在鞋店里，一位女士看上了一双鞋子，穿上后满心欢喜地在镜子前走来，欣赏脚下的鞋子。当她脱下鞋子的时候，导购说：“怎么样？看好了就买下吧，不要错过哦，这双鞋真的很适合你。”没想到顾客却说：“我回家跟老公商量一下，；考虑考虑再说吧。”

导购有些无语，只好恭送顾客。

顾客说“考虑考虑”“与老公（老婆）再商量商量”“再去别家看看”等，是销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说，有可能是为自己找一个拒绝的借口，但也可能是顾客真实的心理状态，后一种顾客比较在乎老公（老婆）以女性顾客为例，当她看上一款鞋子之后，她在自己喜欢之余还会考虑老公会不会也喜欢。实际情况是，她回去跟老公商量的过程中会产生很多新问题，这笔交易很可能被取消，这就降低了购买鞋子的概率。

作为导购，遇到这种情况时，不能不假分辨，直接开始不着边际地重复，机械地强调鞋子的优点，或者无言以对、束手无策。正确的做法是，先了解顾客到底属于哪种类型，知道顾客这么说的真正原因，然后再进行有针对性的应对。

错误应对

这款鞋子真的很适合您，还用商量什么？

好，那您回去商量好了再来。

无言以对，开始收鞋。

这些常见的应对方式恐怕都难以帮助你将鞋子销售出去。第一种应对方式容易招致顾客的反感，因为决定购买商品前与家人商量是很正常的，导购凭什么劝阻人家商量呢？第二种应对方式显得多余而愚蠢，因为这等于给顾客下了逐客令，顾客为了避免留在原地的尴尬，只好立刻离开鞋店。第三种应对方式则显得太消极，，没有做出任何促使顾客立刻购买的努力。



正确应对1

导购可以采用一定的方法，延长顾客留在店里的时间，在此期间建立与顾客的信任感。等到顾客放松警惕之后，导购再趁机介绍顾客最开始看上的那款鞋子的销售情况，吸引顾客立刻购买。

导购：您的想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买双鞋也不便宜，肯定要与家人商量一下，多做一些考虑，，这样买了才不会后悔。这样好吗？您坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些………对了，小姐，今天刚好是我们店的打折日， 如果再过几天，刚才您试穿的那双鞋子就没这个价格了。另外，这双鞋子卖得很快，现在有些号码已经存货不多了……

点评：顾客有购买需求，也已经产生了购买意愿，此时导购应该想尽办法留住顾客，并借这个机会，进一步介绍鞋子的销售状况或优惠活动，以促当即交易。因为一旦顾客离开店面，导购就鞭长莫及了，等于轻易放弃了一个销售机会。

导购适当地给顾客施加压力是可以的，比如告诉顾客“这是最后一件”优惠活动即将结束”“赠品有限”等，这样可以营造出一种紧迫感。当然需要注意，压力的大小要适中，以免引起顾客的反感。

正确应对2

导购：小姐，您想得真周到，是应该回去跟您老公商量一下的。但是，有时候看准了就下手买也是正确的选择，这样可以节省时间和力气。对于可买可不买的鞋子，您可以多询问一下老公的意见。但是对于这款这么适合您鞋子，只怕不立刻下单，过两天就被别人买走了。相信您今天买回家，您的老公看了也会很喜欢的。

点评：以找家人商量为借口拖延决策时间，这种行为体现了顾客的谨慎，这是一个优点，导购可以先予以认可。但是，当机立断也有好处，比如省时、给家人惊喜等，导购可以从这个角度引导顾客做出立即购买的决定。