茶叶店在销售过程中是否针对老顾客有特别的折扣，根据近12年营销经验和服务过多家大型企业的经历，个人认为除了公司推出的VIP卡优外，没有必要再去设定一个价格来优惠老顾客。

“我也想呀，可公司的规定我们改变不了”，自以为认可顾客的想法，顾客就会同情而埋单，事实上顾客的感觉是“你们公司的规定真不合理，连导购都这么想”。

“有比您买的还多的顾客，我们也是这个折扣”，意思是您的金额并不是最多的，别想以此来获取更多优惠。

“买再多也没办法给您优惠了，公司政策就是这样”，冷漠、拒人于千里之外。



导购秘籍

迎合顾客虚荣心理，让顾客感觉到尊重。

导购策略

老顾客或者大客户都有“我经常来买你们的茶叶，你们应该尊重我们”的心理，因此面对门店人员往往就会提出“我是你们的老顾客，应该给我一个特别的折扣”的要求，其实在心理上这类型顾客并没有真的想要享受到更低或者更多的优惠，只是希望自己能被重视，是店面应该最受尊重的人。

对这一类型的顾客，导购应该迎合顾客的虚荣心理，让顾客感受到尊重，这样将有效提升销售引导的效果。方法是，首先感谢顾客对门店的支持，然后用赠品或者其他的方式来满足顾客的虚荣心，最后强调茶叶的特点来促进销售。

导购语言一

导购：王先生，非常感谢您对我们的支持，其实您也非常了解我们公司的使命，就是为顾客提供高品质的茶叶和服务，价格只有在店庆等特殊日子才会有点优惠，其他时候都是原价销售的。王先生，作为消费者，最关心的肯定是茶叶的品质和服务，对吗？像这款茶叶是您经常喝的，口感和香味都是您非常喜欢的（转移问题，开始介绍茶叶）。

导购语言二

导购：是的，王先生，您是我们的老顾客，我都已经为您服务过五次了呢（详细说明服务次数，让顾客感觉导购是真的非常尊重他）。今天我还在想，您有段时间没来了，准备找个时间打电话邀请您过来品尝我们新到的两款茶叶，没想到您今天就来了。王先生，这样好吗，我申请一份有纪念价值的礼品赠送给您，我想您一定会喜欢的，您稍等（以赠品转移焦点）。

导购语言三

导购：王先生，非常感谢您的支持，昨天，我们去拜访一位自开店以来就一直购买我们茶叶的老顾客，他告诉了我们一个为什么坚持选择我们茶叶的秘密，就是“价格诚信”。其实这也是许多像您一样的老顾客会信任我们的根本原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。不过，等下店长来了后，我会请她下午向公司汇报的时候把您的建议上报给公司，如果公司针对老顾客有新的方案出台，我会第一时间与您联系，您看这样好吗？请问，您今天想要买什么样的茶叶呢（开始转移焦点到茶叶上去）?