寻找有实力的经销商是每一个区域经理、营销总监和老板的愿望，但现实总是喜欢捉弄理想：公司里的经销商，十有八、九都是“小个子”经销商——资金实力一般般，甚至运营资金很缺乏。

面对这种情况，是唉声叹气，任其自生自灭，还是以积极的心态，进行多方面的努力，使资金缺乏的经销商也能一个脚印一个步骤的把区域市场做起来，甚至协助经销商由“小个子”逐步成长为地区销售霸主呢？

[案例]

D公司是一家太阳能公司，负责产品的生产和销售，在全国拥有百零几家的经销商，在经销商数量不多的前提下，已有的各经销商实力也足可以让每个营销人员“唉声叹气”——稍为有一点实力的经销商都能够扳着手指算出来，其余的经销商几乎上能够开设两、三个门店就算是倾其所有了——情况对D公司而言是非常的不利。

面对这种情况，怎么办呢？公司老板及时的找到了一位具有丰富的实战经验的营销总监，希望借助先进而实用的营销思维，解决这些问题，带领D公司走向优异的发展之路。新来的营销总监果——没有辜负大家对他的期望，通过近两个月对公司各方面的深入了解，新总监一方面继续对颇具实力的经销商的开拓，另一方面展开了对已有小型经销商做活区域市场的系列努力。

主要内容如下：

一、 店面数量和质量的整合

门店建设是实现销售的一个基础。因此，经销商将门店看得比较重视，并且为了使网络范围更广阔，经销商也不惜成本地进行门店扩张，由起初的一、二个店增加三、四个店，甚至更多。但是，不同的产品是有不同的最佳销售方式。在太阳能产品方面，北方消费者对太阳能产品的认知度大于南方的消费者，但总体而言，太阳能产品在家电行业的知名度依然是不高的，真正对其产品有比较全面认知的消费者是不多的。

那么，是否多几个门店，销售就一定会好呢？从赢利角度而言，答案是否定的，尤其是在南方市场上。因为在南方，一个门店不出意外的话，靠自然销售，一个月连门店租金都赚不回来——数个门店相加，月租金就达数万元，再加上员工工资、门店水电费、门店管理费等费用外，可以说百分之九十以上的门店都是处于亏本状态。

面对这种情况，营销总监对全国各经销商在门店数量和质量进行了全面的调整：

1、主力店面数量的调整。通过调查统计，公司有百分之八十的经销商都开设了三个专卖店，但几乎上都处于亏本状态，所以致使不少的经销商都在“挺”，挺不住了就准备放弃经销了。这对公司也是一种打击。根据太阳能产品销售的特点，营销总监果断的建议全国经销商将专卖店数量缩至一间或者两间，并且无须在商业旺街开设，从而节省其它店面所要支付的租金等费用，转而可以将这些资金用于旗舰店建设和有效地市场开拓。

2、无租金杂费店面的开设。在调整主力店面的同时，公司同样建议经销商开设店面，但这类店面必须是无须支持店面租金、管理费用及各项杂费的店面，只需经销商派出产品导购人员即可，相关支出是按月以销售点数提取进行——这类店面在全国一、二、三级市场都存在。而经销商可以利用这种形式，尽可能的将太阳能产品和品牌与消费者进行亲密地接触，实现传播和销售。当然，此类店也无须多开，一般一个城市开设两、三家即可。

3、旗舰店面的全力打造。在不强求店面数量的同时，必须保证店面的质量，尤其一个区域市场需要一间旗舰店——旗舰店无须在繁华的商业街道，只要不是过于偏僻的街道即行，这样可以降低每月的租金成本，同时也可以将以前多间店的租金费用划一部分来支持旗舰店的建设和运营。

为什么要建旗舰店呢？因为这是消费者的需求，优秀的旗舰店可以让消费者更认可本品牌和产品，从而促进销售。为什么店面无须太多呢？因为太阳能产品的销售更需业务员的销售开拓，然后使其进入旗舰店参观和选购。在经销商资金缺乏的情况下，店多未必是好事，因为它是减少业务员的数量为代价的。

事实证明，通过合理的店面整理，经销商有了更多的资金进行销售方面的开拓工作了，从而促使每月业绩的逐步攀升……