4、5、6月的准备，决定了培训机构全年75%的收入。

新东方、学而思、高思早在3月份就已经打响了暑期生源争夺战，作为中小型培训机构，你打算如何规划自己的暑期招生呢？

免费课招生不失为一种好方法.....

首先，我们先看一组数据，了解一下培训学校全年收入分布情况。

• 春季班（3月-6月）：25%左右

• 暑假班（7月-8月）：50%左右

• 秋季班（9月-次年1月）：25%左右

• 寒假班（2月）：0-15%（东北内蒙地区15%）

一般南方的城市，寒假比较短，不会开专门的寒假班，即使开设寒假班也是一些增值服务，不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。

对于东北和内蒙地区，寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比会相应下降。

现在已经是四月份了，春季班的25%已经过去了。

而秋季的25%，大部分取决于暑假的续班。所以，暑期招生非常关键。

北京的“1元课风暴”暑期招生战，在三月份已经打响了。对于中小型培训机构来说，也要开始准备最重要的暑期班招生了。

许多中小型培训机构，并不具备开展“暑期1元课”的条件，但是可以采用“短期免费课”的方式来吸纳生源。

“免费课”和“公开课”的区别

公开课（一次课）

• 招收想学的学员，一节课决胜负

• 没更多机会展示服务（微信、家庭教育等）

• 如果对手提前续班，你根本没有公开课展示机会

免费课（2-4次，4次为宜）

• 招没想学的学员以及在其他学校报名的学员

• 四次课决胜负，有机会展示学校各项服务

• 即使现在不学，暑假会报名

免费课开设参考

免费课开设的原则：短期见效，完成某个知识。

免费课需要体现机构优势，用免费吸引没有学过的人，同时用优势来吸引在别的地方学的没有效果的人。

第一类：“英语音标免费课”

4节课，4小时完成音标拼读课程+单词口语巩固。

音标完全可以在4节课的时间内全部讲完，同时配合单词软件进行复习巩固。这个是领先于一般机构的，大家可以尝试。我们易佳英语已经做了很多年了。

跟家长沟通免费课的时候，可以用下面这种销售话术。

我们学音标，只要两小时，其他同行，学音标要10到20个小时甚至一学期，我们比别人快得多。

小学一学期的单词60到80个，我们一次课掌握24到32个，3到4次就会学会一学期单词，我们比别人快得多。

您的孩子在我们这儿坚持学一个学期，平常在我们的帮助下，用电脑背单词，就可以领先同龄人1到2学期。我们期末考试不考本学期的卷子，而是考下学期甚至下学年的卷子，这就是我们，教学效果跟别人不一样的地方。 

第二类：口才+讨论课

这类课程适合中高年级学生。

口才课，可以培养孩子的管理者素质。一个人的语言表达和管理能力虽然不能一蹴而就。但是，经过四次课的训练是可以有明显提高的。

通过口才免费课我们可以获得家长电话，了解学生的情况，形成数据。

易佳开设了一门针对小学三四五年级的“2次课迅速提成绩”的期末活动。这个活动和口才课关联进行。

• 课堂氛围和课堂效果碾压同行，让学生明白这里的课程比同行好太多了。

• 四月口才课学生可与五月中旬六次免费课衔接（报暑假班，赠送六次免费课） 

• 五月口才课学生可与六月中旬2次课速提成绩衔接。

第三类：“六次免费课”

“6次免费课”方案适合三四线城市，一二线城市谨慎使用，英语、作文、艺术类课程都可以进行效仿、部分更改使用，不太适合理科。

六次免费课方案具体的操作方法以及完整版话术，我之前分享过。具体内容请点击：

落地实操｜招生免费课具体操作方案

教师课时费的结算

免费课的招生，我们可以采用微信招生的方法，鼓励全体老学员转发，这个是零成本的。另外，要鼓励老师参与免费课，免费课大量的学生以及教学任务，对老师来说也是能力的体现。

• 给最低档次课时费（5人）

• 但是给最高档次续班费（ 10% ）

• 一个学生可以拿到30%（20%+10%）

• 如有教务，则25%（20%+5%）

免费课的课时费可以给最低档的，只有四次课。但是要告诉老师，只要学生上了你的免费课后续班，续班费可以拿到10%。续班后的课时费一个学生可以在原来20%的基础上加10%，拿到30%。如果有教务人员的话，课时费加5%，总共给25%。

免费班招生思路

做培训学校，不能急功近利。

反正四五六月也没钱收，我们不如通过免费课扩大影响，越多越好。用教学效率、幽默、课件碾压对手。

不花钱，只投入时间，不计回报。通过免费课展示优势，感动客户。

很多人之所以贫穷：免费的吧，说是骗人的；投资小吧，说赚不到钱；投资大吧，又说没钱投；新行业吧，又说不会；老行业吧，又说难做；好的模式吧，又说像传销；守店吧，说不自由；做业务吧，又说没能力；总爱问百度，习惯听朋友，想得比教授多，做得比文盲少，谁能告诉我这样的人还能做什么？

——马云语录

4、5、6月的准备，决定全年75%收入。希望各位校长别再跪求招生方案了，别再乱参加收高额费用的洗脑专家大会了。

踏踏实实做好小事，做成一两件实事。组织老师进行教研，学一学如何进行赏识教育，好好研究一下如何制作免费课件，相信之后，你就不用再继续跪求招生方案了！

文章整理自北京易佳教育王飞雁校长直播分享