我决定开鞋店后，开始寻找鞋子品牌供应商，最后谈妥了一个休闲鞋子的代理， 开始准备开店筹备了。

我哥在之前已经看好了一个铺位，30平方，单门面，位置为城边一个新修的广场，靠近马路的一排铺面，一排共12个档口，定下来的在8号位置。那时候位置的确很偏僻，广场的对面是一篇空地（现在已经是住宅楼了），平时没有什么人来，右手旁边是一家当地最好的医院，左手边是一条河，河的那边就已经是农村了。

这完全好像不属于一个做生意的地方，没有商圈，唯一能引流的就是医院，但是当时的我也只是略懂理论，因为档口已经被哥定下来的，就这么干吧，何况费用也摆在那里的。

首先就是品牌公司来人量尺寸，做装修设计，支付装修定金，自己再做基础装修。

因为档口层高很高，加上面积小，对于鞋类的库存摆放空间需求大，所以就在基础装修的时候做了隔层，楼上放鞋子，这样空间利用就非常大。请的木匠师傅呢，是附近村里面的师傅，传统木匠手艺扎实，都是在我门口现场制作，选择的木料也是很好的，这跟现在店铺装修木纹或木料的使用上是有区别的，现在的更注重工艺和木纹面的花式，以前的趋向于原材料的特性展示，这刚好跟装修道具颜色和风格一致，这一点是当时把握得比较好的。

因为有装修道具做到较高，所以墙面没有怎么处理，就是刷白，灯饰也简单，以复古自然作为特色，形成与道具的统一。

那个时候还全部是正装皮鞋的天下，但是休闲鞋是一个趋势，一些服装品牌也已经在这个品类上花力气了，但是整个市场独立的休闲鞋专卖还没有，那个供应商是温州人，在当地的批发市场招商。所以，从那个时候就开始了解并跟温州人打交道了

装修道具过来了，据说是很远的地方发过来的，运费都3000（所以很多事情不熟悉，只能听品牌方说了）。安排人卸货，对方安排的工人安装，结果出问题了。

道具设计尺寸有错误，实物与图纸有5CM的差距，去跟品牌方沟通，对方承认错误但是不提供解决方案，也不提供赔偿，是因为新手开店，太多的细节不懂，也没有太多的书面条约限制，导致目前这个状况。只有自己吃哑巴亏。新手永远忽悠不过品牌方。

但是那个两边都空出来几公分是很难看的，但是高手总是在民间，请之前是木匠师傅过来看了下，就在现场用边角料做了一个类似挂衣服的架子，把鞋子可以挂在上面，也可以作为一个新的展示方式。出来的效果还真的不错。

开业前宣传，主要的方式是发传单，到人多的地方，特别是旁边的医院，开业当天就只在门口放几个花篮，放个炮就开业了。

开业当天还是来了不少的人，鞋子的零售价在200-400多，普遍认为零售价太高，喜欢鞋子，也试穿了好几回，就是成交率不高，除了一些医生直接买单，虽然之前是做了调查的，也做了职业研究，但是也就出现问题。定价的问题，因为在没有办法去测试客人对价格的认可度的时候，就只有按照普通的倍率定价。于是在一周后进行了调整，调整的幅度也不大，整体往下降了点，主要就是把价差拉开，集中在两个价格带，有几个非常潮的款是特别高，相对普通的款接受的人多，价格最低，其余的比较新颖的款集中价格段。

这样调整的效果还是非常明显的，解决了客人对价格的敏感度，要高的有，我记得是几款冬季的长靴，街上的混社会的青年很喜欢，他们钱挣得快用得也快，只要喜欢的东西价格敏感度不高，低价位的大众款接受人群广，客人愿意支付的金额不会太高，也正好符合这样的情况，中间的时尚款就是当下最流行，最吸引眼睛的款式价格就在中间带，这样的组合也就是后来才知道的一个理论，361。

什么叫361（不是说运动品牌的事情）其实是关于一个货品组合和价格定位的知识，不一定是非常准确，但是对于有过大多数品牌的实际操作而在行内整理而出的一个常识。3就是30%的大众款及低价位段，60%的代表品牌独立风格款及畅销、保证利润的中间价格段，10%代表潮流、大胆的超前款及高价位段。

361是一个简单的数字形象表达，各个店铺可以根据自己的客群去调整这个比例，比如271，451，352等等，不只是品牌，其实散货店是一个道理，当然这个里面还有更多的关于品类的组合也在里面，以后详聊。

价格对客人的吸引是很重要的，但是我解决了第一步，不会让客人完全因为价格原因而不购买，接下来的工作就是销售了，3分货，7分卖，在有些时候确实是恰当的，在前期只有我自己一个人，每天就是跟不同的人打交道，沟通，推荐，鼓励试穿，恰当的说辞，推进销售进程，成交。

作为刚刚流行的休闲鞋，因为有些显得笨重，设计复杂，跟大多数人的西裤不太搭配，这个其实是客人购买的最大心理障碍。客人是喜欢你这个鞋子，因为的确设计得很好看，但是自己穿就是西裤，本身就不是很搭，刚开始我也没有想到，慢慢发现这样的情况太多了，必须想办法解决这个问题。但是我旁边又没有卖裤子的，只有卖运动鞋的和女装的。

最后想了一个办法，就是把我哥不常穿的休闲裤和牛仔裤弄了4条，2深2浅，洗干净放到店里，来给客人搭配用。遇到客人说不好搭配的时候就拿出裤子给客人比一下，意思就是这样搭就对了，如果你家里有同类型的裤子就知道是这个效果，没有同类型的裤子就该去买条了。这样不但解决了男性顾客现场试穿的顾虑，也解决了女性顾客的担忧，前提就是只有你要有这样的裤子，不管你是家里有还是新买的，我的鞋子确实是好看且适合，也容易搭配的。鞋店就这样开起来，自己慢慢摸索着一步步前行。