学而思自创立之初，只用了3年时间就把校区学生数从45改写成20000。这一成绩的取得，除了不易，我们能够从中学习到什么才最有价值。

学而思早期，张邦鑫带的一个学生连续3次月考数学考取100分，该家长一口气转介绍9人；一位学而思分校的教师用学生的进步和成绩征服了家长，该家长半年内自愿为其转介绍19位家长……在学而思的发展过程中，上到CEO张邦鑫，下到基层教职员工，或多或少都有这样的经历。

众所周知，转介绍和续班是最低成本的招生方式。学而思用3年时间，把学生数做到20000人规模，主要靠的就是家长转介绍和续班。

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请先思考三个问题

你的学校是如何进行招生的？

你的学校招生方式的效果好吗？

你的学校招生方式还能更好吗？

一、前期市场分析不可或缺---确定方向

上图是2015年某教育软件统计的1万所学校暑假招生情况图。在统计的185万学员中，能够明确科目的学生有92万，其中，英语占32%，数学和语文所占比例分别为16%和10%。

可见，语数外三门学科所占市场份额是压倒性的。

明晰市场情况之后，要做的就是---顺势而为。顺应市场发展规律，主攻语数外市场，只有大的市场才能有大的收益。

市场分两种，零和市场和增量市场。所谓零和市场是指，市场总货币量保持不变，一方的收益增加就意味着另一方会有所损失。例如，在一些三四线城市，市场本身不大，一家英语学校的学生人数的增加，就代表原有英语学校学员人数的下降。

何为增量市场？增量市场是说，一个区域的市场总体还有上升空间。比如，一个原有1000人的英语学校，招收300个学习作文的学生，虽然这个学校多招了人数，但并不意味着其他学校学员的流失。这个理念，也是学而思长期以来坚持的方法论，凭借它，学而思才能够在短时间内做大。

学而思创立之初，没有以英语为主打，而是从最擅长的数学起步，进行错位竞争，超过了新东方的英语，之后又根据学生情况进行扩科，慢慢占领市场。

宏观了解市场情况，顺应其发展趋势，找到自身的优势，错位竞争。这就是学而思的“法宝”之一。

二、低成本招生---提高利润

在学而思，有八个大字令我印象深刻：菩萨畏因，众生畏果。

也就是说，学而思知道什么因会导致什么果，所以比较重视原因，即方式方法。这也是为什么它把“成就用户”当做价值观的最好解释。所谓成就用户，不仅成就学生，也要成就员工。学而思是一个教学型的机构，而非销售型。它深信，只要产品好、教学好，不怕招不来学生。所以，一直以来，他们致力于教研、内训，提高用户体验，通过口碑宣传和转介绍、续班来做市场。

这样的一套经营理念，足够让学而思脱颖而出，但若要长久，必须亮出真本事---教学和教务。学而思一直流传一句话：收了学费，如果没有把学生教好，那就等于偷钱和抢劫。确实，没有教学质量做保证的销售，无异于“犯罪”。

在招生前，需要练好教学质量这套“内功”，提升家长满意度。但是仅仅满意还远远不够，最好能够给用户带来惊喜。

最直观的惊喜就是学生成绩的突飞猛进，就像上文提到的连续三次数学月考成绩100分。只有惊喜才能带来转介绍和续班率，这就是低成本招生的开端。

任何“内功”“法宝”的炼成，都不是一蹴而就的。高质量的教学，是在上好每一节课的基础上慢慢积累而成的。开放式课堂，即老师上好每节课，家长可以旁听，这是学而思成功最重要的一个秘诀。这种模式的好处在于，家长直接旁听，只要教学过硬，很容易在家长中间形成口碑，容易达成转介绍，同时也检验了老师的能力，节约了管理层的时间和精力。这不仅可以低成本招生，还可以节约运营成本、提高利润。

很多老师在拥有一批学员以后，很容易满足，缺乏持续招生的动力。这个问题怎么办？学而思是这样的做的，实施课时费提成制。

比如，如果一个老师带10个以内学生，提成20%，11人到15人之间的5人按25%提成。用梯度薪酬体系来激发老师动力。动力激发出来，每周再给老师安排两小时免费课，用来招生。如若，学生顺利上完一学期的课程，再给到老师10%的提成，作为学期末的奖金发放。老师的收入直接跟招生数量和学生留存率直接挂钩，热情自然高涨，学校运营也就能够良性循环。

以教学为主的学校，如果能做出一套能够激励老师的薪酬体系，那么它的招生和续班就不是难事，利润率也就可想而知。

三、快速打造教师团队---让满班老师可复制

所谓满班老师是说，老师的档期全满，没有时间和精力再去安排其他课，在他的班级里，学生自动续班，家长主动转介绍。

我们可以简单算一笔账，满班老师的概念会更加清晰。一般来讲，满班老师周末6-7班，每班15-20人，每年3期，大概等于300人次费用。县城700元一期，满班老师价值20万；二线城市，比如烟台，每期1800元，满班老师价值50万；北京每期3000元，满班老师价值90万。

这样的老师是培训学校成功的基础，也是培训学校的品牌。中小型培训机构要想成功，不可缺少满班老师，大型机构要想长久，必须批量复制满班老师。

我一般是用1-3个月时间高压培训零经验老师。培训一个月，练课一个月，实习一个月。在这个过程中，不断淘汰不合格者。

第一个月高压培训。运用以往经验对新手进行系统培训，小到教姿教态，大到专业课演练，事无巨细，都做到标准化。

每周五进行一次验收，进行淘汰。

第二个月练课。第一周70%时间，用来看录像、做题、练课。主要是在有老员工陪练下，练习口才和教姿教态；剩余30%时间，集中做题。第二、三、四周苦练中年级的公开课，做小学阅读理解题，两项各占一半时间。

第三个月，主要是实习，与家长和学生沟通100个小时，加入本地化教学。这100个小时可以细化到每天，一天5小时，一周25小时，那么一个月就可以做足100小时的沟通，这一点，对之后跟学生和家长的互动至关重要，不可忽视。加入本地化教学，也就是让新老师逐渐进行实践，独立授课。

成功的满班老师，他必须是可替代的，他的经验也必须是可复制的。 否则，对学校的长久发展不利。

在可复制的基础之上，批量复制满班老师，严把质量关，才能低成本、快速打造专业教师团队。

根据市场行情，确定发展方向，提高教学质量，打造口碑并且积累经验，对其进行复制，再反过来培训老师。这是学而思多年的成功经验之谈，你应该学习一下。

作者：王飞雁 | 1992年浙江省大学生辩论赛冠军，1994年浙大管理学院本科毕业，2002年江苏启东中学网校董事，2005年101远程教育小学市场总监，2008年创立北京易佳教育，致力于成为“课外语文培训教研第一人”。

编辑：Ruby