一个小伙子选中了一款鞋子，但是他犹豫不决，拿起来又放下。导购员问他是不是有什么顾虑，他回答说：“这双鞋款式不错，但是我不太会买东西，下次我带朋友来帮我看看再决定吧。”

说着，这位顾客拿起自己的包，走出了鞋店。导购对此感到很无奈。

以这个理由拒绝当场购买的顾客一般有两个原因：第一，他们根本就没有看中这双鞋，只是找一个离开的借口而己；第二，他们喜欢这款鞋，但对自己的判断力不是非常有信心，或者以前有过类似的经历，害怕再次上当受骗。如果顾客是出于第二种原因，那他们需要的是更真诚的帮助和建议，导购这时的首要任务就是取得顾客的信任。

错误应对

谁还不会买东西啊，自己多买几次就好了。

你自己喜欢就行，又不是你的朋友穿。

什么都不说，低头收鞋。

第一种应对方式不能打动顾客，这种习惯并非一朝一夕养成的，也不是导购的一句话就能改变的，说了等于没说。第二种应对方式相当于在责怪顾客想找人来参谋的想法，会让顾客觉得尴尬。第三种应对方式则是放弃了说服，也放弃了达成交易的可能。



正确应对1

导购：先生，你的朋友今天没有跟你一起来吗？那可真是太可惜了！这穿起来简直就像量身定做的一样。我们这款鞋子质量过硬，性价比也高，而且今天刚好有促销活动，明天促销就结束了。其实，你自己也不妨再多看看，感受一下，能决定下来就今天决定。

点评：导购先为顾客的朋友没有一起来表示惋惜，并认可顾客的想法，瞬间拉近和顾客的距离。然后，导购说明鞋子的质量和定价都是可靠的，不存在欺骗顾客的嫌疑，之后就可以大力劝说顾客当即做出决定了。

正确应对2

导购：那好吧，听取一下朋友的意见会比较可靠。不过，我比较担心您下次来的时候还有没有这个款，因为我们这款鞋卖得太快了，已经有号码断了。上次有个顾客还让我们再进货时特意给他留一双呢，不过下一轮进货就没有这种款式了。所以我建议您还是今天做决定，这么适合您的鞋子，相信您的朋友也会支持您购买的。

点评：货品在架上的时间是有限的，这是一个事实，导购可以以此制造紧迫感，劝导顾客当即购买，点明“鞋子本身非常适合你”这个事实，暗示顾客没必要再犹豫。最后做一个假设——顾客的朋友在场，也一定会支持购买。这样会让顾客觉得自己的意见受到了重视，在心理上感到舒服。

既然顾客犹豫不决，我们就要为其树立信心，解释疑点，解决问题。导购如果能够成为取得顾客信任和认可的参谋，顾客就不再需要找别的参谋了。