作为商品，每一种图书都有自己的生命周期，在进入、成长、成熟和衰退的各个阶段，营业员该采取怎样的措施来推销呢？

因时而异的推销方法

从开始的重点摆放和推销到最后退货之前的推荐，营业员采取的推销方式和技巧也不同。

作为商品，每种图书都有自己的生命周期，在进入、成长、成熟和衰退的各阶段中，营业员采取的推销方式和技巧也不同。对于新书，在凭借自己的经验判断图书的质量后，各位营业员都采取了有针对性的举措。

中关村图书大厦社科部王强表示，读者可以从图书所处的位置大致判断出该书处于生命周期的哪个阶段，他的做法是新书刚到货时放在书架最上面的位置，上升期平放，高峰其摆堆，下降期后撤。

北方图书城张义认为，一般刚刚上市的图书，如果觉得有销售潜力，就会在书架上封面向上展示，或者放在新书展台上，注意多向读者推荐。景伟丽则强调了图书归类的重要性，指出同一类书集中摆放有利于读者寻找，促销方式上可以选择捆绑销售、购书赠送等。孙建华则是用了三个重点总结了对新书的做法，即重点陈列、重点摆放、重点宣传。

上海市新华发行集团松江区店朱平和山东东营市济南路新华书店张飞认为，新书应该采取结合张贴海报、重点陈列，摆在读者经过的黄金位置。

作为专业店，北京海淀图书城电子科技书店王才春出人意料地表示，对于专业的读者，新书不用过多推销，但是要归类准确，摆放在位置明显的平台上。如果非要做宣传，也要重点突出内容新颖，或者是名家之作。

对于经过市场检验，处于上升阶段的新书，各位营业员都强调了货源保障和宣传的重要性。张义表示，图书销售上升时，书店就会向出版社加大订货数量，摆成书塔，通过海报、店内广播等手段进行宣传，在书城网站上进行推荐。景伟丽认为这时采取各种手段加大宣传力度，促使销售进一步上升。张飞则强调了营造购买氛围的重要性，通过畅销图书榜等来引导销售。

在图书处于成熟期时，如何使销量冲刺达到最高并保持稳定，各营业员都亮出了各自的招数。张义主张多点开花，在摆书塔的同时，条件允许可以在收款台、上下楼梯口等显著位置进行多处摆放，让读者在任何位置都能拿到书，争取将销售达到极至。

张飞表示，图书销售达到高峰时就不用过多地推销了，把书可以摆在收款的位置。顾客来了拿上就走，最鲜明的例子就是考试类的图书，这样读者来要，交完款就走，省时省力。孙建华强调，处于销售高峰时，在注意陈列加大促销的同时，一定要保证门市的图书存货量。

当销售开始下降时，杜风坤表示，销售开始下降时，可以通过其他方式宣传主动寻找销售机会，例如向固定客户发放订单等。张飞则强调，可以跟读者介绍时，主动挑起话题，适时推荐，比如《赢》，从畅销图书台挤下来，通过推荐依然销售不错。

张义表示，先找一找看是否自身在某环节上出问题，然后再找市场等客观因素；如确认是市场原因，则在抓住最后机会进行促销的同时，控制好库存，避免造成积压。孙建华主张，销售开始下降时，还应该有一定的读者群体，可以保持一定的货源。景伟丽认为，如果市场已经饱和，就应该考虑是否退货。

为80%的平销图书 寻找需求

80%的平销图书需要通过摆放、内容比较、主动推荐等方式来实现销售。

在图书品种激增的情况下，平销书甚至滞销书的出现是营业员工作中不可避免要面对的现实。书店作为商业零售企业，符合普遍的商业二八法则，即80%的销售是由20%的畅销书来完成，这意味着所有的图书品种中，80%都是平销图书品种。如何在保证畅销图书的供应的同时，抓住平销图书的销售，能从另一个角度体现优秀营业员的创造性和工作能力。

张义在针对不同销售状况的图书摆放上有着很多体会，他一般会把畅销书摆在书架第一、二层的同时还要摆书塔、摆展台。而平销书要摆在书架的第三层，滞销书摆在最下层。“如中信社出版的《道路与梦想》是2006年的畅销书，书架摆在了第一层，收款台对面有书塔，“经理人充电”展台上也有摆放。而世界知识社的《矿工的儿子》相对平销，摆在了第三层。

孙建华谈到了摆放的方式问题：“畅销书突出重点陈列，如书塔陈列、畅销书展台陈列、书架重点封面展示陈列等。平销书摆放应摆放读者视线能够注意到的地方，滞销书一般比较少，如果出现滞销书那也要看它是否是卖场陈列这方面出现了问题。应考虑重新整理，重新陈列。”

除了摆放以外，营业员仍有其他的一些推荐和销售方式可以促进平销书的销售。张义就很注重在读者购买相关图书时进行推荐。“例如曾经很畅销的《大败局》一书，因为年版太老，现在销售很一般。在有读者购买写企业成功案例或失败案例的书时， 可以进行适时推荐，就很有希望促成销售。”

孙建华指出推荐非畅销书应根据读者的需求和对内容的渴望来进行有效的推荐，如选择同一类别图书两至三本作比较推荐。“说出此书的三分缺点和七分优点，可能使读者产生购买的欲望。”

张飞表示，通过系列陈列和口头推荐，为这部分平销和滞销图书寻找合适的读者群。他举例说，《新华字典》和《中华字典》功能用途基本相同，但《中华字典》几乎不被读者认可，只能靠营业员给读者推荐，消除读者的疑忌和顾虑。

王强提醒要注意在书架前反复寻找的或有类似图书购买的读者，很可能就是非畅销书的购买者。王才春表示，计算机图书像文艺图书一样短期大量销售的品种不多，可以说大部分都是平销的图书。如果一本新书无论是摆放上位置合适或者多次变换位置，销售依然低迷，就要考虑其他的方式来推荐，例如主动向专业读者推销等。