你的学校续班率能做到80%吗？80%的续班率又意味着什么呢？

如果你有一家500名学生的培训机构，一年有春暑秋寒四季课程，每季续班率均为80%。一年之后，不考虑招生，你还剩多少学生？

205名！！！

也就是如果一个学生留到最后，他班上一多半的同学都已经换了，你觉得他还会留下来吗？

而流失的295名学生意味着多少收入呢？相信你已经在默默计算了。

所以说，续班就是最低成本的招生，我在内部教研会上经常强调这句话。

那么该如何做好续班？

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首先，你需要明白续班是一个系统工程，好的续班体系也应该是提升教学质量的系统工程。

怎么理解这句话？你肯定知道，教育培训行业有个很大的特点：用户和客户不是同一个人。

做好续班就必须清楚这两类人各自的需求。学生肯定希望提分，换句话说就是让学习更有效，要做到这一点，需要从激励系统、行为系统、压力系统三个维度入手。

孩子提分当然也是家长的需求，但如果希望让家长掏钱续班，仅仅这样是不够的，他们需要看到孩子的变化，并且知道这个变化是由你这个机构带来的，而他还必须了解孩子在这里继续学习的必要性。

这句话比较绕，里面涉及到培训机构的教学服务、课程体系等问题。

讲到这儿，你应该明白为什么说续班是个系统工程。

所以，经常听到很多校长问我：我们学校还有一周就结课了，请问续班工作如何开展，有什么好的激励制度让大家踊跃续班。

遇到这种问题，真的很无奈。续班不是到续班时才去做的，它是一个系统，从家长报名时，续班工作就已经开始了。

1、预期管理

续班的第一项工作叫做预期管理。

家长的满意度等于家长预期达成的程度。也就是说，如果家长预期很高，我们即使提升了孩子的成绩，但是没有达成家长或者孩子的预期，最终也有流失的风险。

我们要非常重视缴费到开课这一段时间，要做预期的管理。

开学前这一段时间，我们要广泛收集孩子的情况，了解家长的预期，家长希望通过一学期的课程获得什么样的收获。如果有的家长的预期过高，我们要进行讲解和干预，适度降低家长的预期。

大家都知道，我们在招生的时候，过度的宣传往往是不可避免的。像我们学校有个原则，如果家长预期很高，如果很难满足，我们宁愿退费，也不会让孩子入班产生差的口碑。

怎么才能降低家长的预期呢？需要我们老师和家长进行面对面的沟通。

沟通的逻辑：1.分析孩子的现状；2.了解家长的预期；3.预期控制。

原则：实话实说，有理有节

我们学校一段经典话术，既可用于招生、也可用于预期管理。

我们经常会见到一些差生家长，其实有些家长不是很懂孩子的学习情况，觉得通过短期的辅导就能快速提升孩子成绩，这样的家长往往也是最容易频繁更换辅导机构的家长。

我们的老师和孩子沟通之后，了解孩子的在家里学习的情况，我们会告诉家长：

“您好，张晓明妈妈，刚才和孩子简单的沟通了一下，孩子还是很想学好的，但是我感觉啊，您对孩子也太不负责任了，孩子的作业您也没有好好辅导过，现在孩子的基础还是很差的，您知道我们得花多长时间和精力才有可能提升孩子的成绩吗？”

这段话一方面告诉家长孩子的基础很差需要长期辅导，另一方面也表明我们会对他格外重视，虽然话说的会重一点，但是我们做教育的，有时候对一些家长要保持专业度。

2、进门考

做教学，我们要始终记住一句话：没有考核的作业是永远不会完成的！

这句话也适用对员工的管理：没有考核的绩效是永远不会达成的！

进门考就是一个压力系统，也是我们监控孩子是否提升的数据系统，孩子一周才来一次，一年两次考试，所以进门考是最好的让学生产生压力的教学行为。也是老师监控我们教学效果落实的的手段。

其实很多学校也会设置进门考，但是我要聊得是进门考考什么？多长时间？考完后怎么做？

考什么，这个一定要孩子很清楚，要有固定的模式，不能每周更换一次。目的是都不需要布置，孩子就会知道下周一进门就知道有什么考核。

英语科目，我设置的进门考一定是词汇，这是英语学习最核心的基础点。

一次考多少呢？针对小学生，我的原则是整个学期的所有单词，每节课都要把以前学的都考查一遍，原则上不会超过50个。

多长时间孩子能完成呢？我发现前期成绩差的学生可能做起来比较慢，但是单词这个东西有个特点，会了就写得很快，不会了给他再多时间也写不出来。一切想出来的单词都可以默认为不会，所以我们的考核一定比得是熟练程度，不要给他思考的时间。

十分钟50个单词其实是没有问题的，孩子的默写速度会一步步提高，半学期下去基本上孩子就知道了，这个进门考必须要完成，10分钟50个单词。初中生可能要达到10分钟80个单词！

进门考完成后，我们课后要把进门考拍照后发到家长群里，这一步很关键，也是我们压力系统的一部分，如果有孩子成绩比较差，我们可以给孩子商量，这一次就不发了，但是下周会特别关注他。

那理科考什么呢？

理科最好的进门考方式就是把上周最核心的考题和考点全部重新考核一遍，不要以为上周讲过了孩子就能做出来，理科不一定做得题多就能学好，举一反三的前提是把那个“一”学好、学透，上节课讲的两道大题做得快的就是上节课学得好、复习得好的，做得慢的就知道上节课情况了。

进门考我们刚开始推进的时候，老师是不能接受的，老师还是习惯多讲，好不容易一周一次课不多讲讲，但是学习的核心目的是输出，经过一学期的进门考，很多老师都会发现学生的整体基础会很牢固。

对学生有考核，对教师也要有考核，我们要要求老师每次都要把进门考的照片发到教师的工作群中，让主管考核。

3、课程控制

刚才讲了那么多，续班最核心的还是教学质量，这就涉及到教研问题。

你可能会想，我就三四个老师，怎么做教研，我也不懂教学，老师们每周也会在一起备课，为什么我的教学还是做得一般呢？我们该从哪里入手？

首先，我们看一下教研的目的是什么？

我觉得教研就是复制，所以我希望你以后再说教研，心理就偷偷换一个词，叫做”复制“，很多校长问，我的学校怎么才能发展得快一点，我告诉他，你学校发展的速度等于你新老师培养的速度，高思暑期一元课能带来几万人的上门，如果没有完整的标准化教研，怎么能这么快复制老师，把学生留住。

所以，考察你教研做得好不好，就看你老师复制的速度快不快？

我刚开始办学校的时候，单纯的以为老师们一起备课，练课说课就是教研，但是你会发现这样很没有目的性，几个月下来根本不清楚老师的教学质量如何？教研的目的是留下标准化的东西！什么东西呢？

教研的目的你的学校最后形成教学模板化：

1、有统一课件或详案、讲义

2、有常态化师训体系

3、有教学授课质量的监控闭环体系（备课、过课、督课、赛课、思课）

因此，对于中小机构，做教研可以按下面的做法：

1、找到你的满班和续班最好的老师

2、然后让这个老师把教学续班流程化

3、最后就是复制，重复这个过程，比如过一段时间，另一个老师的续班做的好，我们就开始把这个老师优化的流程加入进去。

4、课堂落地

每节课讲完一定要做落地，一定也要考核，可以通过提问现场测试，为下一堂课做准备，我们每节课最后5分钟都是测试时间，当场做题。

所以我们的课程有很多环节是让学生来测试的，学生会感觉课程很有节奏，上课就不大会走神。

5、笔记外化

学生上课上再好也是需要回去复习，那么孩子回去复习什么？如何让家长能看到孩子学习的情况？孩子在你这上了半天的课，回去后家长怎么知道孩子上课是否认真？

这时候你会发现笔记不但是孩子最好的复习素材，也是家长检查孩子学习效果的唯一的凭证。一定要让孩子养成记笔记的习惯，我们也会要求孩子采用标准化的笔记形式。

笔记一定要有教学目标，笔记一定要采用多种颜色的笔进行记录，文理科是不一样的，比如英语，我们要求，知识点用黑色的笔记录，重点用橙色记号笔，例题采用蓝色的笔，解析采用红色的标注，这样整个笔记思路很清晰，每节课我们都会给孩子的笔记拍照，也会晒到家长群里。

如果孩子学习效果不好，我们首先就是要看看笔记完成情况如何，进门考情况如何，这些都是教学效果的考核标准，我们也会不断的检查老师的落实情况，有没有按照整个教学流程在走。

6、出门考

出门考怎么来做？孩子下课就想立马回家，这时候考试就会没有效果。

我们首先要检查笔记做得怎么样，然后让孩子把笔记中重点标准的部分讲解一遍，看看孩子上课有没有认真听，讲的时候我们会通过语音把部分孩子的语音发到家长群里，这一部分我们如果有助教，可以让助教参与进来。

7、效果可视化

出门考的目的是检查孩子本节课程的学习效果，但到此还没完，课结束了，我们还要课后落实。

课后落实是最重要的，因为课后落实可以让我们的消费者看到我们的用户把他的钱花到位了。

家长怎样评判自己钱花的到不到位？就是听完课以后，看孩子的改变。

所以我们要让孩子回家以后有改变，所以我们对于课后落实必须有要求，清晰的布置课后作业。

不要以为这句话很简单，这是有很大逻辑。

第一个逻辑就是很多老师都是口头布置作业，这就是不清晰的表现。第二个侧重点是课后作业，有的老师直接布置题目，缺失了落实的环节。第三个环节是清晰的做好打卡要求，孩子可以在微信群里面打卡，告诉我们的老师完成了作业，或者拍照微信群打卡，拍写完作业的照片。

这个环节家长是可以看到的，要让家长明白孩子进步是因为我，因为我的规则，因为我的内容。

效果的可视化就是让家长知道孩子的进步是由于我促使的，就是让我们要做效果的可视化。

我们很多学校都要求老师要和家长沟通反馈，但是很多老师都不知道和家长反馈什么，没什么可聊的。

如果按照我们整个教学流程走的话，我们要做的就是把整个教学流程讲一遍就可以，孩子进门考怎么样，课堂表现如何，笔记如何，出门考如何，孩子的作业情况，下节课需要提前准备什么，让家长知道我们付出的很多。

对于成绩好的孩子要及时赞扬，成绩差的孩子要主动要求补课，主动去分析原因，表示我们很在乎他的孩子，补课的通知要发到家长群，让其他的家长看到，知道我们老师的付出。

8、续班最后环节

做好上面这些，接下来才是续班最后的环节，让家长付费。这可能是很多校长理解中续班的全部。

这个工作，春秋季班一般从课上完三分之二就开始，暑期寒假一般从二分之一就开始。

续班的第一步：

第一步，通过招生简章第一次通知孩子的续班工作，这部分工作我们一般是让前台或者助教来做，在上课前，助教把招生简章发给孩子，告诉孩子续班已经开始了，我们的老师教得有多好，我们的续班政策，让孩子拿回家。

续班的第二步：

第二步是让家长填写续班意向表，为什么要填意向表，是因为我们下期班级人数有限，需要大家提前报名，通过意向表我们也会知道近期的工作重点如何。这时课程还没有结束，老师可以提前做续班方案的跟进。

续班的第三步：

第三步针对没有续班意向的家长，我们要一对一的电话沟通，看看家长是因为哪些问题不考虑续班，是孩子没有进步，家长不知道进步是因为你，还是家长不清楚下一期课程的意义？

我们要给家长复盘孩子整期课程的表现，指出孩子的进步和未来需要补充的地方。

续班的第四步：

最后一步，针对还没有续费的家长，我们教学主管要亲自给家长打电话，邀约家长上门，进一步的解决家长的心理疑惑和负担。适当的可以采取一些促销形式，送一些入门课程。

这里有个原则，续班针对老生，不要设计连报的优惠，而是要鼓励老带新。

整个续班行为要连贯，要有节奏，要不断的复盘，全员一起分析，这个过程也是教学反馈过程。

这样，整个续班工作就完成了，续班结束后我们要及时开下一期的招生动员大会和续办工作总结大会，发放续班奖金、宣布晋升。

我们最高的时候一个满班老师可以拿到2—3万的续班奖金，因为我们的考核体系都是围绕续班设计的。

那在设计绩效时，应该考虑续班人数还是续班率，我的看法是：

学生人数超过20人可以采用续班率，

低于20人采用续班人数。

如果续班不是固定的时间，也是用续班人数来看，比如：一学期下来，一个班流失2人以内，可以拿到最高的续班奖金。

无论学校大小，一定要做系统化的思考，只有系统性的思考，才能保证我们的结果落地，我看过很多校长参加培训，总会说你们说的我都做了，怎么就是没有你们效果好，是因为一个点的背后是整个系统的设计，所以说外行看热闹，内行看门道，一定要看到系统背后的力量。

今天讲的只是续班系统的一部分，希望有机会继续跟大家分享。