虽然不是所有的茶叶都是“一芽一叶”，消费者也不会相信，但是这样的场景会把大自然的魅力展示出来，令消费者的心为之一振，紧随其后的“购买冲动”也就是情理之中的事情。

熟悉的广告，隐藏着“陌生的秘密”

穷也要站在富人堆里，如果你现在还没完全理解这句话，请你暂时合上本书，回顾一下生活中的各种产品广告。

汽车广告中，不管是档次高低，出现在车子里的不是商界精英，就是俊男靓女；若不是越野车，行驶的道路也大多是“金光闪闪”的阳关大道。

为什么？目的是为了让你有一种感觉，与成功者为伍，在宽阔的马路疾驰，前途一片光明…

奶粉广告中，都是非常可爱的小宝宝，一个个粉嘟嘟的，笑容甜蜜，可爱动人，喝了奶粉之后，戴上“博士帽”，“小博士”的样子更加让你相信，这个奶粉真好……

化妆品广告中，全都是俊男靓女，皮肤一个个都是酥嫩爽滑、光彩照人，仿佛皮肤那么好，真的是化妆品的功劳，令你看着看着就心里痒痒的，“还是买一瓶试试吧，或许我真的可以像她那样……”

服装广告中，不管是当红明星，还是职业模特，男士都是英俊潇洒、风度翩翩，女士都是美丽风韵、眉目传情，总之是魅力四射，令你无法抵挡，立即想到，“穿上这款衣服，我也可以……”

茶叶广告中，不管是哪个品牌，也不管是哪种档次，画面总是重峦叠嶂，青山绿水，阳光高照，美丽的少女背着竹篓快乐地采茶，眉宇之间散发着青春的纯洁，彰显着生命的朴素，而后是一片片特写的嫩芽，或在杯中，或在手中，或在空中，总之，一切都已经进入你的想象之中，仿佛尚未谋面，你就已经沉浸在茶叶的芬芳之中，恨不得马上拥有一杯，静下心来，一边看着窗外云卷云舒，一边品着杯内“波澜不惊”……

现在，透过这些熟悉的广告，你初步理解了这句话，也认清了卖茶过程中的一个类似的秘密，穷也要站在富人堆里。

虽然，开汽车的人不一定是商界精英，也不一定是俊男靓女，只是平头百姓；汽车行走的也未必是阳关大道，很有可能经常走的都是羊肠小道i但是，这些“富人”的画面会给人联想，原来开这款车的人是商界精英、俊男靓女，行走的是阳关大道，一步步迈向成功，这种联想会在无形之中激励购车之人，带给购车之人许多美妙感觉，甚至帮助他成功。这就是“穷也要站在富人堆里”的示范效用，车子渐渐成了“成功之车”，消费者渐渐成了“成功人土”！

奶粉广告也一样，如果这种奶粉不含三聚氰胺，也不会汞超标，质量都过关，那么，这种奶粉带来的自信，就会激发父母养育孩子的梦想，强化父母对孩子未来的信心。在未来的某一天，孩子真的成为了博士。我们不能说是奶粉成就了博士，但奶粉至少在最初的日子里给了父母希望，让父母看见了孩子站在了“博士堆里”，亦即是“穷也要站在富人堆里”。

服装广告、化妆品广告同样是类似的道理，他让消费者看到了希望，看到了充满魅力的自己，站在“魅力人士堆里”，从而提高了消费者的信心，甚至会产生蝴蝶效应，一步步促成了消费者的成功。



怎样站在“富人堆里”

通过上述分析，你已经深入理解了隐藏在其中的“陌生的秘密”，“穷也要站在富人堆里”，但是对于卖茶来说，这还不够，你还需知道如何运用它才行。

其一，直接展示法。例如，在专卖店展示企业领导与商界名流、演红人、体育明星、专家学者的合影。当消费者看到某某专家站在企业领导身边，虽然不熟悉企业，但是他熟悉某某专家，看到某某专家心中就有了一种踏实感，再加上导购员娴熟的技巧，成交的可能性自然会大增。当然，除了专卖店，企业画册、网站、展厅等一切适合的地方，都可以运用直接展示法，让自己的品牌“穷也站在富人堆里”，促进茶叶销售。

还有一种更重要的直接展示法。如果你的茶叶品牌名气小，很少有人知道，那么在进行店铺选址的时候，你可以选择在大品牌附近开店，或者直接做大品牌的邻居。这一点，你可想一想肯德基与麦当劳，两者通常会开在一起。实际上，一段时期内，肯德基采取的是跟随策略，因为麦当劳在选择店址前已做过详尽的市场调研，跟着它开店不仅节省时间和精力，还能够降低选址成本。

其二，间接展示法。这一方法通常用在对话交流中。当你在与消费者交流的时候，就可以用这种方式来消除消费者的疑虑，巧妙地说服消费者。我们来看一看小田销售黄山毛峰的例子：

“张先生客气啦，您是实话实说，我怎么会介意呢？何况您是喜欢喝才这样问的，不少第一次来买茶的朋友都有这样的顾虑，但是，当他们知道我们在汤口镇有基地时就不再顾虑了。”小田说。

“汤口镇？”张先生有点儿疑惑。

“不好意思，刚刚忘记告诉您了，汤口镇是黄山毛峰的主产地之一，全镇总计有8000多亩茶园，平均海拔都在500米以上，茶叶品质非常好。”小田面带微笑，不紧不慢地回答。

小田正将品牌放在了汤口镇这一“富人堆里”，为什么要放？很显然，汤口镇是黄山毛峰的主产地之一，这个信息自然能够帮助张先生自己说服自己，顺其自然地做出如下判断：主产地出产的黄山毛峰自然是正宗产品。

例如，在分析茶叶品牌名称的时候，你会发现很多类似的现象，当天福茗茶出名的时候，很多类似的“天X茗茶”“X福茗茶”也出现了，这种傍名牌的做法，实际上也是“穷也要站在富人堆里”，让消费者感觉“天X茗茶”“X福茗茶”与“天福茗茶”类似，至少有点儿“亲戚”的味道。

必须给茶企老板提个醒

针对茶企老板，我们有必要谈一个现象，以给大家提个醒。如果你有过自己寻找品牌营销策划公司的过程，你可以简单回顾一下当时的所见所闻。

你在了解了一批公司之后发现，很多公司都服务过中国移动、中国工商银行、中粮集团等大公司。这一点令你很困惑，为什么这些公司都有着同样的客户，难道他们撒谎了？

其实，多半不是他们撒谎，而是大家服务的内容不一样，有的公司提供了某一年度或某一区域的画册设计，有的公司提供了某个活动的海计，有的公司协助策划了一个校园活动，有的公司协助发布了几篇新闻，有的公司提供了一个户外广告牌，有的人则是提供了战略上的品牌营销策划。

大家谁都没有说谎，都的的确确地提供了服务，只不过服务的内容为了提高自己的品牌形象，这些公司通常会把中国移动、中国工商银行、中粮集团之类的大品牌列人客户名单，却忘记明确说清楚提供了什么服务。

这一点，你在寻找外脑合作的时候一定要注意，你需要购买的是自己真正需要的服务，而不是一些“站在富人堆里”的光环。毕竟解决你的问题，帮你见到实效比什么都重要。