安老师推荐语：

只见招生活动经费越花越多，不见学费填满荷包？

虽然活动吸引了很多家长上门，但是报班率仍然很低？

活动一次不落的举办，转化率却跟不上节奏？

最近，很多校长都有这样的疑问：为什么活动邀约来的家长到校区以后，课也听了，礼物积分也领了，但是却不报班呢？原因就是，没把转化工作做好。其实，不讲转化的营销活动无异于“耍流氓”。

想摆脱这种“窘态”吗？那就跟我一起学习一下做好转化五步骤吧！

一.重点锁定目标人群---老生

不管你做什么类型的活动，终极目标只有一个，那就是招生，尽可能的把生源转化成付费学员。在邀约来的学生里，我们应该重点锁定老学员。因为老学员已经具有购买惯性，在“买课”这件事上的看法跟校区已经达成一致。针对老生，应该重点开发续费和明年全年课程。

那么，该如何锁定老学员呢？

1、找出本校区去年报名全年包的学员信息

2015年，大卫美术举办”双十二“招生活动的时候，就对2014年报名全年包的学员信息进行了汇总，找出有报名惯性的老学员，为此次活动快速锁定重点老生做铺垫。

2、找出本校区今年新增学生的信息

此次活动之前，要找出从2016年1月至今的新增学员信息，并汇总。注意，老生续费转化的不包含在内。

3、找出本校区今年到过店，但没有报名的学生信息

很多学生可能是通过试听课、电话邀约、市场促销或者自主登门等方式来到过校区，对校区有了一定的了解，与校区产生过交集，即使当时没有报名，也不能放弃他们，这对之后的促单沟通有利。

二.把学生分类，合理分配老师任务

1、第一步：寻找“惯性”老生，适度增科

把去年报名全年包学员的科目制成表格，分配给所带年级的老师，在保证完成去年同等科目的前提下，适当增加25%-35%的任务，激励冲击更高目标。

比如，一个学生去年报了4科，分配任务时，可以在这个基础上增加25%-35%，这就意味着今年得报5-6科，可是，应该通过什么途径实现这个目标呢？可以扩科或者增加新的课程。具体实施哪种方案，要根据学生和校区的实际情况，与老师仔细分析之后确定。寒招期间，为了冲刺更高营业目标，我们新增了一个新课程---书法，就可以采取增加新课程的方式，提高报班率。

就拿书法来说，不管学生报了2017年春季班还是秋季班，只要再加100元，就可以学习价值1310元的大卫美术寒假书法课。一来，价格的大幅度优惠，可以吸引很多家长报名。二来，老师也可以完成老生增课的任务。

总之，要想实现更高业绩，首先，找到老生的报名惯性；其次，老师仔细分析学生特点，推荐适合的增科项目；再次，适当提高任务目标，并讨论具体达成方法，要设有激励老师和吸引家长的机制。

2、第二步：推多科，打造新生“买课”惯性

把全年度所有新生的信息制成表格，由于新生没有产生报名全年包的惯性，建议从多学科推起，并耐心讲解。

对于新生，来到校区不报名或者只报一科，其实也不奇怪，因为他还没有产生购买惯性。所以针对新生及家长，如果只报一科，这时候不要急着关单，而是耐心讲解活动规则，并且暗示他：一般学员都选择报多科，一是利于学习的连贯性，二是价格优惠，三是孩子学习成绩整体提高，家长也放心把孩子交给我们。这样做，其实是在打造新生的”买课“概念和惯性。

3、第三步：到店未报名的学生也不容忽视

把今年到店未报名的学生信息制成表格，通过短信、微信或电话的方式，告知家长全年包大优惠启动了，可以再次到店来参加活动并获得积分和礼物。

到店未报名的学生也有很大发展潜力，往年经验表明，这些学生可以达到30%-40%的成交率。在制作表格的时候，把他们分类，他们可能是因为住的远或者家在外地需要两地跑，也有可能正在考虑或者等待优惠，把原因分类，做到知己知彼，各个击破。所以，要珍惜这类生源，并且深度挖掘。

三.老带新：展示优质服务

做好老生的教学和教务服务，学生自然会主动转介绍，将会获得意想不到的惊喜。

学生来到校区以后，我们要提供优质服务，把关怀做到每一步。老师要把学生的日常点滴收集起来，并传达给家长，如把每节课的点评和作品图片，通过第三方平台发到家长手机端，让家长对学生的进步有一个直观的感触。学生进步以后，家长和学生会主动帮我们宣传。

新生来到校区以后，感受到校区的文化氛围和温度，对校区的直观感受对校区有利，再加上三到四次课的体验，这个学生就很容易“买课”了。

老带新的成功，一定是建立在持续的优质服务之上，并且平时要注重和家长的沟通，让家长看到学生的进步。

优质服务可以体现为:

四.尽最大努力，让家长买单

要想留住到店的家长和学生，提高转化率，仅仅凭优质服务做不到立竿见影，还需要一些小秘诀。

1、做好新生接待流程

① 填写试课/到访表

主要包括学生姓名、基本信息、家长联系方式和对孩子的评价。

② 贴好名贴

让学生和家长把姓名贴贴在身上，方便我们迅速搞清楚来访者，也可以阻拦冒充家长者，保证会场秩序和访客质量。

③ 前台、校务与老师交接新生试课登记表。

④ 引导家长进入休息区，并讲解当天活动的/试课的时间和现场流程。

⑤ 接待人员了解学生的重点情况

了解学生的注意力集中的时间段、兴奋点和能够忍受的课时长度。把这些情况记录下来，之后与家长进行沟通。

⑥ 在较好的前提下进行定班

告知家长，学生的情况。这时一定追问要不要定班，否则，很容易流失资源。

⑦ 记录未报名的学生生，准备下一次邀约进店。

2、尊重客户的选择

① 新生到店，不要出太强烈地引导家长报名的现象，否则容易让家长产生反感；

② 大部分第一次来到店里的家长不会选择报多科，当家长提出报单科的时候，要采取两种方式：

第一，立马收网，报名缴费。如果遇到一些消费能力有限的家长时，就要赶紧关单。

第二，站在家长角度去帮助他获得更大优惠。针对消费能力较好的家长，如果他提出报一科，可以这样询问：您选单科，是不是对我们的寒假招生优惠不是很了解呢？我可以跟您讲解一下优惠政策和单科、多科的区别。这就筛出一些因为不了解规则的家长。

这里分享一个小技巧：把报两科、四科和六科的学生名单分开做成册子。遇到报两科的家长，就拿出报四科的册子，对其进行促单。

③ 第一次到店没有报名的新生，无论是获取积分，或是领取奖品，始终要报以热情的态度。

3、听到这几个词，可能意味着推单成功

在跟家长沟通过程中，听到这几个词时，就要注意了，这就意味着家长倾向于签约了，把握好机会。

比如，如果家长开始询问上课时间了，那就证明他产生了购买意向，这时候就要抓准时机，进行关单。

有的家长会询问购买力度，此时，他的购买意向已经非常高了，你可以这样回答：此次活动，是全年优惠力度最大的一次，错过就太可惜了。

也有家长会说，我想给孩子找一家美术培训学校，这时候你可以接着话茬：那您就来对了啊！我们这边是最专业的美术辅导机构，而且现在优惠力度最大，保证不会让您和孩子失望。

五.教师、顾问、主管的黄金协调

不管在活动中，还是店内，每个职务之间都要相互配合、协同合作。

1、明确主管、顾问和教师的职责范围

主管：

顾问：

老师：

2、三者黄金协调

校区耗时耗力举办了活动，一定要让活动效果最大化，提高转化率。首先，也是重中之重，就是找到重点人群即老生的购买惯性，给他们推续费和明年全年课程；其次，把学生分类，合理分配教师任务，在稳定中冲刺销售业绩；再次，提供优质服务，注重和家长沟通，做好老带新；第四，七步做好家长和学生招待工作，把关怀做到每一步；最后，协调好各部门的分工和合作，避免活动和店内准备工作脱节。

做活动固然重要，但是更重要的是，      

利用好活动节点，把转化率做上去。