成功秘笈

李小姐在消费档次较高的地段专营韩国玻璃塑胶饰品，走差异化路线，有所为有所不为，以年轻女孩为主要顾客对象，针对她们的群体购物特征设计优惠方案，使生意"雪球"越滚越大。

广州市做饰品生意的投资者太多了，做独门独户生意的却很少。正是因为专卖很少在市场上见到的韩国玻璃、木制饰品，李小姐的铺面给人耳目一新的视觉冲击，有别于市场上"大杂烩"的饰品店，所以能够在闹市区长盛不衰。

从兼卖服装到专卖饰品

两年前，李小姐的服饰店从海珠区迁到了中华广场。她在这里的经营一直比较顺利，这与在过去一年的"摸爬打滚"不无关系。在那一年的时间里，李小姐把客户对象定在年轻女孩身上，生意算是不赖，但姐妹俩经营得比较累，原因在于李小姐的小店既卖衣服，又卖饰品。

为此，等在中华广场租到铺面后姐妹俩决定只做饰物生意。她们调查了若干类饰物品牌，发现近年流行的某"韩国"品牌有这么一个市场特点：正宗的韩国玻璃塑胶饰品风格独特，质量好而种类多，虽然总体价格较国产货贵，但变化比较快；只要进货勤快，就可以吸引年龄在十来岁到四十岁的女性。

李小姐的妹妹一直对木质材料的装饰感兴趣，构思了整个店铺以炭烧木架和芦苇为主要背景的格调。装修完毕后，独特的氛围让不少生客路过都忍不住走进李小姐的店铺看一看，潜在顾客自然而生。

姐妹分档节约成本

生意做开后，李小姐不断改良经营策略。首先是让妹妹退出零售铺面，专门到批发市场另租档口做生意。李小姐每个星期都到该档口进货，节省了不少成本。她还利用妹妹自己懂得设计饰品的优势，下单给工厂生产，凭借市场触角，及时推出畅销货品的款式，抓住了时尚流向，迅速赢取了市场。

接着，她从偶尔光顾的男士那里得到启发，进一步扩大了产品的种类。不过，韩货是进口货，数量和款式都比较难预测，这使李小姐有时陷入被动状态。

于是，李小姐主动出击调查市场，逐渐发现国产货中也有不少品种与韩国货的风格类似，价格与质量都可圈可点。于是，她反复筛选后开始进国产货，唯一坚持的原则就是风格上要与韩国货一脉相承，效果果然很不错。

女孩群体购物给优惠

做了饰品三年多，李小姐也渐渐发展出自己的一套熟客生意经。她一开始用会员卡策略，只要一次性购物满160元就能成为会员。但由于学生妹钱不多，一次消费不起那么多，这"招"并不奏效。

后来，李小姐仔细观察，发现女孩们习惯于成群结队来购物，于是她一步步改善了优惠方式。标准还是160元，但可以几个朋友合在一起消费满160元；并且，谁介绍新会员入会还有相应的奖品奖励。凭着灵活多变的促销策略，李小姐的客户越来越多。

市场潜力

目前饰品行业中专做韩国玻璃塑胶饰品这个范畴生意的人还比较少，物美价廉与设计独特永远是都市时尚的主题。

风险提示

广州饰品行业人满为患已久，再想挤出一片空间不太容易。且该生意起点低，入行不难，容易造成过度竞争。

选址建议

顾客群应定位在25岁以下的女性，地址选择在状元坊、流行前线、江南西、新港路这些地区。面积控制在15平方米以内就可以。

投资失败案例

邓女士也曾在中华广场卖过独特的韩国木制饰品，却在半年前以失败告终，究其原因，还是产品单一，没有像李小姐这样走多种经营的低价路线。邓女士代理的韩国某著名品牌质量上乘，设计新颖，当初她开店时，万万没有想到开业后会门可罗雀，更有不少顾客抱怨价格昂贵，邓女士多次解释"一分钱一分货"都不太奏效。

两个月下来，基本是收支平衡。到后来，过了生意的"新鲜劲"，顾客越来越少。再后来，邓女士也想到了进国产货，但由于进得太多，没有选择，反而将铺面弄成了"大杂烩"，吃力不讨好，终至关门。