成功秘笈

综观陈先生的生意，并没有多少与众不同的“窍门”，成功全在勤奋刻苦之恒心毅力，其所谓屡败屡战；善于根据实际困难研究权宜之计，多种经营有效避免了行业竞争。

当我们走进陈桂新先生开的“天雨流芳”东巴手工坊，立刻会被古朴精致的手工艺精品所吸引，如同置身于民族工艺殿堂。但仔细看后我们会发现：小本生意的成功其实在于融合都市文明的多种经营，来自北方农村与贵州四川的手工艺品也同样在小店内熠熠生辉。

在云南上山下乡跑采购

小本创业前，陈先生属于广州白领工薪阶层，有旅游爱好，和很多广州旅游爱好者一样，他对云南丽江的民族文化情有独钟。两三年前，陈先生结婚生子，原本逍遥随意的单身生活突然改变，如何开源节流成了他思考的问题。偶然间，有朋友邀他同赴云南旅游，他便想到，不如从爱好出发，做做丽江工艺品的生意。

可是，创业旅程远没有他想象的那样简单。首先，“丽江旅游”已在广州“发烧”了好几年，做相关生意的人数不胜数，很难挑到适当的切入点来避免竞争。陈先生不得不花费了比初入行者更高的成本到云南实地考察，上山下乡地找寻别人没有卖过的产品，光是“公关”旅游费就花费了近万元。

经过反复对比与调查，陈先生将自己的生意初步定为“手工精品”类，主营木雕摆件与雕工首饰，避免与“泛滥”广州市的仿手工首饰与云南布艺产品相冲突。于是，他的供货方被局限在山村劳动妇女、民族传统手工艺者身上，一般都是别人生产几件他就要几件货，再通过云南的物流公司转运给他。

精心选址却遭遇挫折

到了选址环节，在一帮朋友的建议之下，他本着人流量最重要的原则，经过对比推敲，决心进驻开业不久的天河正佳广场。

然而，由于各种原因，正佳广场的地下一层在2005年春夏之交遭遇了“寒流”，开业后的人流量远不如事先预计的那样多。陈先生的铺面虽然位于地下商场的兴旺处，情况也好不到哪里，头三个月下来，赚到的钱还不够支付铺租。多数广州小本老板遇到这种情况都会自觉放弃，但陈先生却实在不甘心。

于是，他针对自己产品有些“曲高和寡”的特点，再下云南采购，将店里的产品种类扩大三四倍，特别补充了那些在广州市场上旺销的“布艺产品”与手工艺服装。某昆明蜡染布艺厂新近生产的布包虽然属于“社会大生产”范畴，可装饰刺绣却是地道的手工制作，加上款式新颖，也成为了陈先生的“囊中之物”。再后来，他的订货来源更加广泛，甚至于当地代理的北方“精绣”布鞋与尼泊尔木雕首饰也不放过。

回到广州后，他重新布局了店内陈列，将第一次进货时购买的“工艺雕画”等高档产品悬挂在店内最为醒目的位置，充当“镇店之宝”，然后将首饰与服装摆放在了店中央的低处，方便顾客随时试戴并将同样属于高档货的手工摆件放在四周柜台上，营造出“东巴文化”的浓郁氛围，最后用家居生活用品随意点缀，显得温馨亲切，容易引起顾客的好感。

果然，在第四个月，随着产品的扩充，不同阶层的顾客都能对号入座找到合适的产品，陈先生店里的人气大升，铺面租金算是挣回来了。

增加铺面以摊低成本

可是，距离“理性收益”还有一段距离，陈先生想到了增加另一家铺面可以摊低经营成本。于是，他吸取本次选址“好大喜功”的教训，挑选了位于荔湾区人流量大而铺面租金低廉的恒宝广场，这里的工艺精品经营已经成行成市，远比新兴商区稳妥成熟。就在正佳店开业后的第五个月，他的第二家小店正式开张，由于货品齐全，装修精当，开张当月就赚了几千元。

市场潜力

该类商店以民族文化为依托，走多种经营路线，兼顾了品位与效率，长期来看，较有发展前景。

市场风险

精品经营所面临的市场竞争相当强烈；依托“丽江”文化进行包装，不免有追逐流行时尚之嫌，热闹转瞬即逝，稍一不慎就有可能落入清冷局面。

选址建议

人流量为该类生意首当其冲重视的选址因素，但由于该类生意月营业额不可能太大。如流行前线和人流量大的时尚产品集中市场应是该类商铺的首选；也可考虑开在经营红火的大型商场的家居精品销售专场内。

首期投资表

铺面租金3万元
装修5000元
公关费用1万元
首次进货8万元
总投资12.5万元

每月营运表

铺面租金9000元
补充进货5万元
管理水电1000元
杂费税费2500元
人工费用1800元
月总收入7万元
每月利润5700元