跟Ruby有过沟通的校长中，大部分都有课程体系搭建的困扰。反观学而思，它每年都斥巨资研发升级课程体系。

也许，我们与大机构之间只差了一个课程体系的距离。

但，课程体系的搭建无小事，具体如何搭建？

听Ruby为你一一分解。 

一般来说，一家成熟机构的课程体系会包含4种课程：引流课程、长期核心课程、精品利润小班课以及品牌课程。

对于发展初期的机构来说，可能暂时无法搭建如此全面的课程体系，但是引流课程和长期核心课程不能缺。

知道了搭建课程体系的材料之后，就该如何搭建了。

❑ 引流课——拓宽生源

在这四种课程中，我们操作次数最多的当属引流课。

但次数多不等于精通，各位是否透彻了解开设引流课的关键节点？

➢ 内容设计：寻找无法替代的痛点

曾有名师说过，引流课程解决的是动机和门槛问题。

动机好理解，是说家长和学生的需求是什么，他们为什么要在你家学，重点在于设计课程和话术。

所以，从动机和需求出发，引流课应该与文化课相关，但是又要做出区别，如果能够解决一个无法被替代的痛点就再好不过了。

举例来说：

▫︎ 英语科目的引流课，可以尝试音标速成班，再配以“一个月让孩子熟读生词，倍增单词记忆效果”这种直戳家长内心的话术宣传，相信效果不会错；

▫︎ 如果你主做数学，小数运算专题提升课程也是一个能够刺激家长需求的痛点所在；

▫︎ 相比较不好做提升的语文学科，作文类课程颇得家长喜爱，比如，少儿作文四步构思技巧班，解决学生作文写不长的问题；

其实，从这三个简单的例子中，我们很容易明白怎样找痛点。

能“撩”起家长需求的痛点应该是具体的，切记贪大、贪多，抓住其中一个点就好。

比如，少儿作文四步构思技巧班，就是专门针对“作文写不长”这一个问题进行；音标速成班让学生一个月熟读生词不再难。

引流课解决的问题除了动机之外，还有门槛。

门槛从两个方面说起，一是课程定价，二是礼品。

一般来讲，引流课定价为机构长期课或者正价课的十分之一，比如，原价500元一个月的课程，做成引流课，就可定价为49元。

赠送礼品可以提升家长对我们的信任感，这一项，则有技巧可循。

礼品的价格可以不用太贵，但是要让它看起来的价格超出引流课。

适合的礼品可以从毛绒玩具、航拍无人机等方面下手，这就看各位的购物能力了。

不要小瞧这一个小小的礼物，有了这个礼品，家长会觉得只要课程能够起到一点儿效果，礼品就算是白赚的；即使这个课没有用，也可拿礼物来弥补金钱的缺失。

不管哪种可能性，家长自身都不会有损失感，这自然就降低了家长的尝试风险。

➢ 高质量师资是引流课成功的关键

去年去西安走访时，采访了一位做了十几年的校长。跟她交流时，她透露，现在招生基本上不用引流课了。

据她介绍，学校的课基本上都是她带着年轻老师教，没有名师“坐镇”。刚了解引流课初期，她也做过好多场，但是转化率基本为零，这让她很苦恼。

后来她终于摸索出了原因。原来是因为引流课的开设对师资的要求相当高。

如果参加引流课的学生不能在短时间内喜欢上你的课程，家长短期也未能看到效果，引流课就会变成一次坏口碑的传播，还不如不做。的确，如果没有让人眼前一亮的师资，引流课这洼水最好不要趟。

可是，话说回来，如果师资不好，一时又招不到好老师，难道就只能坐以待毙？当然不是，我们可以做点儿什么刺激现有老师潜力，比如，引进竞争机制，举办赛课，选拔优秀老师。

同样遭遇过这种情况，主做数学的山东韩老师，前不久刚举办了一场赛课，效果很不错。

Ruby偷偷“泄个密”:

他把老师两两组合，共分成5组，给其两周时间准备，并对胜出者进行嘉奖。

两周后，5组老师给出了5种不同的数学运算提升专题点子，他这时需要做的就是把这5组点子优化组合成新形式的课程，并从中选拔出表现力最强的一组老师参与引流课程。

这样一举多得的方式，各位是不是也有尝试一把的冲动？

赛课得按流程来：

• 目标和内容：数学运算提升专题；

• 分组；

• 设定比赛规则：时间、标准、人员安排、评选规则、奖惩措施；

• 设定微信群，及时奖励是重点。

只有认真挑选师资，全力准备课程，才能切实把引流课打造成为吸引学生的优质课程，从而给家长传递一种“在我们这里学习这门课程就是专业”的理念。

➢ 没有转化逻辑的引流课=“瞎忙活”

在整个课程体系中，引流课负责引流，是基础。它最直接的效能是为机构的长期课程导入生源，一般以4—6节课为宜。但如果没有穿插转化逻辑于其中，一切就等于“瞎忙活”。 

那么，引流课的转化逻辑该怎么设计呢？

刚才也提到，引流课的最高境界是让学生喜欢、让家长看到效果，因此，转化逻辑要围绕二者展开。

下面我以4节作文引流课为例，简单制作转化流程模板：

这张表中的转化逻辑精髓，不知各位是否Get到了？（留言中给我反馈吧！）

❑ 长期核心课程——稳定军心

不管你的引流课转化来多少学生，我们的目标都是要把他们留下来，继续参与机构长期核心课程的学习，而这类课程则是稳定师资和现金流的重头戏。

说白了，各位能不能把学校持续办下去，就看它的了。因此，没理由不对它的课程设计格外重视。

长期核心课程设计的要求主要有4个方面：

第一：春暑寒秋，期期不落

单从名称我们就能看出来，这类课程必须要一年四季长期开设。毕竟只有保证了课程的延续性，才能从根本上稳定军心，维持现金流。

第二：60%--80%的开班量更为科学

如果你是家长，在选择机构时，第一印象会侧重在哪些方面？家长来到一家机构，最直观的感受是这个学校补习的学生量的多少，而这又取决于开班量。像引流课等短期课，根本无法担起繁荣校区的责任，唯有长期课程才能做到。

而且如果大部分是短期班，老师上了这节课没有下节课，会给老师造成强烈的不安全感。因此，只有课程饱满，老师和学生才会更稳定。

那这个度究竟需要控制在什么层次呢？

考虑到长期课程的利润虽够稳健，但却不高，过高的课程量可能会导致利润率不足，所以，综合来说，长期课程的开班量控制在60%--80%最合适。

第三：长期课程的教学必须要分层

相信各位都有过这种感觉，在一个班级里最让人头疼的事情不是班里学生基础不好，而是学生水平参差不齐。

因此，为了能达到最好的教学效果，一定要分层教学。

如果同一科目班级数量达到4个班以上，我们要尽可能把优等生筛选出来组成培优班。毕竟一个优等生带来的口碑要好于5个差生，而且优等生的教学会更轻松，而基础班也可以有时间和精力进行针对性地教学，从而夯实基础。

想一想新东方和学而思的模式，新东方主要针对中间层次的学生，从而做到全国培训行业的老大；而学而思则朝向优等生，它可以迅速形成非常好的口碑，甚至很多城市学而思一座难求。

所以说，分层教学是长期核心班一个相当重要的运营思路。那就要说一说该如何分层教学了。

分层教学首先要做的就是通过入学评测，对孩子进行学习水平定位。

安徽的郭校长的长线课程是理科培优，从3年级开始招生。他的分层原则是从第二学期开始分层，不同年级根据学生的不同情况确定分层数。

一般情况下，郭校长会将学生分为三层，如果有针对竞赛的课程，还会再加一层。开课时间是公立校开学后一周到期末考试前一周。

那可能会有校长疑惑，我们机构的学生人数太少，老师的教学教研体系还没达到分层的能力，怎么办？

这是大部分中小机构面临的问题，如果做不到上述分层，可以尝试课堂中的分层教学，即把知识点分层。

比如，山西李老师会在课堂前部分讲基础知识，确保能够照顾到差生，不会让大家抢答，而是老师指定回答的学生。在课堂的后半段，她开始补充知识，加大难度，满足优等生的胃口。

第四：升班晋级制度---搂住生源的闸口

掌握了分层教学，你大喘一口气，“终于搞定了”。

但我不得不把你拉回现实，“哥/姐们儿，你气喘早了，长期课程的设计还没完。”刚刚被遗忘的是升班晋级制度，它可以算作长期课程设计的点睛之笔。

之所以要设定这样一项制度，是为了让学生和家长看到通过努力学习是有希望进入更好班级的可能性，同时也是外化机构教学效果的绝佳机会。

举个例子，小明在入学测试中只考了10分，所以只能进入基础班。在上了四五节课后，老师发现他的接受能力和消化能力特别好，完全有进入培优班的可能。

后来了解到他之所以在评测中考得不好是因为考试内容之前没有接触过。

最终，不出所料，他在阶段评测中取得了好成绩，如愿调到了培优班。为此，小明妈妈还给机构送来了锦旗，表示感谢。

瞧，好口碑就这样传了出去，还用“求”着家长帮我们宣传吗？

升班晋级制度是长线课程中负责最后搂住学生的闸口，一定要设计好。

❑ 精品小班课——补足利润的角色

长期核心课程稳定了生源，也就为精品小班课的转化打好了基础。

我们知道，长线核心课程的利润率虽然稳健，但利润不足以支撑起整个机构的运转，这就需要设计能够补足利润的课程，精品小班课也就顺势而生，其中，快速的课耗则是利润担当。

它的设计上，也就提出了更高的要求：

1、课程短，课耗快

精品小班课的重点在高利润，势必就对课耗提出了高要求。周期一般为3—6节。

2、内容与长期核心课有衔接

既然生源是从长期课程导入，那内容设计上自然也与其分不开。精品小班课虽然短，但不代表质量粗糙，反而要做细。

以小学奥数为例，可以拆分出计算、应用、几何、数论、组合、基数等小模块，根据小模块开设专题班。

3、开课频繁

这类班型开课频率不固定，随时可开。假若本周我开设了一期小学计算课，只要能够达到开班人数，下周还可以继续开。

❑ 品牌课程——锦上添花，量力而行

如果说以上三类课程是基础课程，那么，品牌课程则释放着塑造品牌、打造知名度的锦上添花之功效。

如果感觉前三种课程体系已经搭建了起来，且运转正常，你还是可以考虑做品牌课程的，但一定要量力而行。

说起品牌课程，总会被它所谓的“高逼格”气息所迷惑。

而事实上，常见的公开课，也是品牌课程中相较简单的一种方式。

下面就借公开课，从两方面为各位介绍品牌课程。

➢ 公开课的开课逻辑

担负塑造品牌大任的公开课，首要的目标就是要让家长当场体验到提升，让家长当场交钱。

如果当场交钱这个赤裸裸的目标没有实现的话，从长远来看是向家长灌输一种意识：即使家长没有现场交钱，也要他清晰地知道什么样的辅导机构、教学流程是最好的（比如我们机构），最好的课程标准是什么，能够让他一旦报班，首先想到并选择我们。

当然，这些逻辑需要搭配科学严密的流程，鉴于之前发布过相关内容，这里就不再赘述，想了解更多，可回看（公开课招生法，你真的用对了吗？）

➢ 课后跟进要点

但是，不管是设计哪种课程，终极目标都是成交，所以，Ruby还想跟你再唠叨几句关于公开课之后的成交跟进工作。

把家长分成已经报名、未报名、未参加公开课三种类型，跟进要点如下：

• 已经报名的家长：首先完善服务，让已报名家长放心，通知学生预习功课，通过微信群服务家长；其次，告知已报名家长进行转介绍可享优惠，让其帮忙邀请朋友参加后续公开课。

• 未报名的家长：针对意向较高的家长，要尽快转化；对于暂时不缴费的家长，咨询原因之后，解除其不满情绪，防止差口碑的传递。

• 未参加公开课的家长：

第一，介绍公开课的火爆程度，对其表示遗憾；

第二，继续邀约其参加后续公开课；

第三，如果意向比较高，则直接邀约咨询报名。

课程体系的搭建是大工程。这就像建房子，在搭建之前，需要将材料都梳理清楚。

比如，引流课、长期核心课程、精品利润小班课程以及品牌课程，然后再按照各自的特点以及机构发展阶段，针对性地、循序渐进地进行课程设计。