市场的魅力就在于它的多元化，单一的销售模式已经不能满足日渐成熟的市场，化妆品楼中店正是在这样的背景下孕育而生，并且以其特色的经营方式独立于百货专柜和专营店之外。

曲径通幽，城市里的写字楼不再是单纯的工作场所，化妆品店、服装店、咖啡馆、健身房、蛋糕店……写字楼也变得喧嚣起来。近日，记者走访了武汉两家开在写字楼里的化妆品店，它们既不同于百货商场的专柜，也不同于商业区的专营店，而越来越多的消费者也逐渐亲睐起这种独特的购物方式。

写字楼里暗香浮动——武汉化妆品楼中店生存状况分析

以特色吸引顾客

据记者了解，在武汉这样的化妆品楼中店目前仅有三四家。起步较早的莎莎化妆品已经营了三年左右，目前在汉口和武昌各有一家分店。开张半年多的芳菲小铺也已有稳定的客源。

这些化妆品楼中店通常选择国外的化妆品牌，采取多品牌低价位的经营策略。以芳菲小铺为例，它所经营的化妆品品牌在国内几乎都没有设立专柜，但在网络上销售火热的品牌产品，包括英国的AA、TheBodyShop，澳洲的优方，美国的契尔氏，台湾的牛尔、广源良，韩国的SkinFood等。

该店产品价位大多比网上的销售价格低十几元，单品价格以一百元左右为主。另一家楼中店莎莎化妆品则以国际一线品牌为主，如兰蔻、雅诗兰黛、碧欧泉、倩碧等。这些品牌在商场都设有专柜，其店内产品价格基本上都是专柜的六折左右。

楼中店价格上的优势来源于进货渠道的便捷。记者在采访中得知，这些店的店主都是通过国外的朋友在当地定期发货或者直接在国外寻找代理商，中间环节的减少以及进口关税的节省，使价格的大幅度下降成为可能，良好的性价比成为吸引顾客的关键因素。另一方面，这一渠道的优势表现在新品的及时上柜。莎莎化妆品的辜先生（MICHAEL）告诉记者，因为在国外直接拿货，他们店几乎能够和国外的新品同步上市。

与百货专柜相比，楼中店囊括了众多欧美、日韩的国际品牌，顾客有更大地选择余地。销售人员在向顾客推荐产品时，也不会主观的倾向于某个品牌，而是推荐最适合顾客的产品。

特色化的服务也是楼中店吸引顾客的另一个因素。他们将市场定位在年龄为25-40岁的女性白领，这部分人群具有较高的文化素质和消费实力。她们不仅需要皮肤的护理，还需要生活方式的更新。如闻名全球的星巴克一样，除了贩卖咖啡，也贩卖它的消费环境、音乐、文化甚至是生活态度。

光顾楼中店的大部分顾客都是附近上班的白领，她们厌倦了双休挤在人山人海的专柜前选化妆品，而选择午休时到写字楼中的店铺内坐一会儿，喝杯茶，与朋友聊聊天，试用一下需要的产品。为了营造更好的氛围，很多楼中店还定期为会员们提供一些额外的服务。例如定期举办小型的彩妆培训课程、整体造型课程、插花课程、美甲课程等，这些区别于传统专柜的个性化服务，也为楼中店聚集了不少的人气。

发展中的困境

楼中店经过发展初期的单店经营，也渐露出规模经营的端倪，然而这种经营模式存在的种种硬伤亦成为其发展道路上的障碍。

人流量稀少是所有问题的症结。当初人们选择在写字楼中开设店铺，一方面考虑到商场的门槛太高，租金昂贵。另一方面商业区的门面可以选择的余地也越来越小，找到合适的并不容易。而写字楼暂时还是个市场空白，投资相对来说可以节约成本。据记者了解，武汉市50-150平方米左右写字楼的租金价格为2000-6000元不等。然而，与商业区及百货专柜相比，写字楼的人流量小很多。这些楼中店做的都是回头客的生意，平均每天人流量大概在一二十个人左右。

因此，店铺的选址非常重要。选择一个好的写字楼，要考虑很多因素。莎莎化妆品的辜先生告诉记者，首先，选择的写字楼要交通便利。其次写字楼的素质要高，例如A级写字楼中的公司大部分都是上市或者跨国公司，白领的层次高，消费能力也比较雄厚，且写字楼的物业管理等因素也会对店铺起到加分的效果。

人流量稀少带来的另外一个弊端是广告宣传的效果有限。在百货专柜及商业区的广告能很好地起到刺激消费的作用，人流量带来的不仅是固定的消费者，还有很大一部分偶然性购买行为发生的群体。而楼中店的人流量稀少，因此采取何种宣传方式显得尤为重要。目前，主要有两种：

一、写字楼内电梯广告。这种形式针对性比较强，电梯是写字楼内白领必经的场所，在狭小的空间内，可以锁定大部分人的注意力。

二、互联网论坛。这种新兴的传播方式很快被应用到楼中店的销售中来。芳菲小铺的李小姐即告诉记者，店铺刚开张的第一批顾客都来源于互联网，开店前一个月，他们就开始在天涯、新浪、武汉热线上的论坛上发帖子做宣传，第一批顾客现在也大多成为他们的稳定客源。现在，李小姐也每天都在网上替顾客做售后服务，告诉她们一些护理皮肤的方法和小窍门等。

三、口碑相传。这是楼中店最主要的宣传方式，因此要想在开店的初期快速赢利并不容易，一般都需要较长的时间积累客源。但同时好的销售口碑同时也能带来一些意想不到的宣传。例如，芳菲小铺在半年左右的经营后，即得到当地媒体的关注。

写字楼经济需要创造良好的商业氛围

现如今，写字楼里开店已不是新鲜事了。记者留意到在武汉的鹏程国际大厦、泰合广场等写字楼内除了化妆品店，还有服装店、咖啡馆、蛋糕店、摄影室、健身房、美容会所等，初步形成了一站式购物的雏形。提供各种服务的商业网点，在很大程度上形成了楼中店的整体影响力，逐渐培育起部分固定消费群。

随着楼中店在各方面的完善，消费者消费习惯的逐渐成熟以及写字楼商业氛围的浓厚，这种特殊的经济模式也将散发出更大的市场魅力！