进茶叶店的顾客按照消费档次可以分为高端消费者、中端消费者和低端消费者；按照消费动机分为自己喝、送人和为公司购买。分析消费档次和消费动机后发现，说“价格太高了，超出了我的预算”的顾客从消费档次来说属于中低消费人群，从消费动机来说以自己喝为主。这类型的顾客对价格比较敏感，并且在购买东西之前往往会在心里做好预算，但是大多数情况下，顾客看中的产品都会超出顾客的预期价格，这时顾客就会发出“产品价格太贵，超出我的预算”的异议。不过，现实中因为超出预算而没有成交的案例并不多。

“没超出太多，没关系吧”，这句话足以体现出导购不自信，本来顾客就有点犹豫不决，导购这句话一说，就会帮助顾客做出不埋单的决定。

“价格都是公司规定的，这款茶叶就那么多钱”，把责任推卸给了公司，语气强硬，如果是敏感型的顾客，会感觉到导购在蔑视自己，容易引起顾客反感。



导购秘籍

合理的超出预算并不妨碍顾客购买。

导购策略

如果提出这个问题的顾客属于低端的或家庭型消费者，导购应该迅速判断出茶叶价格确实超出了顾客的预算，这时导购应该选择推荐口感相似但价格相对便宜的茶叶，如商务茶等，调整销售策略，改变思路，这样能提高顾客的购买机率。

如果顾客不属于价格敏感型，即消费水平或消费动机都不以“价格决定购买”，导购则应该强调茶叶的价值，并利用这类顾客的虚荣心来鼓动顾客购买。

导购语言一

导购：（针对价格敏感型顾客）先生，我不知道说得对不对？如果是家庭或办公室日常喝，我不建议您买这款茶叶，因为它是专为送礼设计的，（取来商务茶）这款茶叶口感和那款茶叶是一样的，只是包装不一样。我觉得这款更适合您，您认为呢？

导购语言二

导购：（针对以此为讨价还价的顾客）先生，您说得很对，我们这款茶叶的价格可能会比您的预算高点，但是这款茶叶是专门为纪念XXX而设计的，作为XXX指定产品，在价值上与其他茶叶是不一样的。对于您来说，价格略高点肯定不是问题，关键是这款茶叶第一适合您，第二能带给您不同的意义。

导购语言三

导购：（如果看到顾客开的是高端车）先生，从您的座驾就知道您是位有品位，生活质量很高的人（体现导购的服务细心）。对于像您这样的顾客，选择的物品也一定要符合自己的品位，而我们这款茶叶是专为有品位的高端人士设计的（利用顾客虚荣心）。来，您就不用犹豫了，我拿去前台帮您打包吧！