寒假招生可以为年后春季招生打基础。那么如何进行寒假招生？如何扩大机构牌影响力？北京易佳教育的王飞雁校长将和大家一起分享“如何利用微信互联网进行寒假招生？”

12月是寒假招生和节后续班的关键月份。寒假招生应该从现在就开始准备。

教学教务：微信群续班准备

1 准备公用微信号

• 校长自己购买一批手机号分给每一个老师；

• 每位老师用手机号申请一个公用的微信号，用于加学生微信、管理微信群。

• 公号、私号分开（以免发生“老师离开带走学生”的情况）

2 校长亲自建立班级群

• 公开课班级微信群

• 正常课班级微信群

班级群传播内容：

（1）在群里发一些孩子照片以及学习活动小视频（家长都特别愿意看）

（2）每周放2-3次家庭教育文章

• 切勿把此群变成广告群

3 同年级群，招生利器

年级群分享内容：

（1）本年级常见问题分享。

（2）家庭教育，儿童心理学内容分享。

一月后，可以送书扩群，每介绍5个家长送一本书。推荐书目：《做最好的家长》、《教子有方》。

（3）小升初政策

群内传播的内容，越真诚，越有力，多放一些实质的内容。切勿广告。

微信营销：原理分析

为什么要微信招生？因为微信招生便宜、到达量高！

1 微信推广成本低

• 家长上门市场推广成本：

三四线城市小班：100-200元/人

一二线城市1对1：约1000-2000元/人

微信招生：

送书+学习账号：20-30元/人

2 销售步骤数据（靠数据说话）

• 考核招生是否有效果：

到达量（性价比，到达量的单人成本）；咨询量；上门量。

• 考核老师和销售是否有能力：

公开课（小班转化率）；销售话术（一对一转化率）。

• 机构最关心两项数据：

报名量；续费率。

3 销售策划数学公式

到达量=到达率×传播率

到达量的单人成本：

• 传单的到达量：5%×（ 1-2 ）

到达率只有5%，每张最多两个人看。

• 扇子、尺子的到达量 95%×（ 2-4 ）

到达率有95%，丢的人很少，每张平均2-4个人看。

• 微信的到达量 （ 5-10 ）%×128

到达率只有(5-10)%，但是通过朋友圈转发后，每条大概有128人看（微信统计报告数据）。128张传单，一张1毛钱，12.8元，加上人工发单成本，大概每张20元。

• 个人经验：QQ空间阅读率=（ 10-30% ）微信朋友圈

4 咨询量和上门量

咨询量和上门量

• 传统方式——等电话（一号通）

店面招牌（性价比最高）

发广告（贵）、传单（累）、海报路牌（效果未知）

• 互联网时代——看留言

建网站（3000-5000元）

百度、360、搜搜（不便宜）

• 移动互联网——看留言

公众号留言，几天完成，不好修改（0成本）

互动吧留言，1小时完成，随时修改（0成本 ）

营销培训：微信如何快速招生？

1 微信招生，当天见效，一周OK

特别适合三、四线城市招生

• 小学校，当天20-30人，一周70-90人

• 中型学校，当天40-50人，一周170-200人

• 巨型学校，两周1700人（温州青少年宫）

2 微信招生，三大奖品

• 送免费面授课

二小时背单词，两小时拼读规则（英语）

钢笔字书法，学费免、书费不免（语文）

口才课（英语、语文、艺术老师都可以教）

• 送学习软件

两个月背三年单词，语法题库，美剧口语题库

• 送实体资料

新概念词汇手册（4.5元）

郑渊洁《皮皮鲁送你100条命》

免费课就是以结婚为目标的谈恋爱

免费音标课：“有钱人又好，了解后就嫁”

• 针对英语培训学习有效。

方法：

“有钱”：我们开设4小时免费音标拼读课=其他机构收费12或20小时音标课

“人好”：上课风趣幽默，让孩子喜欢，来了还想来。

“多了解”：后期教务和老师要多和家长了解孩子需求。

如何多次联系、反复招生？（仅限英语帐户用户）

在免费课时，赠送单词软件，后期，举办单词大赛：

每周评选周冠军，给予30、50元奖励；

每月举办现场单词大赛，给予300、500元奖励；

纸质试卷，现场默写，给获奖学生颁奖，录像/拍照。

如何续班后续课程？（英语学习用户）

家长：背下单词会不会忘？

答：会忘，需要学课文课保持记忆。

对小学生，可以推广长期学习的课文课；对中学生，推广快速提分语法课。

硬笔书法课/口才课，树立教师形象

• 英语、语文、艺术老师都可以用口才吸引孩子的注意力。

方法：

• 可进公立校免费开班或招免费生，对所有学员只收书费，免学费。

• 注意年级和学校，针对重点小学招生、针对自己擅长年级招生，便于转化

• 老师要幽默，课堂大量使用赏识教育，播放搞笑视频以及趣味作文课件。

如何续班后续课程？（文科学生，语文学习用户）

• 看看学生的试卷或作文，帮学生进行点评作文和阅读理解

• 上5-10分钟的短公开课

• 语文是随时可以插班上课的

具体操作事例：

单句口才训练

（正常说话）老师来了。

（提高声音）老师来了！↗

（压低声音）老师来了……↘

单句口才训练

（朋友之间的询问）你欠我的钱，什么时候还？

（急等用钱来催款）你欠我的钱，什么时候还？↗

（黑社会威胁讨钱）你欠我的钱，什么时候还？↘

学学老师说话

为→什→么→迟到？我不想听到任何理由。 ↗

备注：老师总是爱问为什么，却总是不听你解释。前句慢，后句快。

睡觉的↘那名同学↘，请你→来回答一下这个问题↗。

备注：务必放慢语速，语气要非常和蔼温暖，充满人性的光辉——笑里藏刀

• 通过公开课语音语调的训练把孩子们的积极性带起来，无论语文英语都可以用，孩子们对这些话特别熟悉，你在公开课的时候模仿这些话，他会觉得这个老师有意思、风趣幽默，进而喜欢上老师的课。

操作细节：如何快速加粉、大量传播？

地推加粉（扫二维码），送个性化日历

1.5元，加一个粉+一个上门

• 对本校学生，加粉（好友）后，制作带有小朋友照片的日历让其带回家。

• 其他的小朋友，加粉（好友）后，提供一张数码照片，或者我们帮拍一张数码，帮其制作，家长只需留下联系方式，制作好了打电话，上学校来领。

带有孩子照片的日历，家长会比较喜欢。

正面放日历和小朋友写给家长的话，背面可以放一些学校的信息，但是广告不要太显眼。

• 日历psd源文件，请在校长网社区QQ群（515457948）中下载。

制作规格、成本：

塑封，半张A4纸大小，1.5元成本

地推加粉（扫二维码），送风车、竹蜻蜓

风车、竹蜻蜓可在淘宝上买（成本5-8角）

寒假适应地区：南方（天气暖和）

本校家长加粉：

• 送小礼物

XBOX券，书包 （成本30-50元，书包可印制logo）

• 送课程

口才、期末辅导、扩科

最好建立微信公众号，进行加粉；或者用校长个人号加好友。

与本地公众号合作

与本地公众号合作发广告

越地方越好

操作细节：寒假招生策划

1 招新

免费六次课

注意年级和学校

12月10-15日最佳开展时机

免费班教学教务总结

• 建立班级微信群

• 第一次上课所有家长电话（了解点评展望）

• 每次课，微信、短信、QQ（回顾点评展望）

• 口头、书面，课堂、课下表扬

• 学员拍照，勉励的话

• 感恩教育，让家长泪流满面

寒假免费趣味短课

• 口才

• 英语音标/活动课

钢笔书法课适用于学期中开设，因为后续要推荐续班，不适合寒假

2 续班扩课

提前收费和春季课程链接：

在12月31号之前，要收下学期的学费。

提前交春季班的学费或定金赠送礼品：

• 送XBOX劵

• 拉杆书包

• 电子定位手表（成本200-500元，根据情况选择）

• 送期末辅导课程

多科学校：赠送其他科目课程，便于扩课

单科学校：赠送寒假几节课程

3 转介绍

寒假课程——转介绍

• 准备大量奖品

孩子可以带着朋友来上课，获得积分

上课过程中可以大量给积分和奖品

孩子转介绍：送礼物、送积分

家长转介绍：注重教学质量，家长信任是基础

寒假短课注意：

免费周期：4-5天为宜

不要完全免费，完全免费是为了扩大影响，求口碑，不求收入。发几千张传单不如好好备课。重口碑不重数量。

利用免费课招来大量的生源，但没有能力消化这么多的生源，最终会失去更多生源。

学而思考核老师只考核三个指标：续班率，扩课率、退费率，不考虑招生数。只要这三个数据做好了，招生不是问题。

（文章整理自北京易佳教育王飞雁校长YY语音分享）