售母婴用品争夺零售市场一杯羹

许鼓向来不喜欢按部就班。早在1992年就到深圳做出口贸易，2001年移居澳洲，进修MBA，2003年回国。面对日新月异的国内市场，是重操旧业，还是另找财路？

这时，一个以往的生意伙伴提议做母婴用品销售生意。以他自己从事母婴用品的物流生意十多年的经验判断，这是个金灿灿的宝藏。有调查统计，我国每年出生的婴儿就有2000万。这个用品市场是目前乃至今后发展潜力最大、收益丰厚的产业之一。孕妇作为一个特殊的庞大的群体，对各种孕婴商品的需求和消费能力是不容置疑的。

朋友合理的分析，的确描绘了一个诱人的投资领域，让人蠢蠢欲动。但敏锐的许鼓却意识到了另一个问题——市场繁荣的背后，有没有危机？显然，非常多的精明商人已经先行一步进入这个领域，并做得很成功，等待许鼓他们去瓜分的市场蛋糕还剩下了多少？要想争夺市场，就必须做得更好！他通过调查发现，当时国内没有一个全国性的母婴用品零售品牌。这就是机遇！是他们要把握的切入点！

2003年5月，许鼓与几个股东合伙，在深圳开了家1000多平方米的店——洋洋母婴，就在北京大学深圳医院（深圳最大的医院）旁边，业务模式以店内销售和直投配送体系为主，附带亲子模式和母婴保健咨询。销售的商品均来自各个知名的生产厂家，汇聚了几百类9000多种商品，各个档次的产品都很完善。大手笔的投资、强势的介入使其店铺成了深圳最大的母婴用品定购、配送网络。

第一个月持平，第二个月开始赢利，第三个月销售额开始上升……喜人的销售势头本该让许鼓欢欣雀跃，但随着对顾客需求的深入了解，他对增长的数字越来越失去了兴趣，他看到了别人还没看到的问题——服务！专门针对母婴的服务！

精明的商人为了掏空孕妇的钱袋，销售的商品好像已经远远超过了孕婴需求。只要你想要，任何商品都能找到，孕妇鞋、孕妇内衣、防辐射产品、童装、奶嘴、奶瓶、睡袋、玩具、科教用品、护肤用品……可谓无所不有。看看自己的店面陈列情况就知道了，1000平方米的宽大场地仍然不够用！四处都“拥挤”着各种各样的孕婴产品，满满的货物像是随时都要挤冒了。而与过剩的销售相反，真正满足孕婴需求的服务却少得可怜，甚至基本上还是空白。

服务的匮乏表现得很明显。在经营过程中，许鼓注意到，面对琳琅满目的商品，孕妇们往往表现得无所适从。她们不知道究竟哪一种化妆品不会伤害宝宝？不知道自己究竟该补充哪种营养元素？不知道针对自己的环境究竟该采取什么防辐射方案？不知道怎样运动才能有助于顺产？不知道哪种方法对消除自己的妊娠纹更有效？……而销售人员不是妇产专家，没有经过系统培训，对产品的了解也不精确。

看透市场不缺商品缺服务 果断转型孕婴服务

许鼓开始对自己的创业目标产生了怀疑，并有了新的想法。

百货专柜、母婴店、保健品营销都有自己很完善的销售渠道，而且消费者也都习惯了商场消费。自己的配送体系大部分商品便宜不过大卖场，即便稍微便宜，消费者对少一二块钱也不买账。虽然自己要创立的是市场缺乏的母婴用品零售品牌，但毕竟没有摆脱销售圈子。在母婴市场上，绝大部分商家都是在卖东西，很少把母婴服务当作一门系统的生意在做。而市场缺少的恰恰是对孕婴扎扎实实的生活指导和帮助。

从准备怀孕时起，未来的准妈妈们就迫切渴望帮助——为了孕育健康的宝宝，自己该如何调整生活的方方面面？3个月后过了反应期，针对自己的身体状况，孕妇们该如何补充营养？医院只做临床配合治疗，通过医疗手段可以检测孕妇体内的微量元素情况，但并不跟随非医疗手段的帮助和指导。

例如对作为孕妇，某种营养元素这个时期算不算缺，缺到什么程度，在饮食方面如何调节等，都得不到专业帮助。对于这些疑问，孕妇们往往会征询长辈、同事、朋友的经验，但个体差异不同，究竟怎样才更安全、更科学？从准备怀孕前的6—12个月到宝宝3—4岁这一段时间里，妈妈小孩生活的方方面面，如衣、食、住、行、美、健、育、教等需求谁来服务？

孕婴服务——朝阳产业里尚未被开发的宝藏！有了这个发现，许鼓兴奋不已。他果断决定：砍掉现有的业务模式，放弃已经唾手可得的利润，向母婴一条龙服务商转型。处理全部商品，向裁减的百名员工赔偿一个月工资，卖掉几十台崭新的仅用了7个月的配送车……彻底的大转型可谓伤筋动骨，损失了上百万元。但许鼓坚信：有所得必须有所失，眼下失去的会换来明天更辉煌的业绩！

为了强化转型，突出服务核心，许鼓增添的第一个内容就是婴儿游泳。这是典型的服务，因为妈妈们办了卡后，没有有形的商品可以拿走，而是使宝宝们获得了洋洋母婴的专业游泳服务。婴儿游泳主要是指12个月内的婴儿在安全保护措施下，由经过专门培训的人员操作和看护而进行的一项特定的、阶段性的水中早期健康保健活动。