为什么用“白酒”泡奶粉

1月29日晚上，小王在家和朋友打麻将，5个月的宝宝哭起来，小王赶忙跑去冲奶粉。小王泡了瓶奶，觉得太烫，又拿起桌上一个杯子，将水倒进奶瓶里，觉得温度适宜了，就把奶嘴塞到宝宝嘴巴。朋友们“三缺一”催得紧，她又上了麻将桌。

宝宝很快喝完奶，又哭起来。小王过去查看，结果一股浓浓的酒味迎面扑来，再一闻，奶瓶里也是酒味。她这才发现，自己把半杯白酒当白开水倒进奶瓶里了。杯子里剩的白酒大概有30毫升，宝宝全都喝了。吓坏了的小王和家人赶紧将宝宝送到台州医院。此时，宝宝已经满脸通红，出现醉酒症状。医生立即采取了洗胃等措施，经过一番治疗，宝宝终于平安出院。

医生说，5个月的婴儿喝下那么多白酒，很容易酒精中毒，严重的话可能导致心跳停止。此外，孩子的生长发育是否会受影响，也需长期观察。

这事源于2012年2月1日《钱江晚报》刊载的一篇新闻，原文标题是：《麻将桌上“三缺一”催得紧，粗心妈妈白酒冲奶粉》。

乍看起来，白酒和水差不多，都没有颜色，都清澈见底，若是将盛了水的杯排在一起，情急之下就很容易拿错。

“粗心妈妈”没有舍弃麻将桌的诱惑，想快速冲泡牛奶，就凭着看起来一样的错觉，不想也不闻，理所当然地拿白酒当凉开水泡了奶粉，获得了短期利益。接着快速降温、快速回到麻将桌前，却差点输掉了长期利益：孩子生命乃至家庭幸福。

你会在一不小心的时候，用白酒去泡奶粉吗？在没看见这篇新闻之前，你一定会信心百倍地说：“怎么会？！”

原因有三个，其一，用水泡牛奶是天经地义的事情，从奶粉问世之初，我们就习惯了用水泡奶粉；其二，酒和水很容易区别开来，嗅觉正常的人，只要用鼻子闻一闻就能分辨，你我都能做到，不用等到喝到嘴里才发现用错了“水”；其三，独生子女比例大的今天，孩子更是家中的宝，当然要高度重视，绝不能有丝毫马虎。

但是，当一个人不能舍弃眼前“三缺一”的诱惑时，白酒泡奶粉的悲剧还是发生了，而且不止一件，你只需用谷歌搜索“酒泡奶”或类似的关键词，就可以获得更多的新闻，从而不得不惊叹：不懂取舍，危害无穷。

那么，在卖茶这一问题上，会不会有人犯下类似的错误呢？基于我们走访市场的结果来看，不仅有，而且是相当普遍。

例如，茶叶生产出来了，没有考虑在哪里卖，就盲目寻找经销商，似乎所有经销商都可以为自己卖茶，一下子就能将茶叶卖到全国去。经过一轮失败之后，这类企业才发现有些经销商是“白酒”，并不适合“泡茶”。



如何“舍”，才能“得”

怪了，你不是刚刚提倡过“无疆界卖茶”吗？既然是“无疆界卖茶”，为何还谈什么“舍”“得”，又为何要考虑哪种经销商合适？

不错，面对市场，你需要“无疆界卖茶”的思想以打破枷锁，强化信心，但是一个人、一个企业乃至一个地区的实力都是有限的，你不可能满足所有消费者的所有需求，正如条条大路通罗马是对的，但在一生中，你每次能走的路却是有限的，你不可能同时走在两条路上。

必须打开枷锁，先“舍”后“得”，从战略和战术上做出选择，诸如主要消费者在哪，主要经销商在哪，主要利润在哪等等，而不是胡子眉毛一把抓，结果或是竹篮打水一场空，或是捡了芝麻丢了西瓜，都是得不偿失之举。

一旦你在卖茶过程中学会了“舍得”，你卖茶的机会不会越“舍”越少，反而会越“舍”越多，越“舍”根基越牢固。那么，如何“舍”才能“得”呢？

第一，舍一时，得一世。如果有一位男顾客第一次来买茶，在得知他买茶自己喝之后，你怎么推荐？根据他的购买力，强力推荐几款略高于他购买力的茶叶，引导他买得越多越好吗？当然不是！

你需要站在客户角度，非常理性地告诉客户：“先生，您第一次来买茶，对我们品牌还不是很了解，建议您少买一点，喜欢喝再来多买一些，您看这一款怎么样，包装很朴实，价格也比较实惠。”

客户在听了你的推荐之后，通常有两种反映。

反应一，如果他之前在其他地方买了该品牌，他则会说：“谢谢，我喝过这个品牌的茶，今天碰巧路过，我准备多买些放在办公室。”而且，当他听到你的诚意之后，极有可能改变之前购买一斤的计划，改为购买十斤，其他九斤选择礼品装作为公司礼品。

反应二，如果他之前不了解该品牌，他也一样会感觉到你的真诚。若是他碰巧存有一些疑惑，正在犹豫要不要买，买多少合适，你的坦诚正好可以冲淡甚至消除他的疑惑，不仅能够促使他尽快作出购买决策，而且有可能激发他增加购买的欲望。

对你来说，这两种情况都可谓丢了“芝麻”捡了“西瓜”，“舍”小“得”大，卖茶机会越“舍”越多，销售额越“舍”越高。

人总是这样，你为他考虑，他也会为你考虑，所以，你千万不要强行推销，千万不要奢望客户一次买很多茶叶，你一定要懂的舍弃一时的销量和利润，以换来客户长久的认可和满意，换取中长期的销量和利润，亦即是我刚刚强调的舍一时，得一世。

第二，舍“虚胖”，得“强壮”。无论企业有多大，其实力和经验总是有限的，现阶段的茶企更是如此，绝大多数都是中小企业和微型企业。如果你起初就放眼全国大市场，每个省建设一个专卖店，造成“全国都有专卖店”的“虚胖”，倒不如集中资源，通过系统调研，选取一个重点省份，在重点省份建设30余家专卖店，逐步将该省建设成为自己的根据地。这样做，你至少可以在这个省快速“强壮”起来。

即使你的实力不足以在一个城市做到数一数二。记住，选区域市场就像你选池塘钓鱼，一定要选对池塘，一定要有你能钓并且值得你钓的鱼才行，同时，你也要领会“放长线钓大鱼”的智慧，努力做到目光长远，不计较一点一滴的得失。

另外，在你实力和经验有限的时候，你也没有必要所有茶都卖，你只需选取你熟悉的茶叶，在保障茶叶质量的基础上，合理设置茶叶的档次，集中精力销售你熟悉的茶叶。如果你的实力和经验允许你雇佣更多的员工，那么，你依旧可以适度丰富你的茶叶品类，增加茶叶档次，以满足不同消费者的需求，更好地帮助消费者。

还有，在卖茶这个产业链上，是全部产业链都做，还是集中精力做自己最擅长的事情，你必须把这个问题想清楚。在实力不允许的情况下，你需要集中资源做贴近客户的环节，然后再在实力允许的情况下，逐步向远离客户的环节渗透。

假如你第一次涉足茶叶，你可以先建设品牌和销售终端，而后再考虑建设茶园。

不过，这有个大前提，不论你怎么做，你都必须扎扎实实地保证产品质量。这就像我们开始时说的故事一样，你必须保证你“泡牛奶”的是水，而不是“白酒”，否则客户喝了你金玉其外败絮其中的茶叶之后，必然会把你遗忘。