很多校长可能会面临这样一个问题：听了许多的招生营销课，花费了大量资金招聘了一批销售人员，传单发了不少，电话短信忙个不停，但是销售业绩就是不见涨。这到底为什么呢？

究其原因，可能是因为你销售工具不得法，没有掌握并形成系统性、结构化的销售工具包。

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很多培训机构的销售并不会直接叫做销售，而是叫做课程顾问或者咨询师，是为了拉近与家长的感情，烘托其教育专家的形象。

在销售这个职务的称呼上，他们的称呼往往是最不靠谱的，一般都会向上一层级虚报，最低也是个专家、经理，总监才可能是真正拥有系统销售工具的人。

当然也不乏有些机构比较实际，用普通的人员进行接待，这些机构往往都已经做好了教学产品的研发，教学质量和服务质量过硬，市场方面的安排也做的比较全面。

销售中最大的工作就是市场宣传。一般在机构启动课程销售工作前，都会启动一些市场宣传活动，大机构会花大价钱做一些户外广告、电视广告、车体广告、站台广告来做市场宣传，中小型机构只能做些常规的传统宣传。

传统的市场宣传手段，无论大的流量接入还是一个客户一个客户的引入，这些都是机构课程销售的工具。然而也有很多学校的市场宣传几轮折腾下来，并不一定能够达成期望的销售结果。

究其原因，主要是是销售工具的不得法，只拿着销售工具中的“几根火柴”就想照亮全世界，没有形成系统性、结构化的销售工具包。

系统性、结构化的销售工具主要有以下几点：

1. 培训机构的包装和介绍；

2. 课程的包装和介绍；

3. 课程销售人员的包装；

4. 销售场景的包装；

5.市场的包装

下面我们来逐一说一下。

1 培训机构的包装

现在都是移动互联网时代了，机构的介绍一定要有一个手机可以访问的界面，最好是H5页面，要在微信中可实时传播，在手机端看起来很高端大气上档次。

另外还需要一个web版本，这个版本的界面一定要简单、易看又大气，注意字体适配各种手机型号。

有了这两个版本，还需要有一份适合精简的文字版介绍，这个文字版介绍尽量不要超过300字，在手机微信的收藏里，手机的记事本APP中存储一份，以备任何人需要的时候能够第一时间发送给对方。

如果是去合作的其他教育机构或公司做介绍，还需要准备一份5页左右的PPT，记得手机上备份一个，以备电脑出故障时备用。 

2 课程的包装和介绍

同样的，每一个课程都需要有一个独立的H5页面，几百字的课程介绍，5页左右的PPT介绍，课程介绍要与机构介绍相呼应。

课程介绍要想办法显示出课程独一无二的一面，尽量一招制敌，可以让别人很快喜欢上你们机构的课程。

课程的包装非常可能和课程本身的特点有一定差异。

例如,你学校的某个课程是系统的学习一系列的知识点，但是往往是客户仅仅只有其中几个痛点。这时，可能隔壁机构在宣传他们同类课程的时候宣传的是这门课程中的全部痛点，那么你推出该课程的宣传材料时，就需要推出一个其他机构并没有重点宣传的痛点，其他的痛点别人问起来时候我们也有，但是推出的时候可能仅是以一个单点去包装宣传的。

3 课程销售人员的包装

无论叫做课程顾问还是咨询师，其本质的工作职责是把课程售卖出去。销售是要考虑场景的，课程销售人员按照面向客户的层级会分为最基层的销售、中层的销售和高层的销售，因此销售人员的包装也需要分层的包装。

这一点如果你参加过会议营销活动的话会有深刻感触。当一个人说不到位或现场无法成交时，会启动第二梯队的销售人员接单，换一种方式和客户去接触，增加与客户的接触机会，第二梯队还是成交不了的话甚至会启动第三梯队。

在销售的过程中经常会出现在一条线上被一个点封死的情况，因此就需要对销售人员进行梯队的规划，多准备几套销售策略，形成梯队销售，分层包装销售人员也就成为必然，分层包装对销售结果的影响也就有了很大的关系。

课程销售中，百问百答这种工具是在房屋销售中率先出现的，资料显示最早的课程销售问答话术资料出自北大青鸟，后经过学大教育的完善和推广，在教育培训行业逐渐成为办学标配。

百问百答需要课程销售人员将可能遇到的问题和标准话术一一列举，新招进机构的课程销售人员按照这个话术进行记忆，结合培训、考试和实战可以把问题理解透彻。

百问百答最核心的是能够很好的理解课程和对教育行业经验的积累。大多数机构的新招销售人员入职之后都会把注意力放在如何找到客户，把新销售人员的精力没有放在课程上，对教育培训行业的理解上。

培养好的课程销售人员的一个办法是不断模拟授课场景，抽取问答的题目，观察其回答问题时的状态来判断其是否已经理解机构课程，这时候通过指导，就会引导新销售将注意力从客户身上转移到课程上来。

另外一个让新销售理解课程的办法就是只要有空就去听课，这是最直接、最快速了解一门课程的办法。销售不关注课程，一直将注意力放在外面的客户身上，不能依此来判断其是否合格，课程销售的经验是需要长期积累的。一个好的课程销售最终会是一个集传统的销售技巧、课程规划、家庭教育、学科知识于一身的全能型人才。

4 销售场景的包装

有了上面的这些销售基本工具的准备，还需要将销售的场景做个包装。

例如我们对接一个客户，要想好先介绍什么，再介绍什么，然后介绍什么，如何介绍意向课程的授课教师、服务团队，介绍该课程的定位，如何穿插这些话题，如何回答客户将会提到的常见问题。

往往机构售卖的课程大多是专业性很强的产品，有些客户并不能够提出很好的问题，他们只是在购买前为了提问而提问，这时候就需要课程销售人员及时引导客户正确的提问，防止陷入客户的乱提问圈里去，对客户的所有问题都要有一个圆满的回答。

要学会在接单介绍课程，解答客户问题的这一场景中要学会如何控场，让客户觉得想问的问题都得到了解答，觉得销售人员是非常专业的，觉得他问的问题是非常专业的。适当的“吹捧”客户也是必要的，在这样的场景中必须要给足客户面子。

5 市场包装

对外部的市场宣传，对课程的介绍、报道和反馈，包括客户对课程和老师的赞赏、答谢都要整理出来，形成一个具象的画册、宣传栏或事物展示，让客户很直观的能够看到，这会让客户觉得他不是第一个购买这个课程的人，他不是小白鼠，他意向购买的课程是一门成熟、靠谱的课程，购买前就打消其潜在的顾虑。

谈了这么多的销售工具，这些工具要详细说还会有很多很多，每一项要想做好都是非常不容易的。

比如，课程销售人员的包装。正规来说，每个销售人员和授课老师都需要有个专业制作的个人介绍材料，能够展示出来，又有方便给予客户的材料，方便客户实时联系，让客户知道其擅长什么科目，机构的优势课程是什么，销售人员和老师曾经做出来的经典案例有哪些，这些都是尽可能包装销售人员的方法，让课程销售人员尽可能显示的专业。

整个销售的前期似乎是在对机构包装，对品牌、对课程的包装，但是到了后期，你会慢慢发现所有的包装都是对公司团队的包装，对创始人和销售人员的包装。

如何包装就会变成机构市场宣传的最重要的部分。这就是为什么大企业在对外活动时，要求工作人员穿正装，住星级酒店，租好车或打专车的原因，这些都是在告诉别人他们是很正规很专业的，其角色是很重要的，说到底，其实也就是一种包装，销售工具中的一种而已。