续班期马上又来了！你是不是在忙碌寻找续班活动方案？各处搜罗话术？紧张制作续班方案？别慌张！教学有方法、服务有流程、续班也是有策略的。

续班不是一个简单的行为，而是一套系统工程。影响续班系统的主要因素有三个：教学质量、教学服务、报名优惠。

众所周知，教学质量和服务，功夫一定是要下在平时。无论是新东方的教学七步法、学而思的IPS系统，还是我们一些机构的教学回访体系，都是希望在日常的教学和服务中，让孩子获得进步，让家长看到孩子的进步。（教学系统和服务体系的搭建是个大问题，很多机构都在努力优化。以前的很多文章里也有提到过具体方法，今天就不赘述了。）

那有了教学服务做基础，就可以保障续班率吗？

我们要知道，新东方除了有“七步教学法”，还有“六轮推班”。因此，有了教学质量和服务打基础，还要用续班期催费来助推。

我们来看一下，新东方的“六轮推班”。

注：第三、四次、五次课，所在的时间段，为老生续班窗口期。

一般新东方、学而思在期中考试结束后就开始续班工作。那么，对于三四线城市来说，家长的培训意识还没有那么强烈，在期末考试前提前一个月安排续班工作就可以。

在整个续班的流程中，有一个非常重要的部分就是，及时告知家长孩子的学习情况、续班窗口期优惠活动。很多机构，都会采用家长会的形式来达成这一目标。新东方在长线班续短线班（也就是春续暑、秋续寒）也会在学校期中考试结束后的第一次课，课上最后30分钟开家长会。

那续班家长会怎么开呢？

我们先要明确家长会的目的，那就是让孩子能够报班。

很多家长在暑假会考虑带孩子出去玩，或者送回奶奶姥姥家，很有可能不会考虑暑假继续在机构辅导。

那在这个阶段，我们怎么去说服家长报班呢？

其实，家长给孩子续班这个行为，本质上是一个再次消费的行为。一个人做出再次消费行为，前提是有内部购买动机，也就是他对这个产品和服务本身有需求。另外，还需要有外部刺激，比如优惠、促销、增值服务等。内部购买动机是续班的前提，没有需求，你再怎么优惠，低价刺激，家长也不会买的。

那怎么让家长意识到他是有需求的呢？

在做一些招生活动或者拓展生源的时候，我们通常的做法是类似这种：“努力这个夏季，赢在新一学期”、“来上慧雅、考上清华”。

强调用了我们的产品和服务之后，你可以达到什么样的效果，属于正向效果刺激。

但是，对机构有了一定认知的家长来说，单纯的正向“愿景式”的刺激可能一下子激发不了家长的注意力，反而负向“恐吓式”的刺激或许更管用。

为什么这种负面“恐吓式”的营销会产生效果呢？

在我们的脑子里，有一个产识别、调节情绪的脑部组织叫“杏仁核”。杏仁核和大脑皮层是分离的。当人感到恐惧时，杏仁核就会将信息传到大脑皮层里。这时候杏仁核就调节控制不了这部分信息。这时候，恐惧情绪可以替代我们平时的逻辑分析。

所以，当营销人员说出一些负面的结果的时候，消费者心中潜在的恐惧会被唤醒，逻辑思考失控，人们就容易做出购买的应激行为。

这种利用消费者恐惧心理来进行的营销，叫恐惧营销。

这种恐惧营销，并不少见。例如飘柔洗发水和金纺柔顺剂的广告。都是女主在男主/众人面前，被发现头发毛躁有头屑/衣物有静电贴身，这时女主往往会很尴尬、害羞，紧接着使用了产品，恢复了自信。

这就是让人们担心自己在重要场合或者公共场合中（如约会等）被别人发现自己不完美的一面，来刺激消费者购买自己的产品。类似做恐惧营销的还有沐浴露、漱口水、360安全卫士等等。

恐惧营销也同样适应于教育培训行业。

就像我们跟一个家长说：“你孩子暑假不提前来学习，秋季上初一课程你就跟不上了”比“暑假继续让孩子来上课，能让他初中学得更好”效果要好得多。

那恐惧营销的逻辑是什么？

首先，对消费者恐怖情绪的深度解读剖析；然后，夸大危害、温馨提示、幽默对比等有效的营销手段让消费者重视这种恐惧；接着，告诉消费者问题的解决之道；最终，满足用户最终的心理需求！

那对应到我们的家长会，我们该怎么样做呢？

1. 剖析恐惧，自我认知

要想让消费者感觉到恐惧，你要先了解他的恐惧是什么？

一个不顾形象的乞丐得了灰指甲，你告诉他“得了灰指甲，一个传染俩”，他会白你一眼，因为他不在乎形象，灰指甲和形象对他而言，那不算恐惧。

其次，他要对自己有认知。

你在大马路上，抓着一个小伙儿说：“这位兄台，我看你印堂发黑，目光无神……身体定中奇毒,我这里有一粒还魂丹，保你祛病消灾，延年益寿。”小伙儿一定把你骂个底朝天。因为他不觉得自己有病。

所以，让一个人产生恐惧的前提是：第一，你制造的恐惧是他的潜在恐惧；第二，他正确地认识了自己。

那么，对于家长来说，怕孩子变得不好，是他的潜在恐惧。 那怎么让家长正视孩子存在问题呢？首先，让家长看到孩子的成绩和学习习惯，其次，提升家长对孩子的期望。

所以，第一步就要做的是发放孩子本学期的考试学习情况记录表，让家长了解孩子现在的学习情况。同时，还要对孩子的成绩进行一个分析，提出孩子提升的可能性和空间。

2. 引起重视，施加压力

消费者意识到自己潜在的问题之后，那怎么引起他的恐惧呢？

首先，要让消费者感觉到恐惧的易发性。

一个重大的远期的威胁，对人的刺激作用，远远不如一个立刻产生的威胁。比如，早上难以起床，“不早起学习，4年后找不到工作”的刺激程度，远远不如“现在不赶紧起，就要迟到，尴尬地在众目睽睽之下走进教室了！”

再比如：

“怕上火，喝加多宝”——感觉就是不喝加多宝，上火就要立刻发生了；

 “你的系统有安全风险，请及时查杀”——嗯，我的电脑其实随时都有风险；

那对我们机构来说，在家长会上，可以把孩子在班级、机构所处的位置告诉家长，并说明现在的成绩在未来升学中所处的位置。

有的处于低年级的孩子家长可能会觉得小升初、中高考，离自己有点远，没必要那么紧张。那这时候我们就要向他们说明：学习关键期的问题、低年级基础知识在升学考试中的比例、暑假不继续学习很可能和其他孩子脱节等，这些显而易见容易感触到的威胁。

但是，我们也不能把恐惧程度制定的太高了。比如：你暑假不来辅导，孩子就要跟隔壁小明一起变成社会小混混了。这种过于严重的恐惧会使得其反。

3. 秀出实力，找出方法

消费者嗅到了恐惧的气息，怎么让他认为你可以解决他的问题呢？

很简单，那就是了解他们面对这些恐惧，有没有什么别的需求，同时，最主要的是列出来你的优势，用你的优势把消费者的恐惧因素逐个消除。

这个优势可以是金牌的师资、课程体系、升学专家辅导、班型匹配等等。在这个时候，我们需要针对不同的学生，向他们推荐暑假不同的课程内容和版型。

4. 满足需求，推出课程

最后一步，就是满足需求，提出解决方案。

什么样的解决方案才是最能真正消除消费者的恐惧，解决消费者需求？一定要给消费者一个场景。

飘柔洗发水就是制造了一个约会的场景，在约会这样的场景中，把人们对于自己形象的焦虑放大再放大。激发人们试图购买可以接触他们焦虑的产品，去填补形象的缺口，让自己的形象达到理想状态。

那我们怎么给家长一个场景呢？那就是用案例，拿身边的案例，自身学生的案例、学员同学的案例来印证解决方案的有效性。我们不仅可以举某一个学员例子，我们可以列举我们的学生成绩提升比率，升学率等。

那消除了家长的顾虑，满足了家长内在的消费需求，就可以了吗？

我们前面说了，我们还要找到一个合理的外部刺激，做一个诱人的优惠和折扣吸引家长当场报名。

－作者：Sherry－