导语：如今，全国大小城镇几乎都有“太阳能一条街”、并且几乎布满了各种鱼龙混杂的太阳能专营店。这种看似火爆的太阳能专营店表象背后，其实存在着诸多制约其发展甚至是危及其生存的问题。如不及时发现并解决，会很快步入当年众多家电专营店纷纷消亡的后尘。

太阳能本来属于新兴的高科技行业，一般的小企业尤其是“作坊式”的厂家根本没办法介入。但由于真空管太阳热水器的兴起，部分企业主要生产并出售太阳能主件——真空管，因此众多杂牌太阳能应运而生，太阳能专营店的数量也由此而剧增。另一方面，作为一个新兴的行业，大部分消费者还没有真正认识太阳能，很多渠道还不了解太阳能，较为专业的太阳能专营店便成了其主要渠道。可是，目前太阳能专营店模式存在的众多问题足以导致其折戟沙场、太阳能行业也会因此而全面受损。

厂家缺乏特许专营店管理经验

全国有大小太阳能厂家3000多个，有相当规范的特许经营操作管理制度的为数不多。大部分厂家迫于市场的压力，随意许可开设专营店，厂家对专营店的经营管理毫无指导。何况随着太阳能行业的逐步整合，一大批太阳能厂家势必将遭淘汰，其相应的特许专营店也将无法生存。

专营店的产品质量令人担忧

目前，太阳能行业进入门槛低，很多厂家的产品质量得不到保障。另外，与太阳能配套的配件市场也十分混乱。这样，专营店的生存就依赖于厂家是否能够生存，消费者受到损害的程度有多深。

专营店的自身问题更不容乐观

1、 规模较小，资金实力不强

相对于其它大件耐用消费品经销商，太阳能经销商普遍较弱。目前，太阳能专营店以“夫妻店”为主，很多专营店主既是老板，又是业务员，甚至还是安装维修工。他们没有力量去招聘优秀的销售人员，一些较大的工程项目也没办法承接。他们是大部分厂家心中急待被更换的首选，只不过暂时又没有更好的可选目标。

2、 经营观念落后，缺乏创新意识

太阳能行业门槛较低，专营店老板和员工整体素质同样不高。他们大部分固守自己原有的经营模式，内心抵制厂家在经营管理方面的部分指导，希望厂家销售政策十分地简单，只需给出最低价格，在实际操作中不需要任何的干预。

他们大部分还处于“坐商”阶段，只希望开一个专营店就能够生存，甚至还能赚取较多的利润。当然，也有一部分开始积极地开展小区直销、工程销售、进入当地电器连锁店等。但总体来说，普遍缺乏创新意识，没有很好地去研究当地的顾客需求、当地的太阳能渠道发展。

3、 渠道拓展不够，无网络资源优势

目前，太阳能行业的特许专营店经营户大都还是本品牌的区域经销商。甚至部分经营户同时拥有多个品牌专营店，并且是多个品牌的区域经销商。他们中很多人自己是太阳能销售能手，却没有能力建立起当地稳固的营销网络。

笔者曾遇到某品牌江苏某地区级经销商，自身拥有两个200多平方米的太阳能专营店，经营状况相当不错，自己也有多年的太阳能销售经验，就是没办法在整个地区建立自己稳定的销售网络。但厂家需要的是其拓展周边县镇市场、以求整体业绩上升。结果，他只能胜任市内代理。

4、 售后服务不到位

太阳能专营店主大部分看重眼前利益，注重每套太阳能的利润。对太阳能的安装规范性不是很重视，特别是经常使用质量较差、价格很低的管道、阀门等配件。而太阳能产品本身还可能有一些问题，这样长期下来消费者的利益受损，专营店自身的销售势必受到影响。

相对于电和燃气热水器而言，只能把太阳热水器看成是“半成品”，需要通过规范的安装设计、使用中的维护等来完善，太阳能家电化的路还有很长。一方面，太阳能产品需置于室外，长年经历风吹日晒，对产品本身要求更高；另一方面，目前大部分太阳能厂家没有像家电产品那样，建立不同于销售的售后服务网络。