2009年后，红茶开始获得消费者的青睐，在为某品牌茶叶做终端访谈的时候，很多店长或加盟店老板都提及铁观音销量日益下降，顾客因为红茶养胃而逐渐转向红茶。因而部分铁观音的品牌店开始增加红茶、普洱茶、绿茶等品种，有些铁观音的专卖加盟店老板在没有得到总部允许的情况下，私自增加了其他品类的茶叶，结果减少了原来买铁观音的消费者，而购买其他茶叶的消费者并没有大量增加，可谓得不偿失。

导购日常应对语言“没有红茶，我们店里只卖铁观音”这句话过于生硬，让顾客感觉别扭；“红茶有什么好的，铁观音才好”的说法容易引起顾客的反感，“红茶不好喝，难道就铁观音好喝啊”；“公司也正在想增加红茶、普洱茶等品类”，让顾客感觉铁观音的专卖店看来也不行了，要靠增加其他品类来维持销售。



导购秘籍

聪明的导购从顾客角度说原因。

导购策略

2012年调研茶叶销售终端的时候，发现不少品牌的茶叶门店的产品线广度在增加，也出现了集铁观音、正山小种、龙井等十大名茶于一店的门店。如果用品牌塑造的实战经验和理论分析，消费者的记忆是单一的，如某某品牌代表的就是某某产品，而不是一个品牌既代表了A产品又代表了B产品，还有C产品，这样会导致消费者记忆模糊，稀释了对品牌的印象，特别是属性不相符的产品。如茶叶店中卖金线莲，虽然茶叶也具备了保健功能，但金线莲在消费者的意识中属于药品或保健品。。当然，一个品牌刚开始就是以渠道品牌定位的则另当别论，如名茶小镇。

因此，导购要回答顾客的问题“有红茶卖吗”，可以从三个维度回答：铁音深厚的文化底蕴，公司的品牌战略和铁观音的功效（科学研究旁证）。

导购语言一

导购：真不好意思，这位先生，我们这里是铁观音的专卖店，专业销售铁观音，这也是因为铁观音的喝茶过程是一种艺术品尝的过程，它要求恬静、幽雅的环境，在铁观音品尝中的18道茶艺正是最好的诠释。所以为了给消费者创造这种环境，我们店里只卖铁观音，而没有其他品类的茶叶，我想您肯定能理解。（从消费者角度引导）

导购语言二

导购：真不好意思，我们店里暂时没有卖其他品类的茶叶。以前也有顾客提出这样的问题，我们也把问题向公司总部反映过，但是公司研究后认为我们的战略是专业经营铁观音，所以其他品类的茶在我们店里买不到，实在抱歉。（从公司品牌战略角度）

导购语言三

导购：是啊，我们也经常听说“红茶养胃、绿茶减肥”的说法，我们也相信这些是有科学依据的。其实近几年来，国内外科学家研究证实（尤其是日本科学家研究证实），铁观音不仅香醇可口，而且养生保健功能在茶叶中属于佼佼者。所以，我们品牌作为铁观音文化的推广者，在我们的专卖店里只能买到铁观音。（科学研究旁证）