“先卖茶，后炒茶”。这个“炒”不是市场炒作，而是茶叶实际加工的一道工序。这样，卖的是“新鲜感”，实质是站在消费者的角度，认真思考他们需要什么，对什么感兴趣，然后以这种崭新的方式吸引消费者主动来买茶。

“先卖茶，后炒茶”，卖的是什么

新茶上市之际，经常有店铺堆着青叶，炒茶师傅像坐堂的老中医一样，端坐在店铺中间，不断地炒着茶叶，不断地解决客户疑问，不亦乐乎？

现在，你突然醒悟了，原来可以打破枷锁，先卖茶，后炒茶。此时的“卖茶”，可以是按照消费者要求，卖了青叶之后再由炒茶师傅现场炒制，也可以是卖‘炒茶体验”，体现的元素包括炒茶场景、青叶形状、炒茶师的专业形象、茶叶炒制的工艺流程等等。当然，“卖‘炒茶体验”是关键。

“炒茶体验”中体现的元素，久居城市的消费者对之有新鲜感，不管之前见过还是没见过，一旦在店铺林立的商业区见到这类场景，消费者就会不由自主地走上前去，或问长问短，一探究竟，或左看右看，指手画脚。

这个时候，你再迎上前去，奉上一杯新茶，消费者的心门迅速被打开，愿意听你说的欲望就增加了很多。“先卖茶，后炒茶”，卖的是“新鲜感”，这种做法的实质是，你要站在消费者的角度，认真思考消费者需要什么，对什么感兴趣，然后竭尽全力吸引消费者主动来买茶。



如何吸引客户主动买茶

俗话说，主动上门的生意好做，所以，除了刚刚谈的“现场炒茶”之外，你需要在认清“先炒茶”真相的基础上，进一步思考还有哪些策略可以让客户主动来买茶。

在讲述具体的策略之前，我们有必要在这里就“卖茶”含义做个补充说明。

从广义上来看，卖茶可以分为两大类，一种是茶企将茶叶卖给经销商，另一种是茶企或经销商把茶叶卖给最终的消费者。二者是同一事物两种表示形式，归根结底，卖茶必须卖给消费者，否则，仅仅将茶卖经销商，卖茶就变为“传销”了。我们在讲授卖茶策略时，两种情形都涉及，但主要以终端卖茶为主，你可以根据语境迅速分辨。

下面，我们一同来学习两种吸引客户主动买茶的销售策略。

其一，先声夺人。

这是一个信息爆炸的时代，百度百科显示，全球印刷信息的生产量每5年翻一番，《纽约时报》一周的信息量即相当于17世纪学者毕生所能接触到的信息量的总和。近30年来，人类生产的信息已超过过去5000年信息生产的总和。

消费者面临这么多的信息，几乎每一种产品都有令其跟花缭乱、应接不暇、不知所措的待选品牌，要改变这一局面，你必须开动脑筋，积极创新，从品牌定位、品牌传播到销售策略等诸多环节，都要做足差异做到先声夺人。

在品牌战略层面，消费者可以看到，天福茗茶博采众茶之长，是世界最大的茶叶连锁品牌；闽豪功夫专注于福建茶叶，是世界最专业的闽茶品牌；世外茗源聚焦于生态白茶，是中国领先的白茶品牌。

在品牌传播层面，消费者可以看到普洱茶马帮进京的“茶马古道”，也可以看到安吉白茶“白茶娶妃”的轰轰烈烈，还可以看到天福茗茶香港上市的资本运作。

在销售策略层面，消费者可以看到西湖龙井的炒茶师傅在专卖店现场炒制茶叶，也可以看到普洱茶专卖店树立的硕大“南瓜茶”，还可以看到天福茗茶十几年如一日客来“先敬茶”，这些具体的做法都有助于吸引客人。

在每个层面上，大家都各有各的特色，消费者在购买茶叶之前，会根据自己的实际需求和各个品牌的综合信息，选择吸引自己的品牌，随后再选择进入吸引力强的终端，一番比较之后，选择适合自己的某一款或某几款茶叶。

排除个人喜好的因素，消费者会不会选中你的茶叶，很大程度上取决于你在品牌战略、品牌传播和销售策略上能不能有效做到先声夺人，引人人胜，一步步进入消费者的内心世界，从消费者内心深处满足其需求。

其二，环环相扣。

刚刚已经谈到过，消费者最终决定买哪种茶受到很多因素影响，你要吸引消费者主动上门买茶，不仅要注意单项策略的“先声夺人”，还要努力做到让各项策略环环相扣。

打个极端的比方，如果你的茶叶品牌口碑不好，提到你的茶叶品牌，消费者就会想到“农残超标”，那么，纵然你在专卖店门口安放十口炒茶锅，邀请十位炒茶师傅，穿着十分特色的民族服饰，消费者也不会主动到你的店铺买茶。原因很显然，谁会拿自己的生命开玩笑，明明知道你的茶叶“农残超标”还迫不及待地买你的茶叶？

再举个例子，某茶叶品牌在其一个系列的所有绿茶茶盒中，都放置了两张50元抵价券，只要消费者凭着抵价券买茶，金额达到200元，就能得到实实在在的让利优惠。该茶叶品牌的初衷有两个，一个是希望买到茶叶的消费者自己使用50元抵价券，另一个是希望消费者能把50元抵价券送给朋友，从而达到吸引客人主动买茶的效果。但这个茶叶品牌犯了一个“初级的天大错误”，2011年6月发放的优惠券，有效期的时间却写成了“2002年6月”。

可惜的是，当该品牌相关人员发现错误时，这一系列绿茶已经销售过半，发出去的优惠券不仅作用甚微，难以吸引消费者主动来买茶，而且给品牌形象造成了一定的伤害。：看到优惠券的消费者不禁会想，如此粗心的企业能做出好茶吗？会不会一不小心把其他树叶也混进了茶叶中？会不会这个茶叶的生产日期是“2001年6月”，拿老茶混充新茶？当然，最后一种猜想的可能性极小，放了十年还能冒充新茶的绿茶，估计是前不见古人后不见来者，只能当作一个警示大家认真做事的笑话。

总而言之，你必须时刻提醒自己，吸引消费者主动前来买茶是一个前后呼应、环环相扣的系统工程，任何一个环节掉了链子，都有可能造成前功尽弃的后果。