尽管说“好茶是品出来的”，很多茶叶店都会站在客人的角度，想尽办法创造让客人品茶的机会，但是，“像什么”比“是什么”更重要，如果导购员头发凌乱不堪，衣袖脏兮兮的，茶杯口还有着显的污渍，纵然她端上的是十万元一斤的正宗西湖龙井，客人又如何有兴趣品尝？

“像什么”比“是什么”更重要

小时候，大人常对我们说：“站有站相，坐有坐相。”

读书的时候，老师会告诉我们：“读书，就要有读书的样子。”

工作的时候，领导会告诉我们：“上班，就要有上班的样子。”

有了孩子后，亲朋好友见面常聊的话题有：“你看这孩子，像爸爸多一点，还是像妈妈多一点？”

孩子渐渐长大，各方面表现不错，亲朋好友当面会说：“这孩子真有你当年的样子，聪明！”如果表现差强人意，亲朋好友多半会在背后埋怨说：“怎么搞的，那孩子没有一点点他爸爸的样子。”

当我们对某人有意见的时候，我们可能会在聊天的时候，情不自禁地感叹：“这个人，太不像话了！”

从小到大，我们接触的类似场景数不胜数，核心都是在表达一个问题：“为人处事，工作生活，你都必须像个样！”如果你“不像样”，那么你就会处处受阻，难以成功。

不知从何时开始流行一句话，“像”比“是”更重要，也有一种说法是，“像什么”比“是什么”更重要。虽然有点儿偏激，却在无意之中道出了世界的一个真相：人们认识事物都是由表及里的。换言之，人们都喜欢从表象开始认识事物，先看看“像不像样”，如果开始就认为“不像样”，自然就没兴趣，也就很难深入其中继续了解了。

例如，男孩女孩相遇，喜不喜欢对方，往往是由第一眼决定的，尽管这看起来“不理智”。如果双方看“顺眼”了，“像”另一半的样子，就继续交往；如果双方都看不“顺眼”，丝毫没有另一半的样子，那就算了；如果一方看“顺眼”了，就是自己要找的样子，那就要看他（她）后续的努力了。

再如，尽管说“好衣服是试出来的”，但只有第一眼引你注意、讨你喜欢的衣服，你才会考虑去试穿，如果第一眼没注意到，或看上去就讨厌，你又怎么会去试穿？

说一千、道一万，只是为了表明，卖茶遵循着相同的道理：尽管说“好茶是品出来的”，很多茶叶店都会站在客人的角度，想尽办法创造让客人品茶的机会，但是，“像什么”比“是什么”更重要。

究竟什么是“卖茶的样子”

卖茶就要有卖茶的样子，但是，说来简单，究竟什么是“卖茶的样子”？我们从四个角度进行透视。

第一，既然茶是入口的东西，作为卖茶叶的你就要浑身上下清清爽爽，时刻保持整洁。例如，如果你穿着白衬衫，就不要斑斑点点，皱皱巴巴，做不到这一点，你还不如穿耐脏的深色衬衫。

但是，你千万别误会，以为深色衬衫就可以三天不洗五天不换，即使穿黑色衬衫，你也要严格要求自己，勤洗勤烫勤换，保持整洁。



第二，茶叶有香味，你就不能让自己身上的“异昧”冲淡或掩盖了茶叶的香味。你身上的“异味”主要有两种来源，一种是你自身的“体味”，比如汗臭、狐臭，如果有，你一定要彻底解决，否则你就要考虑换一份工作，这样对你、对公司都利大于弊；另一种是源自身体之外的“异味”，比如，不恰当地使用香水、香氛等，都会造成喧宾夺主的后果。

这个问题很容易理解，也很容易做到，既然在卖茶，你就要努力让客人闻到茶叶的香气，其他一切的香气都要搁置一边。做不到，你就不要卖茶，换一份更适合你的工作。

第三，茶叶是一种富有历史文化和民族特色的产品，你要想方设法在卖茶的时候，通过店铺装修、服装配饰、大小摆件、包装礼盒等各种元素，充分体现出“文化品味”和“民族韵昧”。

例如，如果你卖的是贵州茶，那么，你可以通过穿着能够代表贵州民族特色的服装，佩戴能够代表贵州民族特色的饰品，让自己看上去有点儿贵州特色，像个卖贵州茶的样子。

再如，如果你卖的是西湖龙井，那么，你就要考虑西湖龙井的地域特色，让自己的衣着配饰都能够体现出杭州特色；如果你卖的是冻顶乌龙，那么，你就要考虑台湾乌龙的地域特色，让个人形象或店铺环境看上去有点儿台湾风情。

说一个我亲身经历的例子，表面上看与卖茶关系不大，但能帮助大家快速理解本节主题。当时，我在华东师范大学商学院读经济学，住在临近枣阳路后门的第五宿舍。每逢夜幕降临，枣阳路上就车水马龙，人山人海，有勾肩搭背的学生，也有形形色色的小商小贩。

其中有一个卖烤羊肉串的商贩，生意极好。我对他的印象很深刻，一顶白色的帽子，一脸黑色的络腮胡，第一眼看上去就充满了新疆特，加之他说话的时候，操着一口夹杂新疆感觉的普通话，我们都相信他是地地道道的新疆人，自然也就相信他的羊肉串就是正宗的新疆羊肉串。

突然有一天，同室好友“老才”，神秘兮兮地说要告诉我一个“天大的秘密”。说完之后，我真的大吃一惊。原来，他并不是新疆人，他的“正宗形象”是精心包装出来的，例如，胡子是耐心蓄起来的，帽子是精心挑选的，说话方式也是努力锻炼的。

看完这个故事，你一定惊叹：“原来，高手在民间！”但更重要的是，在卖茶的过程中，你的确不能忽视那些在民间流传几千年的智慧，一定要先有卖茶的样子。

第四，茶叶是助人健康的产品，你要从内心深处认识到这一点，学习健康饮茶的必备知识，从而自发地关爱他人，竭力为他人着想，真心实意地关爱别人，展现出“一心帮助人”的样子，而不是“一切向钱看”的样子。

“心里所充满的，口里就说出来。”我非常喜欢这句话，写在这里的目的是为了再次提醒你，当你的心看着别人的“钱包”，而不是别人的“需求”时，无论你装得多么逼真，都有现原形的那一刻。

必须强调，我们说“卖茶就要有卖茶的样子”，其第一前提是，你卖的必须是问心无愧的茶。如果你只是做表演，表面做到了“像样”，实质却严重“走样”，大搞假冒伪劣，那么，这一招你就学错了。纵然它对你卖茶的确有用，你的人生却已偏离了正道，果真如此，回头是岸！