专卖店是固定的，专卖店的经营者是活动的，以专卖店为点，以点带面，辐射所经营的销售区域，将专卖店“盘活”。笔者出差到一家新建的太阳能５Ｓ店处理事务，根据经销商提供的新店地址，一路找过去，结果转了半个小时也没有找到，“活地图”出租车司机也摸不着头脑，最后只好到老店请店员带路才到达目的地。新建的店面完全合乎公司规定的模式，但按图索骥都找不到的专卖店，即使再好，对于消费者而言都是空中楼阁，产生不了大的效果，经销商的付出也得不到回报。开发专卖店，笔者认为要内修外扩，双面出击。

对内让人们关注专卖店

搞活销售，真功夫在店外。经销产品虽然设立店面，但走出店面去销售，会让经销海阔天空。目标客户想购买你的产品，如何让他们找到你的店？如何让更多的人知道你在经销某种太阳能产品？利用一切可利用的机会、资源、方式，打出你在当地的个人品牌来！让你充满整个当地市场。有一位太阳能的经销商，在培植当地太阳能市场时，可谓妙招奇出。

利用公共汽车当作宣传工具，公交车报站名，售票员第一句话是：“某某太阳能专卖店提醒您：车站到了”，而在公交车的移动字幕上，打出此家专卖店的电话和通讯方式；在电话１１４、路牌、新开盘楼房条幅、背景布、甚至网络购物上，打上某某太阳能专卖店。鉴于去专卖店的多是目标客户，此经销商又送出一招，去其店的来回路费报销，通过这样的方式，把客户招进专卖店。

借助外力，出好厂家这张牌。经销商在选择加盟一个行业时，都要经过千挑万选的，做行业内有品牌影响的代理。由于太阳能行业的不成熟，生产厂家上千，冬天“蒸发”夏天繁荣的季节性生产厂家，给消费者带来不安全的保障，因此，借助于所选择品牌厂家的拉力，形成与其他牌子的区隔非常重要。

在布置店面时，按照你所选定厂家规定的全国统一的店面模板进行布置，建立标准的店面形象，这样有利于消费者对你的专卖店“正宗”的认可，起到了“专卖店防伪”作用，再根据厂家提供的活动促销方案，结合你在当地的促销思路布置专卖店的促销场地。店外悬挂促销横幅，店面内张贴醒目的促销海报等，导购员穿统一服装，给消费者以良好的视觉形象。终端形象统一做好了，消费者会认为产品是可信赖的。

做透培训，让目标客户“把根留住”。进入专卖店的客户大多是目标客户，留住这部分客户，要在培训上狠下功夫。在终端卖场，直接接触顾客的是导购员，导购员的推力在某种程度上起决定作用，在太阳能推销中，顾客与导购员的信息是不对称的，顾客要向导购员询问关于太阳能的诸多的知识，如果导购员的销售能力不够强，因顾客的询问而漏掉一些主要卖点的介绍，就会使推销陷于被动的状态，交易自然无法达成，产品有再好的卖点也表现不出来，那么就会流失大量的顾客。详尽地介绍太阳能的功能及卖点，是专卖店导购员的基本功，这需要他们打破自身的桎梏，换位思考。

对外极致发挥专卖店作用

开发专卖店的外在的作用将会使专卖店发挥持续的作用。

提供购买保障。鉴于太阳能行业生产厂家现存的夏季繁荣、冬天萧条的状况，售后、维修成为消费者购买的第一考虑的要素。因此，一个好的专卖店给消费者以买的信心，专卖店“跑不了”的客观现实，打消“无人管理售后服务”的顾虑，由于其专业性和区域性，现在绝大多数经销商负责本区域的售后服务，规范的专卖店及好的终端形象给消费者提供一个购买保障。

专卖店担起品牌区隔重任。专卖店不再是平常意义的一个简单的店面，它是企业终端的个体体现，担当着企业文化宣传的重任。随着文化营销的许可，专卖店除了要具备基本的全国统一的店面形象设计外，企业文化被很多太阳能专卖店浓缩进来。有的企业把企业文化统一成全国的店面墙，特有的文化氛围成为品牌之间的区隔。

专卖店为工程做铺垫。太阳能工程销售在一些经销商处已占到销售额的１３，而专卖店实力的展示成为工程谈判的一个自信支持。西安经营太阳能的王先生，把几年来的工程业绩做成展板，摆在其３００平米的专卖店内，其精美的工程效果图片配在装饰典雅的专卖店里，给进门的客户一个震撼，因而工程谈判的成交率较高。

建立“１２３模式”，构建好以专卖店为核心的营销大网。由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠专卖店是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，扩大营销大网。在营销战略上，有一家知名的太阳能厂家提出了“１２３模式”，即一家专卖店，两家商场，三个小区，以此为基础，带动所在区域的销售。形成以专卖店为核心，多种形式相辅相成的促销格局，使专卖店的地位在销售中不再“垄断”。

充分利用专卖店这一形式，持续为消费者提供超值服务，在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点，让消费者真正感到企业产品的质量和人性的关怀，那么专卖店才能发挥它的应有作用。