应呢？

首先，请记住一点，当顾客提出裤子太长时，千万不要把问题归结到顾客的身高上。这样将问题简单化来处理，很容易让顾客认为是对自己的不尊重，引发顾客的反感，以至于导购活动无法继续。

当裤子确实需要裁短时，导购可以灵活地将顾客的关注点上移，从裤脚以外的地方来引导顾客；也可以适时地向顾客推荐其他款式的裤子，要知道店里的裤子并不止这一条，导购也并不止为这一条裤子代言。作为一名导购，随机应变的能力至关重要。



正确应对1

导购：“这条裤子您穿着非常合身，其实这个装饰只是起到点缀的效果，我倒觉得您改短一些，会让大家把注意力转移到您的身材曲线上，您可以侧身看看，您穿这条裤子身材显得多迷人呀。”

点评：既然裁去裤脚的点缀已是必然，那就赶紧转移顾客的注意力吧。

正确应对2

导购：“小姐，您不必担心，这个裤脚是有松紧带的，如果您觉得太长了，可以把松紧带拉紧一点，形成灯绒裤的效果，再配上高跟鞋，别有一番风味呢。”

点评：原来，顾客心仪衣服的裤脚处的设计不光是用来看的，还有调整裤长的作用。当顾客了解到了这一点，恐怕“买单”二字就会立马脱口而出。

正确应对3

导购：“少了这些装饰，是有点可惜。不过我们买裤子首要考虑的就是曲线效果，您看这条裤子最大的亮点也就是版型好，所以即使去掉这些装饰，您穿着也非常好看。”

点评：一件衣服可圈可点的地方一定不止一个，既然裁掉裤脚在所难免，导购就应该迅速锁定另外的卖点来向客户做推介。

正确应对4

导购：“其实我们店里还有几件跟这条裤子类似的款型，您可以先试穿，感受一下。我个人觉得有装饰和没有装饰是两种不同的味道，没了装饰还更大方，不容易过时呢。来，我为您介绍一下……”

点评：如果顾客确实是因为裤脚的点缀才看中这条裤子的话，导购也就没有必要再在这条裤子上纠缠了。