中 秋节刚刚过去，国庆节马上就来了。在刚刚过去的中秋节，培训机构各种活动层出不穷，有中秋DIY活动，有节日优惠。

看到这些火热的晚会、现场，看到孩子云集、气氛温馨，你是不是也想办一场活动热闹热闹呢？

那么问题来了，因为别人在做活动，我们也要做吗？ 如何成功地策划一场节日营销？

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月饼DIY活动

 

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为什么要做节日活动？

我们做活动是因为什么呢？

任何活动都需要一个场景，节日是非常适合的一个场景。无论是互联网行业，零售行业还是服务行业，节日活动一直都广受追捧。

2016正值猴年，在今年年初，“六小龄童”“猴王世家”成为大家热议的话题。热议不仅仅是因为“帮六小龄童上春晚”的话题，还因为一部微电影。

微电影《把乐带回家之猴王世家》截图

百事可乐联合六小龄童在春节期间推出猴年情怀微电影《把乐带回家之猴王世家》。

微电影中的六小龄童一改往日观众熟知的“美猴王”形象，以章家猴戏接班人的章金莱出镜，讲述了从田间地头到电视荧屏，将章家四代人“有的人，一上台就下不来了”的猴王精神展现在人们面前，用猴戏把快乐带给千家万户。

该微电影在12月26日选择在微信朋友圈首发，与时下年轻人一起乐闹猴年。《猴王世家》一经上线，便引爆了社交网络。优质的内容变成了一种媒介，形成自传播。

朋友圈宣传

 

除了在朋友圈发布微电影外，百事可乐还在1月15日到2月8日，推出的百事新年签的H5，消费者每天通过这个信息和平台去获取自己的新年签，记录下每一天都在干什么，把许愿和新年愿望贯穿在一起。

1月21日，百事每三天会邀请明星发起拜年的号召，给大家带去新年的感受的同时，并且会直接引导到电商页面。同时，百事还联合中国妇女发展基金会共同发起的“把乐带回家——母亲邮包•送给贫困母亲的新年礼物“公益活动，活动持续发酵。

在“把乐带回家”的推广期间，百事不仅运用了微信公众账号推广有关内容，还利用微博进行推广，活动期间，热点话题#把乐带回家#超过3.4亿次PV，互动数64.7万。

百事在春节的这次营销可以说非常成功。利用节日活动进行活动和营销，不仅能提升企业形象，也强化了企业与消费者之间的粘度。

节日营销一直被营销界赞誉为最佳销售时机，也被称为是能够创造品牌市场辐射价值的时刻。尤其是在互联网时代，众多品牌不仅开始专注众多传统节假日开展“法定节日营销”，更有甚者开始创造自主为主导的大众化“营销节日”，如双“十一狂欢节”、“618电商大促”，节日营销的意义显得更为重要。

对于培训机构来说，节日活动也属于非常有效的营销手段。一场创意突出的活动，可以有效提升机构的知名度、美誉度，同时还可以有效服务老客户，增强客户的粘性，带来转介绍。

每一场节日活动都要经历精确定位目标客户、策划组织活动、现场互动沟通等环环相扣的过程，全面、多方位进行互动了解，才能真正实现了营销的高成功率。

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节日活动的分类

节日可以分为四类。

1.法定节假日

如：元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节等。

2.部分公众类节假日

如：三八妇女节、五四青年节、六一儿童节等。

3.重要纪念节日

如：情人节、七夕节、母亲节、父亲节、教师节等。

4.民俗时令

如：重阳节、元宵节、腊八等。

5.国外引进假日或自定节日

如：复活节、圣诞节、周年庆、季度生日会等。

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节日活动的操作

仅仅在节日来临之前，看到有人准备做，才开始进行节日营销，那就错了。节日营销一定是一个系统工程，一定要提前筹划。系统体现在两方面：

a. 基本功要扎实

如果百事可乐的产品质量很差，即使再多的营销，也只能是热闹一阵，不会促成最后消费者的消费，形成销售额。

对于培训机构来说也一样，如果平常不做好基本功，教学质量和日常回访沟通跟不上，单凭节日活动本身，很难达到预期效果。节日活动一定是平时教学服务的总结体现，一定要在建立在扎实的课程服务基础上。

b. 全年活动方案要系统

在节假日前临时抱佛脚，快到中秋找中秋活动，到了国庆找国庆方案，活动的效果一定是短暂且无力的。

在每年年初，机构就应该深入规划全年活动方案，活动之间应该有相互联系，活动设计层层递进。

那么，如何做一套系统的活动方案，活动的整个过程可以分拆四个步骤，分别是准备、策划、执行和复盘。

▌1.准备阶段

（1）制定全年节日表格

全年活动安排一定是在制定下一年工作计划时，就把活动规划结合整年度规划，同时安排出来，而不是临时抱佛脚找方案。

在制定规划前，首先我们要对一年中所有的节日类型及时间有一个了解和大概的预判。集合学校全年工作计划，挑选出需要做活动的阶段。

2017年节日时间表

 

（2）分析需求，明确目标

另外，我们要对我们的目标客户和用户进行一些细致的分析，了解客户的需求，对客户进行分类，同时标清楚每个阶段活动主要面向的人群和对象，以及活动目的。

例如，春季班末尾的端午节父亲节、秋季开学初的教师节国庆节，侧重点是不一样的。学期末更侧重于成果展示和续班，通过一些老生优惠促使其续班。学期初更侧重要宣传和情感联络。

面向不同的人群，不同的目的，做的活动一定也是不一样的。

（3）系统规划，突出主题

确定了目标以后，任何节日活动一定要有一个明确的主题，主题必须有冲击力，主题在准备阶段也要进行一些大概的预判，主题之间要有连续性。

只在前期预热和造势，把活动逐步推向高潮，但高潮之后却又迅速销声匿迹，没有了下文，这就会造成巨大的资源浪费。活动就像一套组合拳，一招两式或许可以暂时性取胜，却难以长期保持。

百事三、四个活动连续做，并在多渠道进行传播，累计每一次活动的关注度，并进行延续将又掀起一波又一波的高潮，把“把乐带回家”这一主题很完整地表现出来。

▌2.策划阶段

有了全年的初步计划以后，接下来就是每个活动的具体策划。每一个节日活动都需要提前1个月左右进行策划和筹备。在筹备过程中，要注意这样几个问题：

（1）活动的合作

一般来说，很多机构是独立自己搞活动。如果是自发活动的话，我们很容易就可以根据目标用户的特性进行针对性的策划。

但是，很多机构也在尝试和商家一起联合做活动。例如在儿童节期间，联合儿童影楼、游乐场、西餐店一起做活动，在店里多消费点，就可以获赠印有培训机构标志的礼品，或者体验课程等。

如果是联合活动，我们一定要寻找用户重叠度较高、或者有关联性的平台进行策划。

（2）活动的吸引力

一个优秀的活动必须有很强的吸引力，来引起用户关注并且引起强烈共鸣。我们常见的吸引用户的方法就是趣味性、让利促销。

有趣的活动一定能吸引人。培训机构最常组织的活动就是节日主题手工制作和趣味运动会。

（亲子趣味运动会）

这两项活动经久不衰。尤其对于低年龄段孩子非常有吸引力。参与其中，制作到产品之后，很有成就感。而对于低年龄段孩子家长来说，家长对于孩子学习成绩方面的提升期望值并不是非常硬性的需求，能看到孩子在技能方面的一些成就，就会非常开心。

除了这类线下活动，很多机构也会选择制作一些H5页面在线上传播。

（51Talk活动手机页面）

51Talk，曾在六一儿童节期间，做了一个答题类H5页面活动。在儿童节这一天，打八零后当年苦读人教版英语课本的怀旧牌，勾起许多人对李雷和韩梅梅的共同回忆。据说原定KPI是50万，但去年5月31日首日发布，这个作品就突破了200万浏览量。

除了趣味性以外，吸引用户的另一个方式就是让利促销。培训机构很多节日活动会结合促销来做，最终落脚在成交和续班上。电商领域中的节日大促也是一样的道理。

（3）活动的传播

好的活动应该有好的传播，活动的传播应该贯穿在活动的前中后各个时期。从传播力的角度来看，我们需要把活动分成若干个阶段，假设分成“预热”、“引爆”、“后续”三个阶段。我们在不同阶段选择不同的切入点、不同的渠道进行传播。

另外，策划的过程中一定要把“促进分享、引爆传播”当成重点来做。在新媒体时代，每个人都可以是个传播节点，而且往往一个人的周围人群跟这个人的年龄兴趣又都比较相近，因此策划一定要刺激用户进行分享，以此达到活动传播的爆发。

即使是线下的活动，也要将活动效果进行放大，结合微信朋友圈进行二次传播，扩大影响。

（父亲节活动展示页面）

例如在活动现场，多放置一些印有机构的名称和logo的易拉宝，在家长拍照发朋友圈的时候形成自发宣传。或者将活动现场的视频和照片制作成图文消息或H5页面，发送在朋友圈中，让家长进行转发。这些资料的沉淀，也可以为下一次活动宣传提供素材。

▌3. 执行阶段

（1）明确任务

可以用Excel表格来管理，列举出活动中涉及的每项工作，标明每项工作的负责人、工作内容，时间节点，以此可以掌控整个活动的节奏，同时也方便活动执行相关人员明确自己的工作和时间，保证活动有条不紊地进行。

（线上评选活动推进表）

（2）让家长参与筹备

很多机构做节日活动，会邀请家长参加。其实，不仅仅在活动阶段，在节日筹备过程中，我们也可以邀请家长参与进来。既能给家长切身体验学校活动的机会，也能减轻学校组织活动过程中的人力压力。

在活动准备之前，可以以书面的形式，邀请家长成为“家长助理”在后台和孩子们在一起时的喜悦，感受到前台看不到的另一番景象。活动后，给予家长一些奖励，回报他们的特别付出。

（3）活动回访

活动结束之后，并不意味着就结束了。线下的活动一定要对参与的家长进行回访，将活动照片发朋友圈分享给家长，与家长建立联系，后期方面与家长交流或者推荐课程。若时间隔太久，会使家长的兴趣削弱。

▌4.复盘阶段

每一个活动结束之后，都要对活动数据进行分析，对这个活动过程进行复盘。做复盘对未来至少有三大帮助，一来精简掉没有必要的环节和设置，提高活动效率；二来做得不好的地方加以修正，防止再次出现；第三则对团队新人带来教育训练帮助，不至于让新人无所适从。

活动运营通常有三大原则：用户至上，目的导向，效率优先。做活动运营的时候我们必须考虑资源付出的回报，根据用户需求，以目标为导向，来选择最佳的运营方案，从准备、策划、执行到复盘，系统筹划，严格执行。