2010年开始做托管至今，我经历了创业初期的激情、逐渐被家长认可、再到因盲目提费遭遇失败而带来的困惑和迷茫。最终，我还是实现成功转型升级，在家长甚至是公校老师中建立了稳定良好的口碑和转介绍。

托管行业要想走得长远，转型升级势在必行，但如何向多元化发展才是转型升级后亟待思考和解决的问题。

我觉得，我们可以充分利用托管机构的稳定生源这一强大优势来实现更多的利润增长点。根据我多年经验和家长需求，我发现引入书法课程是最有效的手段之一。因为在各学科当中，书法的需求量是最大的、最迫切的、是可以从一年级开始抓起的。

托管与练字结合

为了了解书法市场，我经过了近两年的市场调查。咨询了无数家机构，包括本市小有名气的机构以及国内领先的练字加盟机构。

最终选择了一个专为托管机构量身打造的书法品牌，并参与了师训工作。吸引我了解这家机构的是专业的书法作品，而最终使我决定认定此品牌的是专业的教学方法和专注的配套服务。

接下来，我就给各位校长分享我一下我是如何通过加盟书法项目来实现成功升级转型，走出托管困境，提升营收的。

一.开班前的市场调查

俗话说“知己知彼，百战不殆”，我们决不能打无准备之仗！必须要先了解清楚对手的情况才能决定我们的市场定位，拿出我们的卖点去一一回击对手的短板！

我周边有至少5家书法班，有书法爱好者单独开办的，有托管与书法合作的，有绘画班内含书法的，大都是个人学习了书法就直接开班的，学生去了之后写几个字，然后老师指出这几个字的不足之处，再交给孩子一个米字格本，就让孩子直接开始写字了，这种米字格本在学习附近的小文具店都有卖。而这几家机构的收费都是按一学期来收取，每周上一或两次课，还有一家也是加盟品牌，每周上两次课（3个小时）。

为了体现差异化，突出机构特点，经过再三考虑，我决定利用品牌策略来做书法项目。

首先，在一些细节上，比如纸张，我们用的是国家专利证书的菱形格本，而不是传统的米字田字格，以此来提升家长的品牌认知。

其次，在定价上，我们的想法是以同是加盟品牌作参照，而且定价一定要高于其他加盟品牌！因为我们是专业的书法品牌，有优秀的教研，无须与小机构相比，决不打价格战！

而且，如果我们前期担心报班人数少而选择低价开班的话，会产生至少两大隐患：

1. 低价引来人数的增多但老师的教学质量无法保障。

书法是一对一教学，老师如果无法在每天的20分钟至30分钟内完全做到逐一指导教学，那么学生的书写效果就无从谈起。

2. 选择低价开班势必导致后期提费被动而困难重重，最终我们都会深感教得累、而且付出也没办法得到合理的回报。

基于以上因素，我们最终确定了定价：基础班1680元，提高班1680元，比我这边加盟的品牌高了280元。

二.在家长群做好宣传策划

如何在家长群做好宣传策划？这个关系到我们托管班一个非常重要的因素——信任度，你的信任度达到了，你所有的活动才能开展得都很顺利。

但信任的培养不是一朝一夕的事，只有平时工作做到位了，各方面都给了家长一个很专业的印象，这样他才会信任你，才不会对你产生质疑。

因为前期托管业务我们积累了比较好的信任，所以在考察好书法项目后，开始考虑在家长群内进行宣传。

宣传的资料我们很早就开始准备了，包括：图片、视频和练字前后对比图等。我们在自己准备的资料和加盟机构提供的资料里甄选出了适合自己校区宣传所用的图片、视频、对比图。最后当然少不了自己编写的文字稿，文字稿主要要简明扼要、刺激眼球。

然后我在家长群，首先发了一个关于练字项目的音乐相册，里面包括一些上课画面、作品等；然后又编写了我们的练字品牌和其他机构的不同点；着重讲了动画教学+高清专家书写演示视频(有如书法家身临其境之感)+专业老师一对一现场指导教学集三位于一体的教学模式，让家长更清晰直观了解我们的教学过程。再最后，用了三段书写小视频刺激了一下家长。

这时候就有家长迫不及待地问价格了，于是我将每日持续性练字和每周一至两次的练字效果的对比一一罗列。另外告诉他们，这个书法项目是完全有效利用了每天的碎片化时间进行高效持续练字，不占用学生任何兴趣班的时间。

经过一番解释之后，最后我抛出来课程价格和近期优惠。

我的报价最终公示：基础班1680元，提高班1680元，两班连报3360元，优惠后是2580元（含两套教材，价值596元）。最后我特别温馨提示，对于首批报班的学生单报的是1680元，两期连报的有大惊喜，即2280元（含两套教材，价值596元），力度仅此一次，限额15名。

8月31日开始宣传，当时就有3个家长报名了，9月份学校开学以后，又重复在群内发了几次，最终在9月9日如期开班时已达到16人。后面又陆陆续续有一些转介绍，原来限额15人，很快已达到21人。但是考虑到教学效果，后面还有想报的孩子，就再也没有收学生了。

三.紧抓教学服务质量、储备生源

招完学生之后，接下来就是日常的教学和服务。在教学过程当中，每节课我就会逐一走到学生们面前为他们一一指导，每一次指导都会有小小的进步。

如果学生在你指导的第一次和第二次没有进步，问题一定在老师身上，是老师没有及时发现问题，那么解决问题就更无从谈起，所以，让老师指导的过程，也可以检验自己的教学服务。

也正是因为在教学上严格要求自己，关注孩子的进步。在几节课之后，我把需要家长在家配合的几个要点发给家长们时，家长们也非常配合，并一致点赞。

正是由于书法项目的引进，现在参加书法学习的孩子们晚辅作业完成速度有了非常大的提高。大部分学生已经主动将学过的字运用到晚辅作业当中了，这些学生得到了公校老师多次表扬，家长也非常认可和开心。通过学生家长和公立校老师的认可和自发的传播，也促使了托管中心的口碑积累。

另外，在孩子们结束学习后去午休时，我会把当天有进步的学生练字对比拍照发到书法教学群里。

偶尔，我也会把效果非常突出的对比图发到家长群内刺激一下其他家长，因为这里面还有很多持观望、怀疑态度的家长，课程效果的反复展示，就可以使得后续观望的转为正式报名，怀疑的就会升级为继续观望。

有些校长会有些顾虑：孩子不爱写字，担心写字的孩子会不会连托管中心都不来了！其实不然，这可能是因为你的预期没有管理好。喜欢是来源于自信和成就感，而自信和成就感则基于效果的显著！如果你把教学做成孩子感兴趣的动画，让孩子预期到自己的提升，相信孩子是不会拒绝的。

开展书法项目，不仅通过拓展业务增加了营收，还提高了机构口碑，促使了托管的发展壮大。