价格是基于价值而确定的，要快速卖茶，你一定要为消费者创造出乎意料的价值感，从而让消费者心花怒放，感觉到“值”“真值”“太值了”，这是你为茶叶定价的关键，如果你的定价让消费者觉得不值，或者说让消费者觉得你在“姜太公钓鱼”，那么，你就要重头再来了。

成本加上利润，不就是茶叶价格吗

价格是售卖茶叶的关键之一，你要快速卖茶，就要为茶叶制定一个合适的价格。

如何制定茶叶价格？这个问题看起来很简单，不就是确定几个数字吗？但是，如果你真的这么想，就大错特错了！你必须了解价格的真相，学会制定价格。

别急，你想一想，如果真的是这样。一只芝宝打火机为什么要卖500元，甚至1000元？你把他称一称，拆开来看看，算算成本，怎么都想不通，普通打火机10元都不要，芝宝凭什么要这么高的价格，而且还能广受追捧，畅销世界？难道芝宝的制造成本真的要高出普通打火机几十倍？

再来看看瑞士劳力士手表，一只普普通通的劳力士手表也在5万元以上，若是按照制造成本来看，你无论如何也想不通劳力士为何要制定那么高的价格，一块钢铁可以卖出黄金的价格？

另据百度百科显示，北京时间2010年6月12日，经过9位出价人77次激烈角逐，2010年度巴菲特午餐价落槌在2626311美元，超过2008年创造的211万美元的最高拍卖纪录。北京时间2012年6月9日，最新巴菲特午餐价为3456789美元，再创纪录。试问，一顿饭的价格为何要到300多万美元，难道其“生产成本”超过了300万美元？

这么多行业的例子，只是要告诉你一个秘而不宣的真相，生产成本加利润的定价方式是不全面的，你必须学会定价，以便借助具体的数字让消费者心花怒放。



制定茶叶价格，要考虑哪5个要素

要制定让消费者心花怒放的价格，你至少要在生产成本的基础上，综合考虑5个要素。

第一，要看品牌定位。定价要符合茶叶的品牌定位，通俗地说，高档茶主要面对经济实力雄厚的人群，自然要有相应的高价格，大众茶面对经济实力一般的大众消费，就要有相应的大众价格。例如，西湖龙井作为高档茶的代表，：其价格始终居高不下，明前的西湖龙井更是被炒至天价。更有心术不正的茶商，去贵州收购茶叶冒充西湖龙井。

第二，要看产品系列的定位。一个茶叶品牌可以有很多系列，例如，作为世界领先的专业闽茶品牌，闽豪功夫旗下铁观音有龙吟珠、功成茗就、闽杰、闽道、闽瑞、山野村夫等七大系列，各有各的特色，分别针对不同购买力的目标人群，同时也根据各个系列的品质差异，制定了不同的价格，满足了不同消费者的购买需求。

第三，要顺应消费者的认知习惯。这一条很重要，在消费者认知里，高价格等于高质量，便宜没好货，所以，好产品一定要有其相对应的“高价格”，你价格定低了，消费者不相信“高档”，一定不买账；大众产品自然要有“大众价格”，你定高了，消费者觉得“不值”，同样不买账。这就是普遍存在的消费者对价格的认知习惯，你一定要牢牢记在心里。

同时，消费者也知道货比三家，你不能胡乱定价，不能让价格远远偏离了价值。你需要经常提醒自己，不管你定高价还是定低价，你一定要实事求是，保障你的茶叶“物超所值”才行。

经济学上经常讲一个非常形象的问题，沙漠里的一瓶水要卖多少钱？这取决于这瓶水对消费者的价值，如果消费者口渴得即将死去，那么，这瓶水的价钱是消费者当时能够支付的所有钱。换言之，只要消费者能付得起，多少钱消费者都愿意购买，你就可以以此来定价。

这就是价值，这瓶水相当于一个人的生命，价值无限大，自然是无，当然，如果你基于人道主义精神，以0元的价格，免费赠送给消费者，你获得的是崇高的体验和内心的愉悦，这两者很难用钱买到，却让你受用一辈子。

现实生活中很少有这种极端的沙漠卖水实例，但定价的实质都是一样的，你一定要遵循价值规律，站在消费者的角度去看茶叶值多少钱，然后再按照消费者的认知习惯去定价。

第四，要预留运作空间，即充足的利润空间，保障灵活的促销空间。利润包括茶企自己的利润和经销商利润。促销则包括两种促销，一种是渠道促销，主要目的是吸引经销商进货；另一种是终端促销，主要目的是吸引消费者购买。

例如，你的成本是100元，加上20元的利润，看起来很多了，但是，每逢节假日，大家都要促销，你打个9折之后是108元，接近成本了，消费者还认为你折扣太少。这就叫运作空间不够。若是再考虑到经销商的利润，你这个价格就很难生存了！

降价容易涨价难，实际定价的时候，你不仅要考虑给经销商的折扣以及给消费者的折扣，而且，你要把这些折扣事先考虑清楚，不能等到见底了”才后悔当初定价太低。

第五，要注意“小技巧”的“大作用”。差之毫厘，谬以千里。消费者不仅有“买便宜”的心愿，还有“占便宜”的心态，你在定价的时候，一定需要注意到数字之间细微差异造成的天壤之别。

例如，一斤茶叶定价“1000元／斤”和“999元／斤”，你有什么感觉？尽管只是“1元”的差距，但是前者给人的感觉上了“1000元”这个数量级，后者给人的感觉是“便宜很多”，“1000元还不到”，仿佛两者有着实质性的差异。

再如，“991元／斤”和“999元／斤”，虽然前者更便宜，但是前者给人的感觉是“1元钱还要收”“够小气的”“贵了点”，后者则给人的感觉是“lOOO元都不到” “挺精确的”。这就是消费者的感觉，你必须重视这些“小技巧”，并让它们发挥“大作用”。

关于这方面的“小技巧”很多，举不胜举，但万变不离其宗，你要想方设法让消费者“买了便宜”，又“占了便宜”。