本人住的小区旁边新开了一家租书店。和印象中传统租书店不同，这家店又宽敞灯光又明亮，大概30～40平方米吧。分出了杂志出租区、书籍出租区、专卖区，柜台还有结账电脑。

而最令我欣喜的是这里有上百本最新的杂志出租。

我正在找有没有平时爱看的杂志，突然看到熟人陈东，这家伙居然是老板。说起这店。他无不得意：“不是说开店要特色要定位吗?我的定位就是高档租书店，对象就是住小区的白领，特色就是租杂志。”店门玻璃上贴着海报，“出租杂志”几个字特别显眼。不少人都是冲着这来的。

陈东介绍，这里要花100元办张会员卡，其中30元作押金，可退的，70元用于支付租金。每次租书直接扣费，扣完再充值，免去现金交易的麻烦。陈东把租期定为2天，杂志和相应租金分为几个等级——杂志定价10元以下，租金1元；10～15元的，租金2元；15～20元的，租金3元；更贵的杂志没有，成本太高。还说什么呢，就冲是熟人，我立刻办了一张卡。我要的杂志分别是15元和20元。我发现热门的杂志都是15～20元这个档次，看两天3 元，我怀疑他是算计好的。这比起几毛一元就可以租书的价格，有点贵。陈东却说：“那种店哪里能租到最新的杂志?你放心，上班的人能承受这价格。”据他说，这种租书店模式在外地都发展成连锁店了，一个城市几十家店。要加盟得投8万多元，正好他在本地有些关系。进书进杂志能拿到折扣，便把模式搬过来自己干。



陈东为了这个高档的定位，也花了些心思。出租的书是崭新的正版，杂志是最新的。所有出租的杂志书籍事先都包上一层塑料膜，保护书不被手汗侵脏，脏了还能用布抹干净。还为顾客提供装书袋，上面有店名、电话、地址。我赞扬他细心，他说，这是利人利己，没有书袋，客人把书卷起来、塞进什么小包里，你书的寿命就不会那么长。特别是下雨天。路上难以保管好书。

或许是因为连这些细节都考虑周到了，租书店生意很好。陈东私下对我说，这三个月每月都有接近2万的办卡充值。一个月进账2万，还不算卖书的几千块收入，陈东憧憬着开租书店开出辆宝马来，笑得嘴都合不拢。

顾客哪去了?

陈东灿烂的笑容没有维持到半年，这两个月办卡进账从2万多跌到几千。续费的收入也没有滚动起来。后两月又略有反弹，但再不复最初的盛况。

陈东说他当然知道不是每个月都能保持那么多人来办卡。但现在的情况让人感觉顾客数量没有持续性上涨。来的人还越来越少了，我试着分析了下原因。

首先，这个店只能辐射周围几个小区，住得远的人不会愿意坐车过来。这决定了办卡的人数是相对固定的，总有一天达到饱和，没有再上升的空间。所以，书店要做的不是开发新客户，而是稳住老客户。

其次，对于上班的人来说。读书不是必须消费，忙起来就不会来了。这些人也形成了固定的阅读习惯，每次就看那几本。他们每月可能只有几天来借书，最好一次就把要看的杂志都借走，而不愿意每周跑几次。书店晚上来借书的人比白天多，周末的人比平时多可以证明这点。所以顾客卡里的钱消费得并不快，不会频繁充值。

第三，除了租杂志的，也有人租书，只是这些人更容易流失。杂志每月有更新，但是书不会频繁更新。特定顾客群在看完他们感兴趣的书的时候，就不会来了。

除了现实环境，再说说服务吧。有天我就看见一个顾客和店员起了争执。我听了个大概：这位顾客在店里定了一本杂志，下班路上遇到陈东，得知杂志到了，便兴冲冲地来取书。谁知恰巧被另一个顾客买走了。店里一时没有存货。店员不知道老板与顾客的对话，一口咬定书没到，就争起来了。

陈东说过，他对两种情况头疼。一是客人要求预留，打电话通知他到货了，人家满口答应下班立刻来。但等了几天都不见人，有其他客人想要又不敢给。后来就叫店员先付钱先得。问起来就说没到货，只是这次被撞破了。

二是借出去的书不能及时还，或者丢失了。虽然有罚款，但总是影响了其他客人借阅，让人对店里的服务产生不满。

其实说起来，我对店里的服务也颇有微词。我在上班，也只有用周末的时间看看书。同一本杂志只有2本，大家都周末来借，我常常借不到书。再等下个周末，又被人捷足先登。等到下个月，基本丧失兴趣了。因为常常租不到杂志，我渐渐地也来得少了。

在一本时尚杂志等了三个月还是没有租到的情况下，我忍不住建议陈东多放几本出租，陈东却叫苦连天，你知道多加一本同样的杂志要多出多少成本!赚钱的错觉陈东的书是从图书批发市场拿的。杂志平均拿8折，书平均是6.8折。因为数量不多，无法拿到更高的折扣了。

根据他提供的数据，我算了一下出租一本杂志能赚多少钱。以最热门的15～20元杂志为例，假设那本杂志定价20元，8折进货为16元，租金3 元。需要出租5次收回成本。以一个月30天计算，不间断出租可以租15次，第二个月杂志成过期杂志，出租次数减少为10次，第三月为5次，第四月第五月各 3次，第六月必须下架以腾出位置放新杂志。5个月共出租15+10+5+3+3=36次，除去前5次收回成本，可赚31x3=93元，平均一个月20元不到。

如果再放上几本同样的杂志，前一个月收入可能与第一本一样，但到了后来出租情况肯定差很多，所以同一本杂志出租最多不过3本。以这样的方式计算，10元档次的杂志除去成本，5个月能赚28元，10～15元档次的杂志5个月能赚60元。陈东说，算起来一本杂志租上5次后就是纯利润了，但是谁能保证每本都这样?更不要说要赚钱，每本杂志都租上20次30次了。杂志的租金除了负担自身的进价，还负担着店内大部分没有租出去的书，所以利润很少的。