受访人：叶素贞（《节假日促销：１２８个促销创意和特色方案》作者）

采访人：刘 颖（商报记者）

1、在节日营销计划的设计阶段，通常需要注意哪些要点？

Ａ．找出节日最重要的特色。例如，“元旦”是一年的开始，因此元旦促销活动必须紧紧围绕一个“新”字。

Ｂ．围绕节日特色，确定促销主题。例如，元旦促销应以“除旧迎新”、“新年纪念”等为主题。

Ｃ．应节商品的采购。例如，元旦促销时，生肖运程书、日历书、年历画、贺年卡片等是书店必备的新年旺销商品。

Ｄ．节日气氛的营造。

Ｅ．促销媒介需覆盖所有目标消费群。

Ｆ．费用预算要在促销主体能够接受的范围。

2、如何设计富有创意且可实施的营销方案？

以策划一次超市“限时抢购”促销活动为例

要点：限时抢购紧紧抓住了国人爱看热闹、爱占便宜的心理特点，通过独特的道具和实施手段，来强烈地刺激店内顾客的感官，促使其参与购买。

第一步：选择商品。在为限时抢购准备商品时，可采取单品和整柜两种抢购方式。

·整柜抢购必须有厂商支持，抢购商品最好定为原价的３～４折，价格不能太低。为吸引顾客，也可以偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格，但绝不能频繁地做。

·适合抢购的单品包括：流行商品、应季商品、大众化商品、单价适中的商品等，另外还需考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。

第二步：选择时间。很多限时抢购的失败都与时机的选择有关。一般情况下，限时抢购式促销的时间选择可从三个方面来考虑：

·在什么时候适合做？

人流量越大，限时抢购的效果越好。

·抢购多长时间能达到最佳效果？

按照常规做法，抢购时间最好控制在半个小时之内——时间长了顾客心烦，公司或者供应商损失也大。

·怎样安排抢购场次的时间？

门店新开业、黄金消费周或大型促销活动期间，可选择在比较冷场的时候来做，场次可以多一些；在常规促销期间及周末等人流量一般的时间，可选择临近销售高峰期的时间来做，使销售现场感觉更加火爆。

第三步：营造氛围。营造氛围也是限时抢购最大的特色，制造出好的限时抢购本身也会给卖场带来很好的销售氛围。

·促销道具的选择：铃铛、喇叭（扩音器）必不可少——原始但实用。抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。

·人员的安排：最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购——这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。

·播音的安排：现场音乐一定要急促有力。同时，针对抢购必须有专门的播音稿，播报时语速要快、节奏感要强，要让信息直击顾客心房。

·环境布置及现场海报：抢购现场顶部可以用ＫＴ板与写真板做一块吊牌，表明活动在这里进行，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格ＰＯＰ，活动前半个小时左右挂出来。

第四步：考虑安全措施。限时抢购式促销必须考虑到其安全性，包括促销地点的选择和制定相应的防范措施两点。

·地点的选择：切记不要在电梯及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地做限时抢购式促销。

·防范措施：需足够人手维持现场秩序，并在卖场里一切可能出事的地点增派人手。做轰动性很大的商品抢购，可以用发券的方式来代替现场抢购，尽量避免发生意外。

第五步：安排收银。在抢购活动中，顾客多数都是冲动性消费，因此抢购活动的收银必须在现场进行，一手交钱一手交货，以保证商品的有效购买。而且现场收银不难管理，只要货物清点无误，补货过程规范，就可实施。

如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起，不管处在哪个位置，都条件反射般地朝抢购地点飞奔而去，那这个抢购活动就算达到效果了。一次限时抢购，凭借上述５步即可完成。当然，为了保证活动的顺利进行，最好事先由门店企划部根据各部门报出的抢购计划设计一张表格，将活动的安排、场次配合部门以及相关人员列出，分发到相关部门及人员手里，可使活动更具备计划性。