今天我和大家讲一讲续费过程中我们需要分析和注意的问题。希望对大家暑期前的续费有帮助。

暑假的时候，很多家庭有度假需求、也有很多外地孩子需要回老家过暑假，等九月份秋季才回来。这样，暑假的续费会受到一定影响。这种情况下暑期续费工作该怎么做呢？

首先，我们需要对家长进行类型划分。

续费和转介绍的过程中，大家有没有给家长进行分类呢？给家长分类、并针对每个分类进行分析，会对续费工作有很大帮助。

第一类：15%创新型家长

特点：

1. 什么事情都喜欢尝试

2. 属于免费课最初的那批学员家长

3. 一定会产生转介绍，扩科极有可能

这类家长一般会是公立学校家委会成员，只要学校推出了新课程，他们一般都会让孩子报名学习。

这部分家长一定会产生转介绍，扩科极可能。我们需要随时和他们沟通学习、择校、家庭教育等相关内容。这部分家长一旦维护不好，肯定转移。

第二类：35%跟随型家长

特点：

1. 容易被创新型家长带动

2. 可以利用免费课招到

3. 号召力不强，不易转介绍，扩科极有可能

这部分家长的培训意识和能力都有，但是不一定会很快下决心，他们容易被创新型家长带动，这一类家长可以通过家长会、展示课吸引他们。同时，也需要经常沟通。

第三类：35%保守型家长

特点：

1. 看很多人报了名，他们才会报名

2. 免费课很难招到

3. 除非特别不满意，否则不会转校

4. 没有号召力，续班扩科都可能

第四类：15%顽固型家长

1. 基本不会报任何班

2. 基本无消费意识或消费能力

这一类家长消费能力或消费意识比较低。不需要花费太多的时间在这类家长身上，可以集中精力应对前两类客户。

作为老师，可以衡量一下每个班级里创新型家长和跟随型的占比。这两类家长都比较容易消费，我们可以重点关注一下。

其次，我们要了解家长报名的原因以及需要考虑的成本。

家长在暑假报培训班一般有这样三个需求：

1. 看护的准刚需（非升学年级）

因为暑假很多家长还在上班。所以暑假托管班会比较火爆。

对于没有升学压力的孩子，一些有时间的父母会选择带孩子去旅游。所以，我们在暑假的第一个月一般不安排课，8月份才开始安排课。

九月份快开课前，我们还会开一些收心班，让暑假出去玩的学生可以自由过渡到开学状态。收心班同时应用于新生和老生。

2.  补差或升学等刚需

期中、期末考试的结果对于培训机构非常重要，一些孩子期中考试有些学科可能考得不好，这样我们就可以考虑让孩子扩科。

另外，可以考虑针对现在的五年级学生和初二学生开设升学冲刺班。

对于已经是六年级和初三的孩子可以开设一些升学规划和择校选择的讲座，用来为小升初和初、高中衔接班做准备。

3. 兴趣需求

一些课程是由家长和孩子的兴趣爱好进行选择的。这类课程一定要做好课程介绍。

这三个需求解决了“家长为什么要在我这里报名”的问题。只要能够满足三个需求中的一到两个需求，家长在培训机构报名就不是问题。

暑假报名的三个成本：

 

 

1. 报班的费用

对于一些有实力的家长，他并不在意免费与否，他更在意的是客户体验。

这个时候，我们需要抓住一个理由让客户愿意选择我们，这些理由可以是：

• 成功人士家庭都学这个

• 许多的家庭教育讲座，帮助家长解决孩子教育问题

• 重点中学的孩子都学这个

对于一些无实力的家长，他可能会比较在意费用。这种情况下可以采用优惠，比如“加课，不降价”的方式来吸引他们报名。

2. 接送成本

暑假上课基本都是全天教学，家长会考虑接送成本。一般会选择在一个地方上一天的课程。只需要早上送去、晚上接回来，就可以了。

这是特别好的扩科时机。对于一些多学科的学校来说，可以直接在本校扩科。对于一些单一学科的学校，可以和附近不同学科学校进行合作，采取异校扩科，如“报英语班获得作文课优惠券”。

3. 机会成本

升学年级的家长比较在意孩子的成绩是否有提高？

针对中考学员，可以开设特色课程，帮助其提高成绩。对于小升初的学生，可以开设小升初衔接班，并进行择校规划辅导。

培训机构的所有人员，都需要了解这些内容，尤其是前台，前台需要和家长直接沟通。培训学校要尽可能地帮助家长节省成本。节省哪些成本，需要多次演练，进行优势、劣势分析，扬长避短。

最后，我来讲一些续班工作的实操内容。

提前续班的小策划：（6月1日前要进行续班工作）

• 涨价续班（一年只做一次）

• 送新课程的体验课（创新性、跟随型家长喜欢）

• 送礼物（选择时下流行的礼物）

• 好老师报班会满

  学校一定有一些老师教得特别好，每次都能迅速报满。这个时候我们可以告诉家长，早报名可以优先选择该老师。

续班准备工作：

1. 列出需要续费的学生名单

2. 将名单分类：a、交定金的；b、正常结课的——小班和一对一；c、补习效果好的和一般的；d、补习效果不好的。

续班步骤：

第一步：

学管师提前一个月左右开始关注孩子。找孩子的授课老师了解孩子的学习情况，让授课老师协助学管师做学生的阶段总结，这样老师跟家长沟通的时候就会有话可说。

第二步：

找孩子谈话，了解孩子是否有继续辅导的想法。当学管师和孩子意见一致的时候，和家长的沟通就会变得轻松。

续班话术：（回顾、点评、展望）

我们易佳满分作文常有合作伙伴抱怨，学了两三个月，语文学生成绩到了97、98分，下个学期就不学了（当然，过了一个学期成绩下滑了，家长又带孩子回来学习了）。以前我们不好解决这个问题，但是现在我们可以解决了。除了作文阅读之外，我们还开设了口才国学，培养孩子管理者素质。这时候，我们可以采有这两种回答方式：

续班话术示例（活泼学生）

您孩子语文得了98、99，成绩已经提高了。

但是，你孩子在管理方面有很大潜质，需要进一步锻炼巩固，让他进入中学、走向社会后成为同龄人中的小小领袖。我们的趣味大语文，它包括口才国学作文阅读四个部分，除了提高作文和阅读理解成绩以外，还培训孩子管理者的一些基本技能和思维方式，比如演讲辩论、归纳总结、说服他人……

您孩子在课堂上积极发言，很多同学认真听他的发言，并记录下来，这种成就感会让孩子更加努力地自主学习，也锻炼了他的领导才能。这些是在学校课本里学不到的，对孩子未来发展有帮助，就让他多学习吧。

续班话术示例（内向学生）

您的孩子比较内向，在我们这里上课，他和同学们讨论，上得很快乐，也慢慢外向起来了。再上几个学期的课，我们会改变孩子的性格，这可比学习成绩的提高还要重要（有时候这句话就足够了）。

您的孩子学习很认真，成绩迅速提高，对语文这方面是很有悟性的。现在高考改革以后，语文的重要性大幅度上升，您的孩子，现在暂时领先同龄人一些。但是要把一个小小的优势变成大大的优势，所以还要继续学习，让她不仅能够把小学五六年级（根据学生的年级）的知识掌握了，然后还要把更高年级知识掌握，小五小六就能做出初一初二的题，那么他到初中以后就会有非常大的心理优势。，这样才是对孩子终身发展负责。

续班话术（为什么好学生要接着学？）

在中学里，最受尊敬的是3种人：漂亮的女生，强壮的男生以及学习好的学霸。

那么我希望他能通过成绩，远远超过同龄人，那么让他受到学校老师和同学的尊敬，这个对孩子未来主动学习是特别有帮助的。

所以暂时领先一点不够，要领先很多很多，形成对同龄人压倒性优势，这样才是对孩子终身发展负责。

暑期的收入基本上占了全年招生收入的一半。而秋季的招生大部分取决于暑假的续班。所以，暑假的市场非常关键，基本上决定了培训机构全年75%的收入。希望大家能够认认真真分析、踏踏实实做好教学，相信续班不会成为问题。

文章整理自北京易佳教育张兰校长直播分享