9月，尤其上旬是秋季招生小旺季，也是开学季，所以，我们不能被动等待家长，而应主动出击，去家长和学生经常出现的校门口宣传自己，所以，地推必不可少。

但是，地推往往就像“妈妈的唠叨“，每天重复，但却并未真正起作用。

这是为什么呢？又该怎样让地推高效起来？我们从3个方面拆解。

一、获取不了家长和学生的信任，地推等于白做

即使你的课程再好、老师再牛，家长也是半信半疑，不为所动。地推阵仗再大，也对抗不了家长的不感冒。

难道只能表示无奈？答案当然是否定的。我们可以从以下5点进行尝试，重拾家长的信任。

1、机构特色具体化，击破家长的第一道防线

有一次我帮小侄女咨询托管班，拨打了附近一家口碑不错、主打“军事化晚托”机构的咨询电话。接电话的咨询师先给我简单介绍了一下他们机构的情况。最后我说：“请问，你们机构的晚托跟别家有什么不同？咨询师答道：“跟别家是一样的，孩子放学之后，来我们这里做作业，有老师陪在旁边，不会做的题可以直接问老师。”显然这个答案没能解决我的疑惑，继续问：“你们不是主打军事化晚托吗？怎么个军事法？”“就是比别家管理的严一点，老师会帮忙维持纪律。”……

这个咨询师的回答显然没能表达出他家的优势，也没能获取我的信任。所以，我们该如何介绍机构特色呢？

按照这个思路来试试：你的老师牛，怎么个牛法？课程棒，棒又体现在何处？是什么让效果好？

还以刚才的军事化晚托为例，可以这样设计话术：

家长，您好！我们的特色是军事化管理，能够保证孩子的学习效果。（军事化管理与孩子的关系）

军事化管理，意思是说对孩子的晚托时间实行严格的时间和纪律管理，孩子每天入校后的签到、放书包、洗手、吃点心严格按照时间点进行，每个动作都要按照规范来，有效地培养孩子的守时和规范意识。（军事化管理对孩子生活习惯的益处）

每班9人，配备1名老师负责作业答疑和纪律管理。作业时间分4段进行，每半小时为1阶段，每阶段之间休息10分钟，劳逸结合，效率更高。（军事化管理有助提升作业效率）

同时，还设置奖惩措施。违反规范和不守纪律的孩子，会连累该班的荣誉。一周之内没有出现不守纪律行为的班级发放流动红旗作为奖励。（奖惩分明，培养孩子的集体意识和责任感）

家长的痛点，无外乎以上几点，如果你用这种方式表现特色，家长的第一道防线将被你打破，给了家长选择信任你的理由。

但这只是给了家长选择信任你的理由，家长是否选择你的变数有很多，所以，怎么进一步夯实信任感呢？

2、第三方认证，夯实信任感

第一步是我们为家长描述结果和实现过程。家长或许会被细致的服务感动，但带着结果到底怎样的困惑，他还是不会交费或者接受邀请的。这时，我们可以借助第三方对学习效果进行认证，可以讲成绩得到提升学生的案例。

比如，现在3班的王明，来辅导数学和英文已经有一学期了。（案例必须是真实的，有名有姓，否则适得其反）

他也是来自我们市三中，（最好是同一个校区的学生，能够找到本人求证，更有借鉴意义）

他之前数学常考45分，英语50分，我们机构给他做了一对一辅导计划，每周3次英语、3次数学，一个知识点一个知识点的过，学透一个进行下一个，并且建立错题本，不断测验。上个学期期末考试成绩，数学涨了10分，英语涨了8分，您看，这是试卷照片。（案例讲述一定要详细，效果具体化，附上前后对比照片）

一个真实、具体的案例，带给家长的信任感，是其他方式不可比拟的。

3、学生的信任感是锦上添花

现在的家长，对你的信任可能足以让他选择你。但是，服务的最终体验者是孩子，孩子的意见也至关重要。尤其对于初中阶段来说，家长和学生的意见各占一半。

遇到家长和学生同行的情况时，我们往往是一个咨询师面对着家长和学生进行咨询，这不仅气势上无法压倒对方，更关键的是，学生和家长的需求点不同，家长是想要学习提升的结果，而孩子更关心学习过程是否舒服、快乐、有趣，所以，咨询时，建议把两者分开。

1位咨询师负责咨询家长，就像第2步中的那样，向家长传递对孩子的负责和课程的细致安排。

而另外1位咨询师，则要把孩子引导到另外的空间，向他展示在这里学习的有趣性。比如，下午的茶歇（美食诱惑）、照片展示课间游戏环节（学生爱玩的天性要顺应）、视频老师的幽默、爱讲段子（消除学生对老师的一贯严肃认知，让他眼前一亮）等。

分散对方优势，采取不同方式，逐个获取对方信任。

二、相爱“相杀”，更能调动员工积极性

地推的人多了，才能推出声势、推出阵仗。但是，人力密集型工作，管控起来会很复杂，比如，员工没有积极性或者员工受挫等，都需要管理者会激励、会处理。

相爱“相杀”，本意是双方互相爱着对方，但是在一起又有很多伤害。而引申到此的意思是，与员工之间相互关爱，并且严格要求、相互监督。

我们来具体说说，

1、相爱---地推被拒绝，帮员工消解挫败感

是不是经常遇到这样的情况：你满脸微笑的把传单发给家长，可是换来的却是满脸嫌弃和厌恶。你满怀期待地在校门口支起桌椅，挂上logo，等家长咨询，可是家长看都不看一眼，只顾等孩子放学……

地推遭遇的拒绝就像家常便饭，每天都在重复。久而久之，员工士气下降，开始逃避，提不起信心。

这些情况，怎么处理？

• 分析压力来源。

比如，是因为地推引导家长到展台时，被态度不好的家长恶语相向，或者发单遭受白眼。这种情况可以这样开解他：“这种事情我也经常遇到，不知道被拒绝过多少次了。刚才那个家长反映这么强烈，并不是你的原因，说不定是他家里或者自己发生了什么不好的事情，所以，你主动接触他，他就把火儿发在你身上了。他错过了这次机会，那是他的损失。如果你把他的不痛快归结到自己身上，这是自己折磨自己啊！”

• 找榜样作为参照。

容易产生挫败感的员工大多是初入职场，而老员工“身经百战”，在抗压和调整心态方面有一套自己的方法。所以，在工作安排时，可以设置“老带新”机制，当新员工遇到挫折时，老员工也可以尽快帮新员工重拾自信。

2、“相杀”---高要求、PK制让地推细节更有效

如今家喻户晓的美团外卖帝国，就是用地推打下的。当然，我们的盘子铺不了那么大，但是他们的管理方式值得我们借鉴。

美团地推工作展开之前，给团队设置合理目标，激发员工潜力。在实施过程中，用PK制度不断激励。初期美团的上海大大小小的十几个办公室，都会设有团队PK图，图上悬挂两个团队的照片，一个用红色标明“本周业绩最强团队”，一个则用黑色突出“本周最loser团队”。就是这样的一种“相杀”体制，才打造了地推铁血军团。

对应到我们行业，这种“相杀”体制如何设置呢？

我们也可以设置一个PK墙，每天地推结束后，实时更新数据，每天的地推结束后进行一次评选，对数据最高组进行嘉奖，奖励不用太大，能表达嘉奖意思即可，否则容易导致恶性竞争。也要对最后一组进行处罚，或者流动黄旗（“耻辱”的象征）。

除了小组奖之外，还可以设置优秀个人奖。对每个人的业绩进行PK，并做相应奖惩，“360度无死角”激励员工。

“相杀”式奖惩措施的设置，不是想破坏员工之间、组与组之间的和谐，目的只有一个，就是最大限度调动每位员工的积极性和小组组员的合作意识。

三、这3个小技巧，让地推更高效

除了以上这些，还有什么可以提高地推效率的方法吗？有的，比如下面的3个小细节。

1、做好分工，吸引家长步步为营

地推吸引家长到展台时，如果能够提前做好分工，效果会不一样。

可以具体分为前锋、中锋和后卫，前锋负责把家长或学生引到展台，中锋（2位）负责攻单，后卫收款或者送礼物。

前锋员工可以搭配使用道具，比如放学期间的校门口，穿上人偶，这会吸引到很多小朋友的目光。

小朋友被吸引来之后，再试着将他引到玩具展览处，这时家长也会跟过来，中锋就赢得了跟家长交流的机会。此处可以结合前边讲到的家长和孩子分离法，其中一位中锋负责用礼物获取小朋友的信任，另一位中锋负责攻家长。

对于现场成交的家长，后卫负责收款，并且赠予礼物。

2、换种思路应对城管

不止一位校长反映说，现在地推、发单越来越难做了，不仅经常遭受家长的”白眼“，还会被城管驱赶。

难道就没办法了吗？换种思路试试。比如，把之前的A4小单页换成大幅的海报纸，写上几个大字：免费学习、英语提分有保障或者4节课100元，最后印上学校名称和联系方式。把海报纸贴在宣传人员的背上，或者做成背旗插在身后。等到学生上学、放学当口，进行宣传，很能吸引家长和学生的眼球。

3、地推后的复盘需重视

地推也好，其他活动也罢，如果在结束之后不能及时有效复盘，团队想成长估计会很难。

饿了么在初期的地推中，每发完一遍传单之后，还会进行1-2次的回访，吸取经验，改进不足，这也是它能快速走进大众视野的关键一环。

对我们而言，可以这样复盘：

•总结每天哪个时间家长数最多，为之后的地推时间做参考；

•根据礼物送出数据分析小朋友们喜欢什么类型的礼物，为下次地推采购礼物提供依据；

•记录能够打动家长或者不能打动家长的话术，全员讨论修改；

•总结家长类型，有针对性地升级话术。

以上这些地推小招数，你学会了吗？