将“散客”有效地组织起来统一购买，能有效增加团购机会，提升销量。

团购通常是由团体客户大批量采购商品，并能享受到厂商较大折扣的一种消费行为。某些零买客户通过“搭便车”行为，将自己与集团客户捆绑在一起，或临时结成一个“集体”，同样也能享受到“团体折扣”。还有一些客户自发性地组织成立会员俱乐部，通过大批量购买产品来享受团购的优惠。例如，某医院准备上信息管理系统，拟采购联想电脑，由于量大便宜，一些和医院有关系的人听说之后，通过医院也以“团购折扣”买到了联想电脑。

在销售工作中，能不能变被动为主动，组织“散客”做团购呢？

初战失利

我所服务的企业是江苏省某知名装饰公司。2004年，由于市场竞争激烈，公司致力于开拓县市级市场，把亟待巩固的南京本地市场交给了我。

我很快对南京市场重新思考：

第一，南京号称价格盆地，无论哪个行业在这里，价格战都打得异常激烈，消费者对价格十分敏感；

第二，装修是一项复杂工程，消费者希望装修公司提供从设计、施工到后期材料配置的完整家居服务。

于是，团购的概念在我脑海中闪现出来，利用装修公司的平台积累一批客户统一向建材商团购材料，并以此为切入点给公司带来大量订单。团购有单户购买无法比拟的价格和服务优势：

（1）价格低，团体采购的单次购买量非常大，供应商对其往往提供非常低的工程折扣价，这是单户购买无法享受到的优惠；

（2）服务优，量的保证还能让供应商提供优质、优先的服务，如配送、安装、特价品优先供给等；

（3）保障系数高，供应商对大批量的客户最为看重，提供的必为质量好的产品。即使产品出现质量问题，集体投诉所造成的社会影响也比个人投诉大。

我找到了南京某知名建材大卖场，双方洽谈合作意向后，制定了团购运作计划。

1．建材大卖场对场内经销商进行团购活动征集，愿意参加的经销商提供团购折扣价格，我公司向卖场提供团体装修的折扣价格。

2．由卖场组织，向团购客户提供统一的配送、安装、退(换)货等售后保障服务,并制作精美的团购服务卡，赠送给消费者。

3．选定社区进行团购活动宣传及客户征集，我公司负责即将交付的15个中高档住宅社区，与物业部洽谈社区交付期的团购宣传活动。

4．我公司在15个社区进行团购活动巡回展，制作统一的活动宣传品，在交付期间，现场向客户发送团购卡以征集团购客户。

活动如期开展起来了，但现场情况的反馈却让我感到很意外，一个星期的活动做下来，仅有10个消费者领取了团购卡。这是怎么了？是团购模式错误吗？是折扣不吸引人吗？是社区宣传活动不精彩吗？我陷入了沉思之中……

换位思考

我询问了现场的营销人员，他们认为活动不成功有两个主要原因：

（1）由于装修业的进入门槛很低，很多小装修公司通过不正当途径得到客户名单后进行拉客，常常骚扰客户，造成客户对装修公司非常不信任，而团购卡的领取需要留下联系方式，很多客户一听要留电话转身就走；

（2）活动选择社区交付期，也就是客户拿钥匙的时间段（10～15天），造成客户无法集中。当我们的营销人员向客户宣传团购好处的时候，客户说：产品出了问题集体投诉是会造成社会影响，但我参加你们这个活动，又不熟悉其他人，出了问题我怎么联合别人呢？

如果我是客户，我看到这个活动会怎样想呢？首先，我家要装修，装修需要一笔不小的开支，我很谨慎，不会轻易相信社区现场的活动；其次，假如我参加了团购活动，买的产品出现了质量问题，别人的却没有问题，等于还是一个人进行投诉。

那我应该怎么做呢？有了，最重要的是我要先去找找装修过的朋友，吸取一下他们的经验与教训……

突破口找到了！团购活动需要找到关键人物作为舆论领袖。