第一部分：尝试

2013年，我刚到分校工作，小升初、中考均已结束、但我们分校的小升初续报情况很不理想。我所负责的初中部没有生源,时间紧迫,要在最后一周把学生争取过来，难度较大。

所以在六月份最后一周的周日下午1:00-3:00，也就是我们暑假开班的前一周，开了一个讲座,内容就是“初中数学学习方法+公开课”。对象是内部六年级毕业生及家长。因为大家都知道,内部学生的转化是要比我们做宣传的成本低，学生和家长对我们的服务及教学质量都有一定的了解，相对来说，工作容易做。

初中数学学习方法是我个人十几年来的一点教学经验总结，从危机、希望、特色三个方面展开。“危机”指初中后要面临的挑战。"希望"指腾飞教育可以为孩子们解决种种问题/提供最好的方案。”特色“就是我们丰富的教学模式、教学方法、教学软件以及适合不同孩子的老师。

所讲内容准确地分为8点:

1.我们要改变的观念

小学数学成绩好不好与初中数学能不能学好没有关系!

是不是好学生与所在的学校没有关系!

2.初中数学与小学数学的主要区别

学习习惯、思维方式。

初中数学更重过程,重学生的逻辑的严密性

3.学习方法”方与圆”

4.初中数学主要内容及注意点

5.学好数学必须养成的几个好习惯

6.家长辅导时的常用启发语

7.腾飞数学学习规划,为决胜初中保驾护航

8.课件展播

这个学习方法讲座的视频PPT我已发到了校长网校长社区QQ群共享文件里,大家可以参考.在讲座过程中,还要注意的一点就是要充分体现出我们数学教学特色,尤其是PPT,几何画板,思维导图,FLASH等一些教学软件的应用对孩们们成绩的提高,学习效率的提高是非常有帮助的。

公开课讲的是”勾股定理“，其实给初一的同学讲初二的勾股定理是有一定的风险性的，但是我们暑假班里是要讲初一的内容。因此，把任何一个初一的内容在公开课时拿出来讲，一是不太合适；二是初一数学计算较多、比较枯燥。作为公开课，对家长和学生来说吸引力不大，没有闪光点。

虽然勾股定理是初二的内容，但是它是以直角三角形为基础，而且孩子们对勾股定理或是听家长说过或是课外阅读中遇到过,总之不陌生，而且跟图形相关。加上精美的PPT，对孩子和家长们的视觉是有一定吸引力的。

讲座的最后是答疑解惑。时长共90分钟.效果也很明显：参加讲座的是13个家长+5个学生,当期暑假班报名11个。学生整个暑假学习情况特别好。家长很配合，一直延续到现在，大多包年，都成为了非常铁杆的家长和学生。后来有两个孩子初一下学期来上课的，家长说对我们很放心，听过我们的课。后来才了解到这就是当年暑假没有报名的另外两个家长。

第二部分:反思

在今年做小升初的续报工作时，我们对前面的经验教训做了总结和反思。

主要包括四点：

1.为什么我们开这样的讲座会得到认可?

因为在这个讲座里我们给家长展示了我们的专业和效果,家长相信我们，也认可我们的多媒体课堂教学方式。有学生参与了公开课,家长看到了孩子的确喜欢。最关键是家长和学生有参与辅导的需要,即使暂时不需要,等有需要时我们这么精彩的课堂也会给家长留下深刻印象,成为家长的首选!

2.影响小升初续报的不利因素有哪些?

从机构角度来看，我们初中的宣传力度不够,这个宣传包括师资力量的宣传,教学模式的宣传,升学情况的宣传;

从家长角度来看,有六大类型的家长值得我们挑战。

第一类家长：有辅导需要，但对我们并没有产生足够的信心和依赖，还处于观望状态；

第二类家长：由于不知道初中和小学完全是两个样子，对初中学习没有足够的认识；

第三类家长：有辅导需要，但他们心疼孩子艰难地度过了小升初考试，所以想让孩子放松一下；

第四类家长：认为孩子还不错，不用辅导。这类家长分两种，一种孩子的确智商,情商,习惯都很优异，很让家长放心；另一种家长高估了孩子面临初中的挑战的能力；

第五类家长：让孩子自己作主，这是非常开明，家庭教育也做得很好,，孩子也很优秀的一类；

第六类家长：孩子倔，成绩忽高忽低，又不听话，家长没有时间管教，长期没有办法，最后也就听之任之。

以上六类都是我们可以转化的家长。

从学生的角度来看，问题主要集中在学生心态、对自身成绩没有自信和叛逆期已开始。学生心态方面：小孩子经历了小升初这么一个训练强度大的阶段，想放松是正常的，但这也只是一部学生。对自身成绩没有自信方面：这类孩子一般家长因为忙而管得少，成绩不好得不到老师的重视和指导，越来越没信心，再加上叛逆期开始。完全听不进大人和老师的话。

从所升入学校的角度来看，很多公立学校或老师个人会在假期里开班辅导，学生家长在不了解他们开班的目的的情况下会选择学校而不是我们。

3.影响小升初续报的有利因素有哪些?

有利因素其实就两个字：一个字是”信“，”信“就是信老师推荐，信家长推荐。另一个字就是”服“，”服“我们的教学质量，服我们的服务质量。

在小学阶段,我们小学部的老师向家长展示了他们专业性强、责任心强,帮孩子养成好的思维习惯,学习习惯,并且孩子成绩有明显进步,这些就相当于告诉了家长我们腾飞的老师都是这样子的,老师推荐孩子上初中的课程,孩子也愿意上就成了顺理成章的事情.信家长推荐,俗话说,金杯银杯不如家长的口碑,我们所遇到的每一位家长,每一个孩子都是我们的活广告,只要质量好,就不怕没有生源.

4.怎样吸引小升初的家长续报而且是长久地续报?

1. 集中有意向的家长开好讲座,人力集中,节省物力,讲座主要对象是老生,再加一些老生带新生和采单来的纯新生.只有让家长真实地看到,感受到,选择我们信任我们的可能性就会大很多.

2. 知道小升初过渡阶段的重要性和小学与初中的差别

3. 了解我们的师资情况,教学情况,服务情况

4. 了解我们的教学模式:引发兴趣,拓展思维

5. 认可我们的服务模式:私人定制,因材施教,随时跟踪

6. 信任我们的任课老师:老师是与家长孩子直接接触的人,老师帮孩子解决问题,提高成绩,专业生强,既能严格要求又能和蔼相处,这是留住学生和家长的关键

以上的2,3,4,5,6这几点要渗透到我们的讲座内容中去.

第三部分：落地操作

提高小升初续报率的落地操作分四步走。

第一步:充分准备

（一） 征集老师们的建议和方案,并整理采纳情况

这个工作放在四月份之前做,因为各个校区或各个城市的学生,家长情况不尽相同,而老师们又是最了解学生和家长的,所以我们要先征集老师们的建议和方案.

今年我们征集了老师的建议和方案后,分类整理成四大块:

第一块:关于宣传

1.给六年级老师培训小升初衔接班对于整个初中阶段的重要性.

2.六年级老师推课

(1)前提是教学要效果好,服务好,才有说服力推荐初中的课.

(2)告知家长有初中部,介绍初中部的教学情况,服务情况,升学情况如何,建议六年级老师根据学生的情况和需求有针对性地推荐某一学科的老师,这样成功率会高一些.

(3)六年级老师询问家长及孩子对初中的期望.

(4)如果有家长问到初中学习注意什么及需要什么资料等时,可以表示出不够专业,会介绍初中的某个老师帮其解答.顺其自然地推课.

3.发单专门宣传小升初衔接班及决胜中考的公益讲座,引进新生.

第二块:关于小升初衔接班的教学内容

1.在小升初考试结束后就开小升初衔接班,先进行3节课的分班考试辅导.告诉家长进不了重点学校,就一定要进普通学校的重点班,因为学校要靠重点班来提高升学率,而且重点班的师资配备,教学要求与普通班是不一样的.

2.初一内容的提前学习.

每个科目的特点不一样,提前学习的内容和必要性在讲座时由各科老师分别说明.

第三块:关于讲座讲什么

1.应试前调整,应试技巧

2.年级危机

3.腾飞课程特色

4.小升初衔接班的重要性

5.规划初中三年的各科学习

我前面的反思与老师们的部分建议不谋而合,而且老师们还有更好的想法。当然不同科目不同特点,最终需根据科目特点而定.

第四块:关于优惠

这一块老师们的建议就是一定要给优惠,而且力度要大,这一点应该是家长们立码就能看到的利益,吸引家长参加讲座和报名的机会会比较大.

（二）向内部学生发小升初家长意向调查表

采单时也可以用.这个工作五月份开始做，调查表的电子稿已发到校长网校长社区QQ群共享里面,大家可以参考.

这个调查表想让家长了解到的信息1,初中升高中的升学率不到50%,孩子的竟争压力大；2.腾飞的教学模式,服务模式,教学质量都是一流的.

通过调查表我们所能得到的信息:1.孩子上哪所初中;2.家长的报名意向是哪一门科目.

这个调查问卷是署名的,方便我们对信息对号入座,也方便我们跟家长沟通时一针见血,更有针对性.

为了确保这个问卷能发下去,也能收上来,我们通过老师把问卷当成作业布置,老师打电话或发信息跟家长确认拿到问卷,并了解孩子和家长对初中的一些期望和迷惑.交问卷拿积分或礼物的形式,校长们可以参考一下.

（三）外出宣传。

这个工作也是放在五月份，我们准备了讲座的宣传单,讲座的海报,宣传展架.

（四）初中课程特色视频宣传(小学课间及讲座)

视频制作需要时间,从四份开始与其他工作同时展开.视频内容包括:校区介绍:老师风采展及特色:教研力量:本届小升初名师团:好评如潮的照片:

宣传的视频是我们老师自己用PPT制作的,虽然粗糙,但团队里每个人都在为同一件事而努力的精神非常值得肯定.我们的视频也放在了校长网校长社区QQ群共享里,供大家参考.

（五）排好课,搭好班,配好老师.

老师的人选与讲座的人选是一致的,说白了,给哪个老师招学生,就让哪个老师来开讲座,这一点与我们腾飞重视每个老师的演讲能力是一致的.也避免了开讲座与上课的不是同一个老师,造成家长的误会.

（六）行政准备

行政主要负责三个事情,一是发放讲座邀约卡;二是打好邀约电话,三是准备好讲座的用品,比如水,纸,笔,签到表,负责家长咨询课程等.

其中邀约电话最重要,给大家提供一个话述:

某某家长,您好,之前给孩子发的活动邀请卡收到了吗?因为孩子升上初中会遇到一些问题和困难,尤其是数学方面,思维方式有很大的改变,而数学又是初中的重中之重,我们调查下来,家长们急需知道初中数学会遇到什么问题,如何解决,有什么需要注意的地方,有什么好的学习方法等,我们针对这一情况,请赵老师为我们作解答.赵老师经验丰富,升学率高,每年都有很多学生提前被重点高中录取,在读学生高中录取率达到98%.机会难得,希望您能参加.讲座还会涉及到其他科目的具体情况及应对办法,特别实用.讲座时间是5月23日下午3点到5点.这次讲座名额仅30个,需要您提前预约,您可以来的话,我就帮您留好座位.

这里面讲座名额限定根据实际情况而定.各位校长可以听出来,这里是主推数学的,您也可以选择主推语文和英语.

第二步:制定讲座内容及流程

讲座内容:

第三步:超值优惠

(1)参加讲座即可获得70元代金券, 限初中课程使用,2015年12月30日前有效.

(2)活动现场设有抽奖环节，奖品为<新概念2册>书一本.

(3)若邀请新生家长参加活动，则可增加获奖概率.

(4)送初中数学体验课一节(5月31日下午13:00—15:00),可以家长与学生共同参加.

(5)当天报名,立减100元.

这张代金券也是我们老师自行设计的.

第四步:跟踪服务

(1) 电话回访,征求家长的意见建议.讲座的收获等等.

(2) 免费数学体验课开课通知:

(3) 分班考试辅导开班时间通知:

(4) 未续报的家长也可以再以体验课为卖点,争取家长和孩子的参加.

跟踪服务的重点放在第1条和第4条.

这次讲座的最终效果是不错的，第一批参加讲座总人次高达360，当天报名交费人次有三分之二。