每到招生旺季，群里就有校长纷纷跪求招生方案；节日将至，活动方案立马就成为热销品；稍微动点心思设计的招生单页，立马有众多机构效仿使用。

很多校长经常说招生难，招生结果不理想，但是并没有意识到深层次的原因：你没有系统的营销思想，你对营销的理解可能比别人差了好几个层次。

跪求来的方案治标不治本，如果一直靠这些走下去，你会发现永远追不上那些营销做得好的学校。今天马小朋校长带大家看几个我们需要了解的营销思想。

目录

一、营销主张

—— 我们卖给家长什么？

二、信任与痛点：

—— 怎么让家长愿意买？

三、追销与后端系统：

—— 怎么建立持续销售系统？

四、测试思维：

—— 打造适合自己的策略

营销主张 我们卖给家长什么？

作为校长，如果你真正地要去学习营销，首先你需要知道你要销售什么？

很多校长会说，我们就是卖课程卖教材的啊！所以，很多销售人员每一次和家长接触的时候都会说，我们有一个什么样的课程，你可以给孩子报名试一试。然而，你这样说，家长们会很反感，认为你总是让他报课程。

这时候，你需要建立营销主张这样的思维模式，不要销售课程，销售课程很难，你可以销售主张。

主张是什么意思呢？我们和家长谈的时候，告诉他一个概念一个角度，而不是一个产品，这个角度就是主张。

举个例子，比如有一个记忆力的课程或者是一个右脑开发的课程，有的销售人员会和家长说：“我们有一个右脑开发的课程，你家孩子可以试试”。你想想，不了解的家长都不知道右脑开发是什么，他听了或许还以为你要给他开脑。

如果这个时候你和家长聊天，你可以获取家长的很多信息。有的家长会说，我孩子英语成绩很差，补了很多地方都不行。很多英语差的孩子都是英语单词记不住，课文也记不住。这时候你可以去引导家长，问他孩子是不是单词记不住？是不是记了很快就忘了？家长会觉得你很了解我的孩子，他的学习就是这样，这个时候就相当于把他的需求点抓住了。

接着你就可以告诉他，我们有个很厉害的老师，他单词教得非常厉害，教孩子们记单词两个月就可以把一年的单词记完，而且不容易忘掉。这个时候家长肯定会非常感兴趣，只要适当的引导他就会报你这个右脑开发的课程。你再深入了解一下，基本上词汇有问题的学生都会成交。

所以，我们最主要的就是营销一个主张而不是你的课程。当然，右脑开发的课程可能还有其它方法来设计它的主张，比如说数学题，数学老师最近讲了一个难题，下周来了之后这个孩子就不知道难题怎么做了，他经常会忘掉老师所讲的内容，这个时候你又可以设计从数学难题这个角度来涉及你右脑开发课程的主张。

我们利用主张来销售课程的同时，可以通过销售主张来筛选客户。大家想一想你现在的课程是不是可以设计出很多的主张？而且你的很多主张还可以进行切分组合又可以创造出许多课程。

现在，你是怎么看待你的课程？如果你觉得我有一个数学基础班、有一个数学题提高班。如果你只有这种概念，满大街的机构都和你一样这么宣传，家长为什么要选择你？所以，你的问题在于你只是在销售课程而不是在销售主张。

信任与痛点 怎么让家长愿意买？

知道了“该卖什么”之后，接下来我们需要了解“怎么让家长愿意买”。

刚才我们提到通过营销主张的组合可以创造很多课程。现实中，有很多校长认为，家长认识我的学校就是因为我专业，我只能做这个项目，其它的我不做，我怕别人说不专业。你之所以有这种想法，是因为你还没有和家长之间积累深度的信任关系。销售是基于信任的，如果你们之间的信任程度积累到一定程度，你可以向它销售任何教育产品，甚至非教育产品都可以。

信任怎么去建立？信任是建立在你不断给予别人价值的基础上的。

你帮别人解决困惑，帮他实现梦想，在这个过程中别人才会信任你。真正的营销就是不断地给予用户价值，你每做一步首先要想，我给了他什么价值？帮他实现了什么梦想？解决了他什么痛点？

举个例子，春季要开学了，老师为了让学生续班给家长打电话：“我们马上要开课了，看您的孩子有没有安排，我们的课程是连续的，上了效果会很好很好……”。这些是没有用的，家长一句话就可以把你回绝：“我的孩子没兴趣不想去了”。这时你怎么办？

这时候你要去研究他的痛点是什么，然后想办法帮他解决。

什么叫解决痛点？很多老师不能真正明白家长来这里是做什么的，家长有时候来这里表面上是咨询课程，但是背后不是咨询课程，背后可能是希望这个孩子通过学习这个课程不但成绩提高，还能规范他的学习行为学习习惯，或者在这里通过老师的引导影响孩子的成长，他可能有多方面的需求，不一定是成绩或者课程。

所以你和他打电话，不知道他的痛点在哪里，就直接和他讲课程要开始了，效果能好到哪里去？大家注意，课程只是能否解决家长需求或痛点的一个有形产品，而你要通过这个产品背后去探究他的痛点，不要总是急于推销自己的产品，你解决了他的痛点，销售就成了自然而然地事情。

销售其实就是不断地给用户提供价值，解决他的痛点，帮助他实现梦想。只要你能做到这点，家长会觉得向你购买这种服务是自己最好的选择，他不但会向你购买课程，而且还会感激你，这就是最高形式的一种销售。在一定程度上你甚至都不需要产品，只要能给他提供价值就可以了。

追销与后端系统 怎么建立持续销售系统？

我们了解家长的需求，是为了把家长吸引到学校，完成第一次成交。那后续课程怎么延续？这就需要我们建立一个持续的销售系统。

接下来讲一讲追销与后端系统。

我之前的文章《为什么你的机构做不大？深度剖析机构发展要跨过的四个阶段》第二个阶段中有提到追销和后端系统，我再和大家简要的说一下。

追销，也就是我们经常所说的“续报”或者说“二次销售”。

追销系统具体来说：第一，就是续报，续报是培训机构天然的后端；第二，在后端设置组合性更高级的课程提供给学生，甚至不是具体课程而且是服务也可以。

我们大多数机构真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有时候第一次成交的时候，甚至可以把70%甚至80%的利润舍掉不要，依靠的就是后端系统进行追销赚钱。

如果后端很强大的话，你完全可以把你后端的优势转移到前端，这样会具有非常强的竞争优势，给对手沉重打击。

因为你把本来第一次成交的利润都让出去了，几乎相当于免费，这个时候你的竞争对手就没有办法和你对抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元课”，推倒了很多小型机构。

这些营销策略的前提是你必须用营销思想把所有的部门贯穿起来打造一个高质量的坚实后端系统。

测试思维 打造适合自己的策略

前面提到了用后端系统打击对手的营销策略，但这个策略不一定适合现阶段还没有建立起后端系统的你。对于每一位校长来说，什么样的招生策略是适合自己的呢？在这里给大家分享一个思维方式，这个思维方式叫测试思维。（小编注：这在互联网行业叫“快速试错”）

测试思维什么意思？例如你准备通过这个渠道来招生，你不知道到底能不能给你招到学生，你花的成本高不高？那么你可以先小规模测试，因为每一个机构所在地方的实际情况是不一样的，每个机构的成本也是不一样的。所以你不要看全国连锁机构给你做的营销招生方案一招鲜，想着拿到一招鲜我这里就能用，那是不可能的。

你必须结合自己的情况去测试。不要拒绝，先测试这种方案，测试以后发现这种方案可以，就可以多投给它放大，所以说只要你引来一个学生的成本不超过你的利润，你就可以通过这个渠道继续抓取潜在成员，因为你还有后端，你的后端打造好了利润就来源于此，所以说你需要对你测试出来的这个流程进行优化放大，这样不断的打磨就能够打磨出一个非常非常好的系统。

希望这些营销概念可以给校长们一点启示和冲击，带着营销思维看待问题，寻找适合自己的营销策略。以后就不用再去跪求招生方案了，即使别人再给你方案你也知道怎么去判断好坏、怎么优化。