一、整理咨询环境：

案例，咨询师手册，学科知识点，学生测试

二、调整咨询状态：

保持微笑，仪容仪表，口香糖事先嚼好

三、准备咨询方案：

跟踪家长电话，根据家长的需求点和抗拒点想好咨询册策略。细化收费如何渗透，高的教育投入会有高的回报。做好课时计划。

四、寒暄暖场接待学生和家长：

询问家长如何来的，路上花了多长时间等等

学生填写学生情况登记表，

同时给家长重新介绍XX的荣誉，宣传手册，询问家长对XX的印象如何。

五、根据表的情况，引导学生认识问题，施加压力：

根据孩子的试卷或者分数，进行具体的学科分析，用提问的方式帮助孩子寻找学科漏洞，寻找习惯和方法上的不足。

1、站在学生学习的细节学科上（结合试卷、中高考命题热点）分析——达到从科目上、题型上、知识点上扩大需求，并让学生、家长知道，自己所差的，正是中、高考要考的！

2、站在学生学习生涯规划上分析（初一、高一，初二、高二……是用来做什么的？要达到什么程度？什么目的？）——让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不可的，缺失了是达不到效果的。从而从课时长度上引导。

3、站在中、高考大形势、大趋势上（结合考试讯息、录取比例）分析——给家长、学生所不知道的，从别的地方得不来,或自己从没关注过的的讯息，增加家长、学生紧迫感。

4、非智力因素（学习习惯、方法、家庭教育……）的分析——让家长、学生意识到不只是简单的知识点、成绩问题，按心理学潜意识原理解释：一个人现在的行为都可以在他大脑潜意识中的以往经历里找到原因。也就是一个人现在的行为都是在受以前的影响，那么落实在学生身上，他现在行为不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通过最后的非智力因素分析，让家长意识到孩子现在情况的根本原因在家长自己身上，是自己亲手造成的，一手造成的，是十几年形成的结果！

学科分析、综合分析，永远不是为了解决家长、学生的问题，而是为了暴露家长、学生的问题

六、与XX的优势相结合：

给与家长希望的过程，要重点描述孩子在咱们这里如何学习，如何提高，给家长描绘出美好的愿景。

七、第一次关单，寻找关单信息：

1．详细询问价格

2．询问上课时间

3．询问近期计划

4．问上课形式

5．主动要求看教室

6．询问交通方式计算路程

7．问细节问题：现金，刷卡

8．肢体语言，点头，微笑

9．对咨询师表示认可，感谢

分析家长类型，选择成交突破口

一﹑咨询而无消费意向的家长：讲究一定的策略，短时间让家长满意而归。做好无形宣传。

二﹑咨询有消费意向的家长：

（1）有坚实的经济实力而无充分准备的家长：用实力一举拿下

（2）有坚实的经济实力而有充分准备的家长：这类家长一般文化水平很高，他们会仔细的挑选辅导学校，往往这类家长一上来就会跟你说我在什么什么地方已经咨询过了。在整个咨询过程中他们会听得非常认真也会提出很到位很专业的问题，如你们和别的几家有什么不一样的区别或优势。其实这类家长是不难应对的：1。关键是让他们看到我们有区别与别家的服务优势﹝一线教师，助理老师的选拔，无穷大的优势等具体看家长的需求和关注点﹞；2。还有一点是我们能和孩子进行良好的沟通，孩子认可我们，因为这类家长对孩子十分爱护也很尊重孩子的意见；再加上专业的学科分析和初步合理的辅导方案；对于他们对我们学校的质疑，就可迎刃而解了，

（3）无坚实的经济实力而文化水平很高的家长：

这一类家长是我们的难点，他们很精明，会问很多详细的问题，也基本懂一些教育，而且精打细算，但我相信让他们为孩子做一些少的投资，应该还是能接受的。在咨询过程中怎么打动他们呢？那就是以专业的姿态应对，获得他们的信任，从他们的实际遇到的困难出发，让他们相信学大能够解决他们不能解决的问题。有以下几类：

1、请了很多计时的家教，无效果：对比着为家长进行分析，“您请过这么多的家教，可从孩子的成绩从我和她交流的情况来看，效果根本就不好。您请的是计时家教吧，他们往往。。。我们这里的师资。。。（筛选、监督，管理，全方面的介绍）”

2、家长责任心很大，平时自己给孩子补习功课，这样的结果是孩子对家长比较依赖，最后根本不会自己学习。强调我们的教学思想，告诉家长这一问题的危害性，及时在学大进行教学方法的培养对孩子是最有利的，并且让他们知道我们的教学模式和方法及如何让孩子获得学习方法的整个辅导过程。

3、总对价钱耿耿于怀的家长：表现出理解，强调我们的服务和价钱的价值，甚至可以给一些必要的优惠也可以建议阶段性学习----放长线钓大鱼！

注：（1）往往我们接待的家长大多是一些高知，他们问的一些问题是比较专业的。有些家长特别是已经咨询过好几家的，一上来就问你们的优势是什么﹑不同是什么﹑你们凭什么来提高我们孩子的成绩，这样从气势上往往就想压倒我们，经验是不要怕因为你一定比他更专业，冷静。让他说，看他的需求，找他急需解决的问题所在。关键是你的分析要正确，抓住他的急需问题不放给出方案。最后让他跟着你走

（2）还有一些家长一上来不说什么听你说，然后他会说一句“你说的我们都很认同，我也知道学习方法习惯很重要，但我们孩子现在是没有学习兴趣，他没有动力你教他方法也是无从入手的呀？”很漂亮的问题 ，立刻转移话题。﹝何时没有兴趣——找出原因——培养成就感——引导学习兴趣﹞

（3）在电话咨询中可充分的和家长沟通，建立良好的感情基础，并让家长信服你，在面询中就没有必要花太多的时间在分析孩子身上，抓住家长的兴奋点，高效签约。

第一种：以人情为导向的家长。

这类家长大都比较感性，他们非常在乎情感的沟，看重维系人与人之间良好的感情。

对策：要留给他良好的第一印象，并建立一定的感情基础，很多时候不必太过于强调辅导的模式和过程，主要工作是如何同他们建立良好的关系，在咨询过程中，要多了解家长情感的需要，并及时给予肯定和认可，简要的告知家长我们能给孩子提供的帮助。80％的精力用来建立感情，20％的精力用于推销和介绍辅导的模式和意义。

第二种：以利益为导向的家长。

这类家长处事的原则是以利益为前提，亲兄弟都要明算账，他所在意的是辅导到底能为孩子带来哪些利益，能达到一个什么样的目标。

对策：针对这样的客户，你必须非常地专业，设计的辅导计划最好让他感觉到物超所值。20％的精力用于建立感情，80％的精力用在学科分析及辅导方案的规划上，在淡化家长对“保目标”要求的基础上，尽可以的规划出学生每个阶段的辅导计划，而不是被动的以学生的空闲时间划课时。

第三种：讲求原则型的家长。

他们看问题比较客观。辅导效果好，要我报名，给个理由！理由充分并且对孩子各方面没有危害，就会报名，不太注重人情和利益。

对策：侧重辅导的功效和意义的引导，一旦他接受了你的观念，在经济条件允许的情况下，不会过多地考虑费用。

第四：是争强好胜型的家长。

他们总想超过别人的，不愿意落后于人。别人的孩子都参加辅导了，我也应该有；别人的孩子在“一对一”辅导，我也要试试。

对策：借助道具和成功案例壮声势，促使家长早下决心报名辅导。

八、解决家长疑虑：

家长迟迟不签单，多半是信任度不够，或者对价格还有顾虑，也有可能自己不是家庭教育的决策者。

其实，在家长眼里，不存在“贵”与“不贵”，只存在“值”与“不值”，如果我们的分析到位，对于学生学科情况和非智力因素的分析、互动，暴露学生的需求，探讨需求产生的原因，如果通过咨询师的分析，家长为孩子造成了5万的需求，那么让家长掏2万来弥补这个需求，家长反而会觉得自己占了便宜。

九、参观教学环境：

边参观边重复我们的优势：氛围浓厚，师资雄厚，管理严格

十、第二次关单：

施加压力，直接请求

你今天就给孩子报名，学习的紧迫性，孩子的时间耽误不起

十一、递交名片

十二、送上公司的宣传袋

十三、送别：至电梯口

十四、完善咨询统计表格（为下次回访做好准备）

十五、完善咨询教务交接表

往往遇到好的一个对手对自己来说也是有很大的收获的，成长积累的也要比别人快。咨询完成或不成都需要我们自己去总结，分析，归类。下次碰到类似的问题或家长知道该怎么去说了。