如何招生？如何留住学生？这可能是培训学校校长普遍关注的问题，而要解决这个问题，答案往往不在问题本身的假设层面上，而应追溯到学校经营更基本、更本质的层面去思考。即你的经营方向是否正确？你的经营策略是否有效？是否真正能够解决学生的某一类问题或是真正满足学生的某一个需求？只有得到这些问题的肯定回答，才能确保我们是行进在正确的道路之上，之后所做的一切努力才会有效。因为“战略的失误是无法用战术的勤奋去弥补的”。

既然要思考方向，那就面临选择。新技术的发展使信息的获得和传播变得越来越容易，使我们可以同时接收数量和品种如此之多的课程产品信息，多到我们不知道如何选择，多到我们最好什么都想做，导致现在很多学校的课程产品线越拉越宽，越拉越长，而盈利水平却越来越低。

同时，课程的同质化和进入门槛太低，使得竞争越来越激烈。因此，我们必须首先决定“什么是我们应该做的，什么是我们不能做的”。在这里，“不能做什么”应该被优先得到解决。因为每个学校的资源都是有限的，每个经营者的能力和优势也是不同的，你的课程产品越多，你的资源也就越分散而发挥不了应有的作用，就会有更多的你的能力所够不到的地方，最终导致“课程越做越多，而单一课程的客户却越做越少”的局面出现。

同时，客户对你的识别也越来越模糊，不知道你最有特色的课程是什么，不知道在众多的课程中如何去选择进而放弃选择，转而到更具识别性更专一的机构去获取他的需求。所以，正确的方向应该是集中所有的资源专注于做我们能够做得更好，并且是我们具有优势的课程，或者选择有需求，但市场上还没有能够真正做好的课程去把它做好、做精、做出特色。因为培训市场目前不是课程太少，而是真正有效的课程太少。

正确的方向确定了，应该如何制定有效的策略呢？我们可以按照这样的逻辑去思考：

“我们的课程与同行比，有什么差异性？我们的学生能从中得到在其他机构得不到的独特价值吗？”

“影响课程独特价值实现的因素有哪些？”

“我们必须采取哪些正确的策略和行动去确保课程价值的真正实现并使之内生为我们的组织能力而不被轻易模仿？”

首先来谈谈差异性策略和独特价值。要回答好这个问题，要求我们真正站在顾客角度去思考。“顾客的真正需求是什么？”举个例子，很多机构都开设硬笔书法，那么来报名的学生是需要一个书法课程吗？不是，他们是希望孩子能写一手好字。那么我们的课程最终能否满足学生的这个需求？

我们的课程效果是否比同类机构有显著不同？或是写出同样的效果，在我们这里所花的时间更少？再或者是孩子更喜欢学？更容易掌握？假如我们的课程能具备上述中的几种或全部优势，我们就有可能建构起与其他机构相似课程的差异性，客户就会因为能在我们这儿得到其他类似机构得不到的价值，而主动选择我们。

知易行难，要做到这些却不是那么简单。你必须继续要站在顾客的角度去思考问题，将自己置身于顾客所产生问题的真实情境中，才能找到问题产生的根本原因，进而找到真正的解决方法。还是以硬笔书法为例，学生写不好字的原因有哪些呢？你可以展开丰富的想象，进入学生的学习生活情境中去：是不是孩子很少受到家长和老师的正面激励而没有自信呢？是不是由于家长的要求过高而忽视孩子的进步导致孩子没有成就感呢？是不是孩子的作业太多，或速度太慢而导致学了以后不好好用在日常的作业中去呢？再或者是不是学的字和学校要写的字不同步没办法学以致用呢？是不是除了学校作业以外，家长还要布置很多的写字作业而导致孩子对写字觉得厌烦了呢……

你越深入孩子的学习与生活情境，你就越了解孩子的问题和家长的困扰所在，你就越能发现别人发现不了的问题，也就越能找到这些问题的真正解决方案：我们的教学内容是否可以和孩子学校的内容同步，使孩子平时的作业成为练习的最好时机？这样不仅可以减少另外再布置大量的写字作业，同时也就可以解决学以致用并能更直观地显现效果。不至于家长抱怨学了没用；我们的课堂教学过程是否能够注重引导孩子对书法美的欣赏和感受，从而激发孩子内心与生俱来的对美的向往和追求，而调动起学习的欲望？我们的老师是否更应该注重对每个孩子自身的进步进行及时的赞赏和鼓励，使孩子能够获得成就感而获得强大内驱力？我们的课堂形式是否能够更符合学生的学习特点，而能使学生更有兴趣去学……

当学校的资源和能力建构都集中到上述方案实现上时，并且持续提高直至做到“极致”时，我们就能够在这单一课程上建立起“系统的”差异性和优势，提供给学生和家长独特的价值。就能使得有着同类需求的客户都集中到我们这儿来，从而在这单一课程中得到较大的回报。

确立正确的经营方向，深入地了解顾客，洞察顾客的需求，集中所有的资源和注意力将我们的一种课程做到极致，去实现顾客价值的最大化，我们就能得到客户。