一位顾客走进鞋店，大致浏览了一圈，看了几双鞋子的价签，皱着眉头对导购说：“你们的鞋子可真不便宜，能打几折呀？”

遇到这种情况，导购应该如何处理呢？

看价格、只看鞋子质量和款式的顾客很少，他们只存在于富翁级别的人群里。大多数顾客都会在乎价格，只不过是在乎的程度不一样，有的人希望以自己能够接受的正常价格购买，有的人则期待以超低的优惠价格伺机买入；在乎价格的表现也不一样，有的是在心里默默对比，有的则是直接把话说出来。

如果顾客敢于把价格这么敏感的话题直接说出来，可能有两种心理：第—，顾客在乎的不是“喜欢或不喜欢”的问题，而是在可买可不买的时候，想了解这样价位的商品究竟打折的余地有多大，从而为以后购买积累经验。二，顾客已经认可了鞋子本身，现在要解决的问题是鞋子的高标价，他想试试能不能砍到自己可以接受的价格。

错误应对

我们店现在没有活动，打折要再等一阵子。

对不起，我们的鞋从来不打折。

鞋怎么贵了，隔壁家比我们标价还高呢。

在第一种应对方式中，顾客已经在考虑价格的问题了，就有一定的可能想要购买鞋子，但是听了导购这样的回答，他多半不会选择现在购买了。第二种应对方式等于直接拒绝顾客，毫无挽留的意思。顾客会感觉导购不仅没有把自己当作上帝，甚至丝毫不给自己面子，不仅对价格不认可，连带着会对导购的服务也不满意了。在第三种应对方式中，导购直接跟顾客产生了话语上的顶撞，顾客不跟你吵起来就不错了，不要再指望他能购买你的鞋子了。



正确应对1

导购：先生，您好。您说得很有道理，这款鞋子是有点贵，因为它的质一般鞋子不太—样。我跟您说一下这双鞋子贵在哪里……同样生产一双，它需要的成本是普通鞋子的几倍，所以价格自然就高。其实，这种款式为高瑞人士定制的，特别适合像您这样气质的男士。我觉得，这款鞋贵了点，但还是值得您拥有的，您不妨试试看…

点评：首先诚恳地承认顾客提出的意见。商品是明码标价的，导购不必此跟顾客争辩。真在承认之后，导购要积极解释鞋子这样标价的道理。：个过程也是向顾客介绍和宣传鞋子的过程，说完之后，自然就可以请顾客试穿。这样真诚的态度和充分的解释，会让顾客感到物有所值。

正确应对2

导购：真的很抱歉，鞋子都是统—定价的，如果您需要我们打折，我们可以考虑为您办理会员卡…，（介绍会员卡）。其实，您可以先了解一下我们，可能就不会感觉这么贵了，请跟我来！

点评：顾客此时追求的是能否打折，他的心思全在打折的问题上，导购可以提出一个方案，先安抚顾客的情绪，再引导顾客了解产品，顾客越了解鞋子，可能就越会产生认同。归根结底，导购最初的应对要注意针对顾客最微妙的心理。

正确应对3

导购：真的很对不起，先生，就因为这款是高档鞋子，我们没办法给某一位顾客单独降价。不过，您放心，我们的鞋子不仅是明码实价，而且性价比很高。您仔细了解一下就明白了，我们的鞋子绝对是物有所值的。先生，您仔细看看这双鞋的里外…,您试穿一下就知道它的独特之处了。

点评：委婉地拒绝顾客打折的要求，然后再告诉顾客商品的价格策略及这样可以让顾客积极调整对价格的心理定位，不会担心这个价格里存在水分和欺骗，这样才能放心考虑购买与否的问题。

如果我们的标价是合理的，维持价格、突出产品质量、消除顾客对价格的疑虑才能保证产品的信誉和地位。